二手房銷售中快速成交的談判技巧
經(jīng)紀(jì)人在銷售房屋時(shí)，往往會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們的。此時(shí)，作為一名職業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，該不該運(yùn)用銷售技巧賣出自己的這套房源呢?下面是小編為大家收集關(guān)于二手房銷售中快速成交的談判技巧，歡迎借鑒參考。
談判的技巧—明確客戶意向
在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客戶的意向，客戶是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。
1.善問(wèn)善聽(tīng)
當(dāng)客戶不善表達(dá)自己的意向時(shí)，我們可以通過(guò)不同方式向客戶發(fā)問(wèn)，從中了解客戶的意向和需求。比如這樣提問(wèn)：“您對(duì)房屋還滿意嗎?”“房東人還不錯(cuò)吧?”“您對(duì)這里的環(huán)境還喜歡吧?”
2.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)落實(shí)誠(chéng)意金
當(dāng)帶看完成后，如果客戶還在比較，就很有可能對(duì)所有樓盤都失去購(gòu)買欲。這個(gè)時(shí)候就該抓住時(shí)機(jī)落實(shí)誠(chéng)意金問(wèn)題。而當(dāng)客戶落實(shí)誠(chéng)意金后，也不可將客戶置之不理，應(yīng)多與客戶溝通，肯定他的選擇，以免客戶會(huì)后悔并終止成交。
3.一次落實(shí)條件及要求
你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?
當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，并按照先易后難的原則，如先落實(shí)上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。
4.引導(dǎo)清晰
當(dāng)客戶明確自己的購(gòu)買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程設(shè)防。因此，在談判過(guò)程中要客戶明白我們的工作程序，減少客戶不必要的恐懼和設(shè)防。
談判的技巧—如何說(shuō)服客戶
1.利益匯總法
利益匯總法是在二手房銷售當(dāng)中最常用的方法。把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶，加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。
(1)說(shuō)服客戶時(shí)，不要運(yùn)用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣會(huì)拉遠(yuǎn)你與客戶的距離。
(2)重復(fù)客戶跟你提的問(wèn)題，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。
(3)利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客戶。
(4)不要直接向客戶提出成交的要求，這會(huì)讓客戶猶豫，要幫客戶圓場(chǎng)。
2.訊息對(duì)比
(1)一手樓與二手樓對(duì)比
(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大樓盤一般單價(jià)較低，小樓盤一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對(duì)比
(4)規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射
記?。簩?duì)客戶來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。
3.自我認(rèn)同
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品存在缺點(diǎn)時(shí)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢?
每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何樓盤的缺點(diǎn)，并以專業(yè)的態(tài)度向你的客戶作出推介。
4.善于部署(針對(duì)有差額的情況)
要懂得多跑幾個(gè)來(lái)回，讓客戶感覺(jué)到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客戶有較大的讓步。在談判中做好部署，會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。
多次成交(成交的原則)：很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該至少嘗試四次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺(jué)，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他四次下決定的機(jī)會(huì)。但必須注意：要求做評(píng)估是間接要求客戶決定成交的時(shí)間。要表示你樂(lè)意為客戶解決問(wèn)題，并提供有利的解決方法。
5.以客為先
不要一味強(qiáng)調(diào)成交，而忽視了客戶所提出的異議，否則，客戶會(huì)感覺(jué)到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)。
6.雙方面談
當(dāng)雙方的條件仍僵持不下，無(wú)法達(dá)成共識(shí)的時(shí)候，我們很有必要邀請(qǐng)雙方到公司進(jìn)行談判，希望能爭(zhēng)取最后的機(jī)會(huì)成交。但這樣做會(huì)使我們的處境非常被動(dòng)，因?yàn)楫?dāng)雙方達(dá)成共識(shí)后，很可能會(huì)聯(lián)合起來(lái)要求減低傭金的收費(fèi)。而當(dāng)談判挫敗，我們應(yīng)提高警覺(jué)，要求雙方當(dāng)場(chǎng)簽定放棄購(gòu)買出售的協(xié)議，以確保我們的利益。
7.談判中的異議處理
銷售的每一個(gè)步驟，客戶都有可能提出異議;越是懂得異議處理的技巧，你愈能冷靜、坦然地化解客戶的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除你與客戶的一個(gè)障礙，你就越接近客戶一步。請(qǐng)牢記——銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始。
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