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與客戶價格談判技巧

時間: 楊杰1209 分享

  價格談判簡單來說就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。最好的置業(yè)顧問既要賣得快,更要賣得貴,如果一個案場擁有這樣的置業(yè)顧問越多,那么這個項目的回款和盈收能力就越強。下面是小編為大家收集關(guān)于與客戶價格談判技巧,歡迎借鑒參考。

  一、客戶為什么要殺價?

  1.對行情不了解

  這類客戶的心理主要是表現(xiàn)在這4方面:怕買貴,怕吃虧;不專業(yè),不能分辨價格;對產(chǎn)品理解不透徹;對行情陌生。

  面對這種客戶,我們需要抓住介紹中體現(xiàn)我們專業(yè)的環(huán)節(jié),全方位的表明我們是專業(yè)的,將產(chǎn)品的專業(yè)認識和了解百分百的傳遞給客戶。使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。

  2.習(xí)慣性思維

  買個菜、買件衣服都還價,更何況房子。

  這是人們購買任何商品時的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會買??蛻粼谀芰Ψ秶鷥?nèi)考慮的還是品質(zhì),在品質(zhì)差不多的情況下再是價格。所以,如果客戶有預(yù)算,關(guān)鍵就是樓盤品質(zhì)的介紹了。

  3.預(yù)算確實較低

  總價上差一口氣。

  這部分客戶有2點已經(jīng)確定:預(yù)算相差不會很多;認同樓盤的品質(zhì)。所以這時要做的就是幫客戶計算。在計算時充分利用貸款這個杠桿。

  二、為什么要守價?

  1.殺價客戶分為:

  (1)不能成交——對于不能成交的價格,我們一定會一口拒絕的。

  對于現(xiàn)場能夠賣的價格,我們?yōu)槭裁匆貎r?

  (2)能成交

  首先明確,客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺,找平衡。

  砍價的經(jīng)歷

  如果一口就答應(yīng)的話,或許客戶會找一些理由繼續(xù)殺價,或拖延補足的時間,出現(xiàn)變數(shù)先守住價格,確認一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價。

  2.為什么要強調(diào)守價?

  (1)守得住價,是業(yè)務(wù)員成長的標志。守住價就學(xué)會了控制客戶。

  (2)在后續(xù)的銷售中,直至簽約,給項目留下余地。

  (3)別讓客戶的“開盤價”成為成交價。雖然客戶不一定內(nèi)行,卻會在出價后觀察業(yè)務(wù)員的反映來判斷。如果一出價,我方就答應(yīng),可能離底尚遠。這時候,即使價格真的已經(jīng)很便宜了,客戶還是會退縮的。

  3.守價最終達成的目的

  物有所值:守價時我們不能一味的說“不行”,一定要告訴客戶為什么不行。

  最好的方法就是強調(diào)小區(qū)的品質(zhì)、優(yōu)勢。這樣一方面能夠繼續(xù)加強客戶對小區(qū)的認同,同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以解決客戶對于房型、小區(qū)的一些問題。

  實價銷售:守價時,要給客戶實價銷售的概念。如果客戶的開口價就能成交,那么客戶不但不會感謝你,反而會懷疑是不是自己吃虧了,會認為還能得到更低的價格。如果客戶產(chǎn)生這樣的念頭,將直接影響到這戶的成交,因為這時客戶關(guān)注的已經(jīng)不是小區(qū)品質(zhì),而是是否吃虧了,人當(dāng)然不愿意明知道是吃虧事,還愿意做的。就算買了,對于之后的簽約及進度都預(yù)留了很多困難。

  熱銷狀況:除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外,還要讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷。只有這樣,才能說明我們樓盤的優(yōu)勢是大多客戶認同的,價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧。

  三、客戶常用殺價招術(shù)

  1.直接了當(dāng):通常“斧頭級”的客戶會用此招,用 付款方式,打 折扣,定下來,就直接簽約等等;

  應(yīng)對策略:

  (1)如果出價低于底價,則一口回絕;

  (2)如果出價高于底價,則對其提出相應(yīng)要求堅持對等、雙方退讓

  2.聽說:朋友來買,才多少價格;

  應(yīng)對策略:堅決否認,絕無此事:不要讓客戶心存僥幸或有類比;

  3.認識領(lǐng)導(dǎo):有背景、有來頭、認識你的老板,價格直接跟他談;

  應(yīng)對策略:

  (1)先補足再找老板談,否則老板不知道你定的哪套沒法給你優(yōu)惠。

  (2)或拿定單幫您去請示,若成交,恭喜客戶,滿足其“大牌”的虛榮心理。

  4.挑毛?。簩Ξa(chǎn)品百般挑剔,以示其購買的勉強,讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚――未能使其全部滿意,是打折的理由;

  應(yīng)對策略:

  (1)讓他發(fā)言:待全部挑完毛病后再談,要確定對方是否有買房誠意;

  (2)不喜歡產(chǎn)品的客戶不用和他談價格。

  5.比較競爭個案:以工程進度、地段、價格、付款作比較。

  應(yīng)對策略:

  對比

  A、一分價錢一分貨,便宜沒好貨

  B、價格便宜就表示

  賣的差,降價;銷售率低――入住率低;

  使用的建筑材料質(zhì)量差,影響長期性、安全性;

  住宅環(huán)境差(交通、地段),小區(qū)建筑一個好環(huán) 境是要花錢的;

  施工的水平和質(zhì)量難有保證等

  四、置業(yè)顧問守價的方法

  客戶買房時,一般開始就會問價格,很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案,推銷過程中,雙方討價還價,最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少,這就是“價格陷阱”。

  不要一開始就與客戶討論價格問題,要善用迂回策略。要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶,要逐步給其驚喜。

  1.先談價值,再談價格

  當(dāng)客戶與我們討論房價的時候,我們首先要自信,充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由,以及可給客戶帶來的諸多實惠,在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前,盡量少談價格。

  過早地就價格問題與客戶糾纏,往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!

  2.分解價格,集合賣點

  在與客戶討論房價的時候,要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身,還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本,一一分解說明,從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

  當(dāng)然,僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到,這個價買房子值!所以,賣點的推介很關(guān)鍵!

  3.價值強調(diào)

  (1)類比說明:“請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支,您也可以仔細看一看,為了給我一個準確的答案,您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu),單從表面上看,您很難判斷出,這支值1元,那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了……”

  “我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉,您想,您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”

  (2)價值羅列:“您買我們的×××房子,雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢,但這里位處市中心,每天上下班你不用擠公交車,既省交通費,更節(jié)省您的寶貴時間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué),買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦……另外,我們房子的戶型特別值得一提,結(jié)構(gòu)好,功能分區(qū)和布局合理,您看,這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置……,將來裝修能省您一大筆錢。”

  4.幫客戶算賬,做對比分析

  一算綜合性價比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對比分析帳。

  (1)用提問法弄清緣由

  銷:“您為什么覺得這價格高呢? ”

  銷:“您認為什么價格比較合適? ”

  (2)“兩點式”談話法

  所謂“兩點式”談話法,這是在與客戶談判時,一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地,而不論是哪一種,都有助于我們獲取有效的信息,促進業(yè)務(wù)成交。

  范例1

  您準備今天下午還是明天下午來看房?”

  “您買一件還是買兩件×××產(chǎn)品。”

  范例2

  客:“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

  錯誤回答:“沒有。”

  正確回答:“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳,戶型都不錯,面積也適合您”

  5.直接了當(dāng)回絕

  無論客戶提出的折扣是現(xiàn)場能夠接受的還是不能接受的,我們第一步都是要直接回絕,這也是個原則。

  6.無能為力,愛莫能助

  在守價過程中,我們不能一味的死守,這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時,我們要表現(xiàn)出理解,但是真的出無能為力。

  如:“房子那么好賣,整個現(xiàn)場都沒有折扣的”。

  7.以退為進

  由于現(xiàn)場的規(guī)定,所以建議客戶考慮清楚,這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”,所以如何強調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢是非常關(guān)鍵的。

  五、守價的注意事項

  1.錯誤的守價方法

  (1)死守:客戶被激怒,或沒有耐性了,選擇了放棄

  Ps:守價還是為了成交的

  (2)一放到底:客戶不領(lǐng)情

  Ps:沒有守價

  (3)自己估計現(xiàn)場的折扣——價格不能賣,造成現(xiàn)場混亂

  2. 防止客戶殺回馬槍,談價須經(jīng)多個回合

  (1)業(yè)務(wù)員在堅持價格時,不能有猶豫。越堅持,客戶就越相信你所說的是實情,這是必須的鋪墊。

  (2)客戶初次提出打折,應(yīng)以“本公司的房價都是實價,沒有打折的可能”,堅定拒絕。

  客戶再三要求打折,則除了堅定拒絕外,還應(yīng)列舉已介紹過的產(chǎn)品優(yōu)點,讓客戶覺得物有所值,物超所值。

  (3)如果客戶打折意志十分堅定,則先探明其心理價位,讓他先出價,在未探明對方心理價位或客戶未出價之前我方不可先讓價。

  (4)應(yīng)使客戶在多個回合后,覺價格已得來不易,方不致在后續(xù)銷售過程中再妄開尊口。

  3. 讓客戶“滿足”

  “滿足”不是在價格上,而是表明了我方的誠意,且確已讓到最底價。置業(yè)顧問可以盡量多做鋪墊,主動積極地為客戶極力爭?。?/p>

  (1)將自己與公司立場分開;

  (2)表明公司立場:賣得好,又是好產(chǎn)品,價低不肯賣;

  (3)表明自己立場:我想成交,我愿效勞。

  (4)給客戶“十足”面子,不要讓他感覺不“爽”,讓他感覺非常不易。

  4. 給自己余地,不要給客戶幻想

  (1)談價時,為自己留余地很重要,這也是為后續(xù)留余地,切記不可“一放到底”。

  (2)比如在簽約時,對于合同中無法讓步的條款,可以價格為籌碼。同時,堅持“僅有產(chǎn)品的合理價格”,不要給客戶談底價的幻想。業(yè)務(wù)員在政策不清的情況下,要及時詢問柜臺,由專案做出決定。

  (3)不要為保留而同意客戶根本不可能的條件。不要讓客戶有太高的期望值,不確定的條件千萬不能答應(yīng)。

  六、置業(yè)顧問如何放價?

  1.類推法:

  有的客戶買了幾套才打了x折;言下之意:您不要有太高期望。

  2.反復(fù)強調(diào)一分價錢一分貨,便宜沒好貨

  房屋不同于一般商品,使用期長、安全性要求高、總價高,所以不能只圖便宜,品質(zhì)才是最重要的。

  3.附帶條件法:

  談判是個尋找雙方共同點的過程,客戶在某一方面有要求,業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步??蛻粢蛘?,可以,但可以的前提條件是:多買/多付款/盡快付款等等。

  4.帶定金來談

  不見兔子不撒鷹,不補足不放折。切記不要在電話中放折扣。

  客戶來現(xiàn)場,業(yè)務(wù)員要密切與柜臺配合,將現(xiàn)場創(chuàng)造出求大于供的氣氛,主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合。主管嚴格把握價格,站在公司立場;而業(yè)務(wù)員則有個人“小九九”,拼命想成交,拉主管的價格,拖客戶的附帶條件及心理價位,從中周旋,達到成交。

  5.不打折,但送東西

  很多商場從不打低折,但送小商品。好房子也一樣,可以送空調(diào)或局部裝修等名目,將類比價格折入房價中,介紹費也是慣用的一種名目。“沒辦法,折扣是真的不能打了,可以考慮幫你爭取 費”。這種折扣得來不易,業(yè)務(wù)員可是拼足了勁兒,幫你想辦法,該滿足了。

  6、懂得說“不”

  行情價格,必定堅持。不要輕易相信客戶的“開盤價”,“這個價格可以的話,我就定下來了,直接簽約等等”,碰上“殺手級”的客戶,出了超低價,可立刻找同類個案作比較,拿出計算機,當(dāng)場算給他看。然后告訴他“我知道你的出價是假的!您在玩笑了!”這種回應(yīng),就算“斧頭級”的客戶即使想殺價,也不敢再獅子大開口了。這時,業(yè)務(wù)員所應(yīng)做的,不過是談價過程中能否讓買方心情“爽快”,并達成心目中的目標價而已。

  7、哀兵政策

  我已為您做了這么多了,如此努力幫你爭取了,你還要怎樣?!這種手法,前期鋪墊很重要,現(xiàn)在所幫客戶爭取到的條件“樓層、朝向、房型”是多么地來之不易!曉之以情。

  最后,放價注意事項

  (1)不同客戶對折扣需求的心態(tài)

  有預(yù)算的客戶——求個心理平衡

  預(yù)算不足的客戶——心里有底價

  (2)放價人員

  以現(xiàn)場主管的身份進行放價。


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