購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)必備的談判技巧
要想通過(guò)談判達(dá)成理想的房屋交易，可能需要高超的技巧。在這一過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方相互角力，以期實(shí)現(xiàn)各自利益的最大化。下面是小編為大家收集關(guān)于購(gòu)買(mǎi)高端物業(yè)必備的談判技巧，歡迎借鑒參考。
聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的買(mǎi)方代理人
無(wú)論購(gòu)買(mǎi)哪里的物業(yè)，買(mǎi)方都應(yīng)聘請(qǐng)一位專(zhuān)業(yè)的代理人。
總部設(shè)在紐約的房地產(chǎn)代理公司Elika Real Estate主管經(jīng)紀(jì)人、亞利桑那州買(mǎi)方代理機(jī)構(gòu)National Association of Exclusive Buyer Agents負(fù)責(zé)人Gea Elika說(shuō)："讓一位專(zhuān)業(yè)人士來(lái)代表買(mǎi)方洽談需求至關(guān)重要。"
Elika說(shuō)："當(dāng)買(mǎi)家走進(jìn)一所房屋并覺(jué)得十分滿意時(shí)，他們經(jīng)常還沒(méi)來(lái)得及打招呼，就亮出了所有底牌。但買(mǎi)方代理人知道應(yīng)該問(wèn)些什么問(wèn)題，而且這背后涉及很多事情。"
雖然房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以代表買(mǎi)方和賣(mài)方，但也有專(zhuān)屬的買(mǎi)方代理人，他們不負(fù)責(zé)任何掛牌房源。
Elika說(shuō)："我們對(duì)買(mǎi)方絕對(duì)忠誠(chéng)，而且不干預(yù)他們購(gòu)買(mǎi)哪處房產(chǎn)，但前提是價(jià)位要合理。"
房地產(chǎn)代理公司Lux House Hunters 經(jīng)紀(jì)人Lora Cusumano稱(chēng)，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)外地或外國(guó)物業(yè)的買(mǎi)家而言，聘請(qǐng)一位當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)業(yè)人士極為重要。她主要為紐約長(zhǎng)島和南佛羅里達(dá)州的買(mǎi)家提供服務(wù)。
Cusumano說(shuō)："我最近與一位總是被房源圖片所吸引的外州買(mǎi)家打交道。雖然圖片可能看起來(lái)很棒，但你無(wú)法發(fā)掘那些細(xì)枝末節(jié)之處。"
總部位于佐治亞州薩凡納的買(mǎi)方代理機(jī)構(gòu)Exclusive Buyer’s Realty經(jīng)紀(jì)人Andrea “Andi” DeFelice表示，專(zhuān)屬的買(mǎi)方代理人可以與客戶分享有價(jià)值的信息，而其他的代理人或許做不到這一點(diǎn)。
她說(shuō)："如果代理人就職于一家經(jīng)紀(jì)公司，考慮到其與公司的雇傭關(guān)系，他/她可能無(wú)法披露一些信息。"
DeFelice補(bǔ)充道，這類(lèi)信息可能有助于買(mǎi)家在談判中占據(jù)有利位置。舉例來(lái)說(shuō)，如果賣(mài)方正在辦理離婚手續(xù)或者遭遇其他困境，他們也許需要盡快達(dá)成交易。專(zhuān)屬買(mǎi)方代理人會(huì)對(duì)物業(yè)進(jìn)行廣泛的調(diào)研，通過(guò)公共記錄和其他渠道了解賣(mài)方的實(shí)際情況，最后將他們搜集到的所有信息告知客戶。
提前做好準(zhǔn)備確保萬(wàn)無(wú)一失
針對(duì)房源和所在社區(qū)的調(diào)查不可或缺。
業(yè)主當(dāng)初的買(mǎi)入價(jià)格、翻修改造的具體細(xì)節(jié)、掛牌時(shí)長(zhǎng)、看房次數(shù)和該地區(qū)同類(lèi)物業(yè)的售價(jià)都值得深入研究。如果能夠打聽(tīng)到賣(mài)方的實(shí)際情況，這將對(duì)買(mǎi)家大有裨益。
Elika說(shuō)："如果賣(mài)方急需用錢(qián)，也許會(huì)接受較低的報(bào)價(jià)。"相反，如果錢(qián)不是問(wèn)題，那么賣(mài)方可能愿意等待一個(gè)更為可觀的報(bào)價(jià)。
經(jīng)紀(jì)人表示，買(mǎi)家不僅需要收集與目標(biāo)房源有關(guān)的信息，而且還要把控自己的財(cái)務(wù)狀況。Elika一般會(huì)要求客戶在看房之前準(zhǔn)備好一大筆資金。
他說(shuō)："最糟糕的情況莫過(guò)于，當(dāng)你終于找到心儀的住房時(shí)，卻因資金不足而被迫放棄。"
談判技巧因市場(chǎng)行情而異
了解市場(chǎng)行情也同樣重要，而且談判策略應(yīng)因地制宜。
在庫(kù)存全線告急的薩凡納，DeFelice建議買(mǎi)家盡可能地省去報(bào)價(jià)時(shí)的附件條件。
她解釋道，這意味著買(mǎi)家最好不要提出支付維修費(fèi)用或附送家具等額外要求，盡管這些在其他市場(chǎng)可能行之有效。但唯一不能忽略的是房屋勘驗(yàn)，特別是當(dāng)買(mǎi)家看中歷史古宅的時(shí)候，他們必須掌握房屋的真實(shí)狀況。
說(shuō)："你不會(huì)想要掉進(jìn)一個(gè)‘錢(qián)坑’吧。"
Cusumano稱(chēng)，她會(huì)根據(jù)房屋勘驗(yàn)的結(jié)果擬定合同，因此她可以要求賣(mài)方支付維修費(fèi)用或者給出少量折扣。此外，她還會(huì)利用時(shí)機(jī)為買(mǎi)方爭(zhēng)取更為有利的交易。
她說(shuō)："如果我們晚些時(shí)候達(dá)成交易，有可能得到一個(gè)更好的價(jià)格。"她指出，有時(shí)賣(mài)方需要更多的時(shí)間購(gòu)置新屋。
Cusumano補(bǔ)充道，如果是全現(xiàn)金交易，買(mǎi)家可能享受一定的價(jià)格優(yōu)惠。
新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目適用于不同策略
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指出，針對(duì)尚未動(dòng)工或建成的新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，買(mǎi)家需要采取不同的談判策略。在南佛羅里達(dá)州等地，由開(kāi)發(fā)商定價(jià)的新建高層住宅樓頗受買(mǎi)家的歡迎。
Cusumano說(shuō)："這類(lèi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目往往沒(méi)有太大的議價(jià)空間。"但她能夠?yàn)橘I(mǎi)家爭(zhēng)取到一些額外的優(yōu)惠，如升級(jí)款的櫥柜或者更高端的浴室裝修等。
豪宅代理公司Compass駐南佛羅里達(dá)州高級(jí)總監(jiān)Liz Hogan也認(rèn)為，與開(kāi)發(fā)商談判非常困難，但并非毫無(wú)可能。
Hogan同時(shí)擔(dān)任買(mǎi)方和賣(mài)方的代理人。2014年，她負(fù)責(zé)銷(xiāo)售由扎哈·哈迪德建筑事務(wù)所(Zaha Hadid Architects)操刀設(shè)計(jì)的邁阿密豪華公寓項(xiàng)目 One Thousand Museum的整個(gè)56層。開(kāi)發(fā)商在獲得下一輪融資之前需要滿足一定的銷(xiāo)量。當(dāng)她和客戶與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行議價(jià)的時(shí)候，這一數(shù)字已經(jīng)非常接近，所以時(shí)機(jī)正好。
她說(shuō)："正因?yàn)槿绱?，我們獲得了一個(gè)非常劃算的價(jià)格。"此外，她還為客戶爭(zhēng)取到了五個(gè)停車(chē)位，而其他業(yè)主一般只配備兩個(gè)。在她的要求下，開(kāi)發(fā)商為客戶的特斯拉安裝了一個(gè)充電樁，并為酒窖預(yù)留了空間。
就新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目而言，買(mǎi)家應(yīng)提前了解諸如此類(lèi)的附加優(yōu)惠。Hogan曾成功說(shuō)服開(kāi)發(fā)商改動(dòng)平面布局，或者交付"全裝修單元"，而非"半裝修單元"，后者是指業(yè)主需要自己加裝地板、窗簾、燈具和其他配件。
她說(shuō)："我們?cè)虚_(kāi)發(fā)商完成全部的室內(nèi)裝潢。當(dāng)然，我們需要為此支付費(fèi)用，但我們不必尋找另一家施工單位，輕松地節(jié)省了八個(gè)月的時(shí)間。"
此外，新樓盤(pán)通常會(huì)收取總房款的1.5%作為開(kāi)發(fā)費(fèi)用，用于辦理產(chǎn)權(quán)和過(guò)戶等手續(xù)。Hogan稱(chēng)，在99%的情況下，她能夠與開(kāi)發(fā)商協(xié)商減免這一費(fèi)用，為買(mǎi)家節(jié)約一大筆錢(qián)。
國(guó)際買(mǎi)家需考慮潛在匯率變化
總部位于倫敦的房地產(chǎn)代理公司Spot Blue International Property負(fù)責(zé)人Julian Walker稱(chēng)，對(duì)于跨國(guó)房屋交易來(lái)說(shuō)，買(mǎi)家可能會(huì)考慮增加一個(gè)關(guān)于潛在匯率變化的條款。
Walker說(shuō)："買(mǎi)家想要限制匯率波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。"他補(bǔ)充道，有時(shí)候匯率變化可能帶來(lái)一筆不小的額外開(kāi)支。
為此，買(mǎi)家可以在交易時(shí)鎖定匯率。但這伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閰R率也可能朝著有利于買(mǎi)家的方向變化。
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