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語(yǔ)言運(yùn)用的談判技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  談判語(yǔ)言和一般的語(yǔ)言表達(dá)有著明顯的區(qū)別,談判是雙方意見(jiàn)、觀點(diǎn)的交流,談判者既要清晰明了地表達(dá)自己的觀點(diǎn),又要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的觀點(diǎn),然后找出突破口,說(shuō)服對(duì)方,協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo),爭(zhēng)取雙方達(dá)成一致。下面是小編為大家收集關(guān)于語(yǔ)言運(yùn)用的談判技巧,歡迎借鑒參考。

  一、準(zhǔn)確性

  策動(dòng)談判的動(dòng)力是需要和利益,談判雙方通過(guò)談判說(shuō)服對(duì)方理解、接受己方的觀點(diǎn),最終使雙方在需要和利益方面得到協(xié)調(diào)和適應(yīng)。所以這是關(guān)系到個(gè)人和集體利益的重要活動(dòng),語(yǔ)言表述上的準(zhǔn)確性就顯得至關(guān)重要了。談判雙方必須準(zhǔn)確地把己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、要求傳達(dá)給對(duì)方,幫助對(duì)方明了自己的態(tài)度。如果談判者傳遞的信息不準(zhǔn)確,那么對(duì)方就不能正確理解你的態(tài)度,勢(shì)必影響談判雙方的溝通和交流,使談判朝著不利的方向轉(zhuǎn)化,談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向?qū)Ψ絺鬟f了錯(cuò)誤的信息,而對(duì)方又因錯(cuò)就錯(cuò)地達(dá)成了協(xié)議,那么,就會(huì)招致巨大的利益損失。

  在談判中,談判者經(jīng)常會(huì)出于表達(dá)的策略上的需要,故意運(yùn)用一種模糊語(yǔ)言,但是使用模糊語(yǔ)言時(shí),也要求它具有準(zhǔn)確性。因?yàn)槟:Z(yǔ)言反映了談判者對(duì)某一個(gè)客觀事物的一定的認(rèn)識(shí)程度,而這種程度的表現(xiàn)必須是相對(duì)準(zhǔn)確的。換句話說(shuō),使用模糊語(yǔ)言正是為了更準(zhǔn)確地傳遞復(fù)雜信息,表達(dá)錯(cuò)綜的思想。模糊語(yǔ)言規(guī)定了一定的理解范圍,如果拋開(kāi)了準(zhǔn)確性原則,超出了它的理解范圍,模糊語(yǔ)言就變成糊涂語(yǔ)言了。

  二、針對(duì)性

  談判無(wú)所不在,談判對(duì)象也各有不同,要取得談判的成功,談判者就必須遵循針對(duì)性原則,要針對(duì)不同的談判對(duì)象,采取不同的談話對(duì)策,因人施語(yǔ)。

  談判對(duì)象由于性別、年齡、文化程度、職業(yè)、性格、興趣等等的不同,接受語(yǔ)言的能力和習(xí)慣使用的談話方式也完全不同。語(yǔ)言工作者發(fā)現(xiàn)男性運(yùn)用語(yǔ)言理性成份較多,喜歡理性思辨的表達(dá)方式,而女性則偏重情感的抒發(fā),使用情感性號(hào)召效果明顯;性格直爽的人說(shuō)話喜歡直接了當(dāng),對(duì)他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用,而性格內(nèi)向又比較敏感的人,談話時(shí)喜歡琢磨弦外之音,甚至無(wú)中生有地品出些話里沒(méi)有的意思來(lái)。如果在談判中無(wú)視這種個(gè)人差異,想怎么說(shuō)就怎么說(shuō),勢(shì)必難以取得良好的效果,進(jìn)而影響談判的順利進(jìn)行。

  除了個(gè)人差異之外,談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠(yuǎn)近、上下左右等各種關(guān)系的差異,談判者在談判中還要考慮各種差異對(duì)語(yǔ)言應(yīng)用的影響??鐕?guó)談判更要注意語(yǔ)言的針對(duì)性,不同的文化背景決定了對(duì)語(yǔ)言的不同的理解。所以,在談判時(shí)必須考慮對(duì)方的接受能力。

  三、靈活性

  談判不能由一個(gè)人或一方獨(dú)立進(jìn)行,必須至少有兩個(gè)人或兩方來(lái)共同參加。談判過(guò)程中談判雙方你問(wèn)我答,你一言我一語(yǔ),口耳相傳,當(dāng)面溝通,根本沒(méi)有從容醞釀、仔細(xì)斟酌語(yǔ)言的時(shí)間。而且談判進(jìn)程常常是風(fēng)云變幻,復(fù)雜無(wú)常,盡管談判雙方在事先都盡最大努力進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,制定了一整套對(duì)策,但是,因?yàn)檎勁袑?duì)手說(shuō)的話誰(shuí)也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先設(shè)計(jì)好談話中的每句話,具體的言語(yǔ)應(yīng)對(duì)仍需談判者臨場(chǎng)組織,隨機(jī)應(yīng)變。

  談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況,在自己說(shuō)完話以后,認(rèn)真考察對(duì)方的反應(yīng)。

  除了要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的話,從話里分析反饋情況,還要察言觀色,從對(duì)方的眼神、姿態(tài)、動(dòng)作、表情來(lái)揣測(cè)對(duì)方對(duì)自己的話的感受,考察它是否對(duì)正在進(jìn)行的話題感興趣,是否正確理解了得到的信息,是否能夠接受自己的說(shuō)法。然后,根據(jù)考察的結(jié)果,談判者要及時(shí)、靈活地對(duì)自己的語(yǔ)言進(jìn)行調(diào)整,轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題,重新設(shè)定說(shuō)話內(nèi)容、說(shuō)話方式,甚至終止談判,以保證語(yǔ)言更好地為實(shí)現(xiàn)談判目的服務(wù)。如果談判中發(fā)生了意料之外的變化,切不可拘泥于既定的對(duì)策,來(lái)個(gè)以不變應(yīng)萬(wàn)變。不妨從實(shí)際出發(fā),在談判目的的規(guī)定性許可的范圍內(nèi)有所變通,以適應(yīng)對(duì)方的反應(yīng)。如果思想僵化、死板,不能及時(shí)以變化了的方式去對(duì)付變化了的形勢(shì),必將在談判中失去優(yōu)勢(shì),被動(dòng)挨打。

  四、適應(yīng)性

  俗話說(shuō)“到什么山上唱什么歌”,“什么時(shí)候說(shuō)什么話”,就是告訴人們,說(shuō)話一定要適應(yīng)特定的言語(yǔ)環(huán)境。所謂言語(yǔ)環(huán)境主要是言語(yǔ)活動(dòng)賴以進(jìn)行的時(shí)間和場(chǎng)合、地點(diǎn)等因素,也包括說(shuō)話時(shí)的前言后語(yǔ)。言語(yǔ)環(huán)境是言語(yǔ)表達(dá)和領(lǐng)會(huì)的重要背景因素,它制約并影響了語(yǔ)言表達(dá)的效果。掌握談判語(yǔ)言藝術(shù)就一定要重視言語(yǔ)環(huán)境因素,如果談判時(shí)不看場(chǎng)合,隨心所欲地想說(shuō)什么就說(shuō)什么,不僅語(yǔ)言不能發(fā)揮效果,甚至還會(huì)引人反感,產(chǎn)生副作用。要根據(jù)不同的場(chǎng)合隨時(shí)調(diào)整語(yǔ)言表達(dá)的策略,采用與環(huán)境最為契合的表達(dá)方式。如果發(fā)現(xiàn)環(huán)境根本就不適合談判,就要及時(shí)換個(gè)環(huán)境或者改變談判計(jì)劃中止談判,以免談判失敗。

  言語(yǔ)環(huán)境在某種特定的條件下,還可以充做談資,談判者可以利用它,突出主題的表達(dá)。比如,如果談判在某一個(gè)具有紀(jì)念意義的日子和具有特殊意義的地點(diǎn)進(jìn)行,談判者就可以在說(shuō)話時(shí)把它和談判內(nèi)容聯(lián)系起來(lái),讓環(huán)境幫助自己說(shuō)話。


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