學(xué)幾招銷(xiāo)售談判技巧
無(wú)論做什么事情,都要講究技巧,談判也不例外。只有懂得談判技巧的銷(xiāo)售員才會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中,既讓客戶(hù)心甘情愿的買(mǎi)產(chǎn)品,又能在價(jià)格上占優(yōu)勢(shì)而獲得豐厚利潤(rùn)。下面是小編為大家收集關(guān)于學(xué)幾招銷(xiāo)售談判技巧,歡迎借鑒參考。
1、談判基礎(chǔ):說(shuō)好談判時(shí)的第一句話
許多客戶(hù),在銷(xiāo)售員說(shuō)完第一句話之后,不管有意還是無(wú)意,一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么,銷(xiāo)售人員在談判前,如何來(lái)說(shuō)第一句話呢?
談判前開(kāi)場(chǎng)白有很多種,但運(yùn)用得最多、最普遍就是,制造懸念,激起客戶(hù)談話興趣,渲染談話的氣氛。
很多銷(xiāo)售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說(shuō)辭。這些套詞,要么固定不變,要么是花費(fèi)大力氣專(zhuān)門(mén)為某一場(chǎng)談判而制定的。但是一套真正有效的銷(xiāo)售說(shuō)辭并不是如此簡(jiǎn)單,它還需要我們的語(yǔ)言要具有自己的特點(diǎn),針對(duì)每一場(chǎng)推銷(xiāo),每一個(gè)客戶(hù),都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地,靈活地做出調(diào)整,只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
2、頂住對(duì)方的壓力:立場(chǎng)一定要堅(jiān)定
在實(shí)踐中,很多銷(xiāo)售人員由于怕得罪客戶(hù),一讓再讓?zhuān)词箍蛻?hù)的要求很過(guò)分,也沒(méi)有一個(gè)明確的態(tài)度,含含糊糊。這會(huì)給對(duì)方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示:仍有商量的余地。豈不知,你的猶豫不決反而會(huì)使客戶(hù)變本加厲,產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí),面對(duì)客戶(hù)給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度,而且還要搞清楚對(duì)方的真是情況,是真的有難處,還是有意為之?比如,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高,沒(méi)有這筆預(yù)算,我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí),你的壓力可能會(huì)劇增,擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí),千萬(wàn)不要想著去降價(jià),而是要判斷客戶(hù)說(shuō)這句話的用意是什么?是真的沒(méi)有預(yù)算,還是想以此壓價(jià)?這時(shí),你可以繼續(xù)問(wèn):“誰(shuí)來(lái)決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答,是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見(jiàn)這位背后的決策者。這樣,真假一目了然。
3、以勢(shì)壓人:用“專(zhuān)家”的心態(tài)來(lái)談判
“專(zhuān)業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很?chē)樔?。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,當(dāng)你在某方面是外行時(shí),保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專(zhuān)家的。所以,在你跟客戶(hù)進(jìn)行談判以前,你要以專(zhuān)家的心態(tài)來(lái)做專(zhuān)業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷(xiāo)售人員,每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。
當(dāng)然,只傾聽(tīng)不善于表達(dá)同樣無(wú)法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢(shì)談判人員。掌握談判的話語(yǔ)權(quán),需要你成為一名教師,一位演講家,一個(gè)講故事的高手。未來(lái)的銷(xiāo)售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人,而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng),能領(lǐng)會(huì)客戶(hù)每句話的真正意思,了解客戶(hù)真實(shí)想法的人,才能夠引導(dǎo)客戶(hù)快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
4、保障自我利益:退步也要有附加條件
談判中,銷(xiāo)售人員與客戶(hù)雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場(chǎng)場(chǎng)的博弈。也許有人會(huì)提出,如果銷(xiāo)售人員能主動(dòng)做出讓步,成交也許就會(huì)容易的多,而且作為銷(xiāo)售人員就應(yīng)該多位客戶(hù)著想。但是,很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡(jiǎn)單。
銷(xiāo)售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步,但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則:不要做無(wú)謂的讓步,也就是說(shuō),你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有任何問(wèn)題,就不要過(guò)早地做出讓步,即使對(duì)方以談判破裂作威脅。否則,會(huì)使你失去在下一階段與對(duì)手討價(jià)還價(jià)的本錢(qián),并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶(hù)心目中的價(jià)值大打折扣。
銷(xiāo)售人員在讓步的時(shí)候,注意一定小而緩,要步步為贏,一點(diǎn)點(diǎn)地去滿(mǎn)足客戶(hù)。通常來(lái)講,讓步應(yīng)該遵循由多到少,先大后小循序漸進(jìn)的原則,采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物:說(shuō)服對(duì)方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中,銷(xiāo)售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰(shuí)是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想,真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品,即使他一句話不說(shuō),如果對(duì)你的產(chǎn)品感興趣,就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作,比如主動(dòng)湊上去,上身前傾,微斜等等。
有些銷(xiāo)售人員容易陷入一種溝通陷阱,把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上,把對(duì)方當(dāng)作關(guān)鍵人物對(duì)待,這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的推銷(xiāo)方法。
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