不同供應(yīng)商合作策略下的采購(gòu)談判技巧
采購(gòu)不管是供應(yīng)商開(kāi)發(fā)，還是買(mǎi)手，談判都是一個(gè)不可缺少的技能。企業(yè)最大的成本是什么，是沒(méi)有充分培訓(xùn)過(guò)的員工。試想，一群沒(méi)有訓(xùn)練過(guò)的士兵，是不可能完成殘酷的戰(zhàn)場(chǎng)任務(wù)的。下面是小編為大家收集關(guān)于不同供應(yīng)商合作策略下的采購(gòu)談判技巧，歡迎借鑒參考。
競(jìng)爭(zhēng)策略
往往我們遇到最多的，便是“競(jìng)爭(zhēng)策略”，面對(duì)較高的利益，卻沒(méi)有深入戰(zhàn)略合作的供求關(guān)系，存在猜忌、存疑等合作方式，往往供應(yīng)商和采購(gòu)之間斗智斗勇。
舍棄部分不迫切的資源，換取迫切需要的資源，這些資源，就是籌碼的交換。下面有2個(gè)真是的案例基本對(duì)話(huà)，看出籌碼互換的一些注意點(diǎn)。談判的目的，是為了促成合作，而非達(dá)到你死我活的結(jié)果，雙贏策略，就是互相得到需要的資源和條件。
案例：不完全壟斷/壟斷市場(chǎng);強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商等
采購(gòu)：“X總，你這個(gè)報(bào)價(jià)我看了，怎么比我們其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)高出10%啊，你看看是不是價(jià)格算的不對(duì)。”
供應(yīng)商：“X經(jīng)理啊，這個(gè)價(jià)格就是我們正常的報(bào)價(jià)啊，我們的質(zhì)量這么好，這個(gè)已經(jīng)是給到你們的最低價(jià)了，沒(méi)有辦法降了。”
采購(gòu)：“這個(gè)價(jià)格確實(shí)做不了，至少需要2個(gè)點(diǎn)的降幅才能操作。”
供應(yīng)商：“價(jià)格真的降不了，想要便宜的你們只好找其他供應(yīng)商了。”(已經(jīng)把勢(shì)能堆砌很高，無(wú)法再降價(jià)的態(tài)勢(shì)，也就是進(jìn)入了談判死胡同，無(wú)法再直面進(jìn)行了，無(wú)非是不歡而散的結(jié)局，但這不是合作中想要的結(jié)果)
采購(gòu)：“我們核算了原材料、人工、攤銷(xiāo)、管理成本、物流成本等，這個(gè)不會(huì)是這個(gè)價(jià)格的。”(直接降價(jià)不成功，再進(jìn)入成本核算階段，期待更多的空間余地)
供應(yīng)商：“不是你們這么算的，我都說(shuō)了，這個(gè)價(jià)格真的很好了，而且我們都是要求款到發(fā)貨的。”(強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商否定你的建議，然后增加條件，不斷削減你的籌碼)
采購(gòu)：“那就算了，你們上次供貨也出現(xiàn)了投訴，居然還說(shuō)質(zhì)量非常好，那以后訂單我就要偏移一點(diǎn)了，畢竟你們好像不太想做這個(gè)單子。”(否定對(duì)方的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，增加己方勢(shì)能。并且態(tài)度不能一味求軟，這樣會(huì)把己方勢(shì)能降得太低，無(wú)法再恢復(fù)到談判的蹺蹺板的平衡點(diǎn)。)
供應(yīng)商：“那我再算算吧，你們這個(gè)真的是很低了，我再像我們老板申請(qǐng)看看吧。”(對(duì)方可能會(huì)通過(guò)虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)找一個(gè)臺(tái)階下一下，考慮讓出一點(diǎn)點(diǎn)籌碼去換取訂單)
采購(gòu)：“好的，實(shí)在不行就算了吧，這也不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。”
談判桌上，沒(méi)有常勝的將軍，有時(shí)候的所謂“失敗”是換取更大的利益，很多時(shí)候我們只是得到了我們感覺(jué)“好的結(jié)果”，實(shí)際未必為企業(yè)爭(zhēng)取了最優(yōu)的戰(zhàn)略資源。
不管是什么方法，談判訓(xùn)練的目的是對(duì)自己和供應(yīng)商對(duì)話(huà)的細(xì)節(jié)中，揣摩市場(chǎng)，提高業(yè)務(wù)的熟練程度，每一次談判不管大小，都當(dāng)做完整的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的態(tài)度，才能在每一次經(jīng)驗(yàn)中歸納方法，讓自身的業(yè)務(wù)更加駕輕就熟，不要渴求必勝，談判中沒(méi)有絕對(duì)的勝敗之分，只有是否換取了最優(yōu)質(zhì)的資源，滿(mǎn)足企業(yè)的需要。
雙贏策略
雙贏策略相對(duì)來(lái)說(shuō)比較完美，良好的供應(yīng)商關(guān)系管理、擁有共同的利益基礎(chǔ)，多見(jiàn)于戰(zhàn)略合作、深度合作，供求雙方基于一個(gè)目標(biāo)去共同奮斗，是采購(gòu)合作中非常難得的結(jié)果，不僅需要談判的“小技巧”，更需要專(zhuān)業(yè)的知識(shí)作為背景，去完成供求關(guān)系的“合力”。
雙贏策略使用最好的，豐田公司必然是其中之一。為供應(yīng)商設(shè)定15%的利潤(rùn)，并且通過(guò)工程師團(tuán)隊(duì)去供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行降本運(yùn)動(dòng)，不僅提高了供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力，也為采購(gòu)成本建立了競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這樣的供應(yīng)鏈合作模式，才能使豐田在市場(chǎng)上基業(yè)長(zhǎng)青，建立穩(wěn)固的供應(yīng)鏈合作關(guān)系。
讓步策略
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的關(guān)系維持要更重要，并且對(duì)于一些利益不大的模塊，進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?。讓步并不是表?ldquo;認(rèn)輸投降”，而是為了交換其他需要的資源，談判中不存在真正的輸贏，而是否則達(dá)到了各自的目標(biāo)與戰(zhàn)略目的。
案例：完全/不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng);非強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商等
采購(gòu)：“X總，你們這個(gè)價(jià)格，說(shuō)實(shí)話(huà)確實(shí)有點(diǎn)高，我現(xiàn)在手上有同款產(chǎn)品的三家其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)，有2家都比你低很多，有1家和你差不多，我看我們合作有段時(shí)間了，就直接來(lái)找你談了。”(籌碼：虛設(shè)/實(shí)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，信息不對(duì)稱(chēng)籌碼;一般正常套路來(lái)說(shuō)，說(shuō)特別高，非常高，有點(diǎn)夸張，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。如果直接虛擬其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)，指出對(duì)方的價(jià)格是最高的，可信性不高。)
供應(yīng)商：“X經(jīng)理，我知道，我們這款產(chǎn)品，質(zhì)量一定是市面上最好的，別人肯定做不了這樣的產(chǎn)品，你要做的話(huà)，我再給你讓1個(gè)點(diǎn)算了。”(籌碼：以質(zhì)量籌碼為擋箭牌，再讓1個(gè)點(diǎn)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)計(jì)算，說(shuō)明是有降價(jià)空間的)
采購(gòu)：“要說(shuō)質(zhì)量，還真不是最好的，畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么充分，大家做的產(chǎn)品都差不多啦，沒(méi)有什么特別不同的地方。真要做這個(gè)產(chǎn)品，至少需要降3個(gè)點(diǎn)。你們?cè)牧险急裙烙?jì)最多55%了，自動(dòng)化程度又高，我們都給你們算過(guò)充足的利潤(rùn)空間了。”(籌碼：成本核算籌碼，告訴供應(yīng)商已經(jīng)考慮過(guò)成本分析，并且降低對(duì)方勢(shì)能，直接回絕對(duì)方關(guān)于質(zhì)量的觀點(diǎn)，提高采購(gòu)方勢(shì)能。)
供應(yīng)商：“好吧，那交個(gè)朋友，就再給你降2.5個(gè)點(diǎn)，再低就做不了了。”(參照基本談判模型，供應(yīng)商的心理底價(jià)和采購(gòu)的心理底價(jià)中間區(qū)域，是成交概率較高的部分。)
采購(gòu)：“這樣吧，本著長(zhǎng)期合作的態(tài)度，這個(gè)不降本3個(gè)點(diǎn)，實(shí)在無(wú)法通過(guò)審批，我們領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)控部門(mén)也會(huì)問(wèn)的，為什么比價(jià)信息不取性?xún)r(jià)比最高的供應(yīng)商。我們也就讓個(gè)步，從貨到付款變成增加50%預(yù)付款，你看行不行，再不行我也真的沒(méi)有辦法了。”(籌碼：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)，讓供應(yīng)商無(wú)所追溯。利用資金籌碼來(lái)作為“讓步策略”，讓供應(yīng)商獲得點(diǎn)好處。)
供應(yīng)商：“好吧，那我要收到預(yù)付款才能生產(chǎn)。”
采購(gòu)：“好的，那就這么辦。”
一般來(lái)說(shuō)，采購(gòu)也并不是要壓榨供應(yīng)商的利潤(rùn)，畢竟供應(yīng)商的心理底價(jià)是難以突破的，除非有更多的籌碼互換，這種競(jìng)爭(zhēng)充分的市場(chǎng)里，籌碼很多來(lái)源于外界的壓力，供應(yīng)商不想輕易失去訂單，就會(huì)被很多非采購(gòu)方的籌碼給無(wú)形制約著，這就是市場(chǎng)“看不見(jiàn)的手”。
但是人生如戲，全憑演技，有時(shí)候供應(yīng)商哭窮很會(huì)哭，演技堪比奧斯卡影帝。所謂套路，就是給對(duì)方一個(gè)回到現(xiàn)實(shí)的過(guò)程，如果真的成本核算供應(yīng)商實(shí)在做不下來(lái)，也沒(méi)必要強(qiáng)迫壓價(jià)到難以承受的地步，除非訂單量的規(guī)模效益已經(jīng)占有絕對(duì)性?xún)?yōu)勢(shì)，降0.1個(gè)點(diǎn)也有大規(guī)模的降本，中小型的訂單，實(shí)際上沒(méi)有必要山窮水盡，降本帶來(lái)的隱性成本，會(huì)在質(zhì)量服務(wù)等方面慢慢顯現(xiàn)。
回避策略
在有些情況下，利益小、關(guān)系差，這個(gè)時(shí)候，如果花費(fèi)大量的人力物力去進(jìn)行采購(gòu)談判，實(shí)際上得不償失。就像采購(gòu)并不需要為了一些零星采購(gòu)去大費(fèi)周折的談判一樣，很多時(shí)候采取回避策略，是對(duì)機(jī)會(huì)成本的一種保護(hù)。
案例：
之前營(yíng)銷(xiāo)部接待一個(gè)外貿(mào)客戶(hù)，對(duì)方來(lái)了4個(gè)人，2個(gè)中國(guó)人，2個(gè)外國(guó)人，兩男兩女，由于當(dāng)時(shí)我也在外貿(mào)部進(jìn)行一些業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，相當(dāng)于半輪崗性質(zhì)，就參加了接待工作。
當(dāng)時(shí)對(duì)方的外國(guó)人是客戶(hù)總部來(lái)的，中國(guó)人是中國(guó)區(qū)的采購(gòu)代表，其中有一個(gè)女的懷孕了，大概五個(gè)月(不得不說(shuō)懷孕是一個(gè)大殺器，它代表你工作的態(tài)度積極，也給你的喜怒無(wú)常找了一個(gè)借口)，她是作為主談方。
接待過(guò)程中，其實(shí)也是談判的過(guò)程，對(duì)方一直黑著臉，仿佛別人欠她很多錢(qián)一樣，2個(gè)外國(guó)人和另外一個(gè)中國(guó)男性采購(gòu)，一直保持著親切友好的態(tài)度，所謂的唱紅臉，那個(gè)女采購(gòu)一直是黑著臉，作為一陰一陽(yáng)的談判策略。
期間給她倒杯水，她黑著臉說(shuō)“不是說(shuō)好換杯水嗎，為什么還要在這個(gè)杯子里續(xù)杯?”。后面又說(shuō)，上次五點(diǎn)半找你們，你們就下班了，是不是不想做訂單了，下班這么早?(不斷的找到對(duì)方的毛病，來(lái)削弱對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)，從而降低對(duì)方勢(shì)能，增長(zhǎng)自己的勢(shì)能，增大談判的籌碼權(quán)利)
銷(xiāo)售部門(mén)的經(jīng)理連忙說(shuō)，以后我們的手機(jī)全天都開(kāi)著，不會(huì)找不到人。
一來(lái)二回，其實(shí)她都是在不斷助長(zhǎng)自己的勢(shì)能，所謂“囂張氣焰”，作為采購(gòu)我是看不下去的，真想摔門(mén)而出，牛什么牛，誰(shuí)愿意搭理你似的。
反正那一次，我是不想再有第二次了，我覺(jué)得有些用力過(guò)猛，以至于最基本的商務(wù)禮儀都缺乏了，即使有訂單，也不用這么居高臨下的態(tài)度，這樣的人，也不想交朋友，只是基本合作關(guān)系。這種情況下，對(duì)于利益基礎(chǔ)較薄弱的部分，可以直接使用“回避策略”，減少時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本的損失。
不管是哪種策略，采購(gòu)應(yīng)該“兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩”，只有選擇了正確的策略，才能使談判本身具有意義，用對(duì)了策略，你才能叫醒一個(gè)裝睡的人!
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