采購進(jìn)階必備的談判技巧
在采購談判中，采購人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對手等具體情況，運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，以推進(jìn)談判的進(jìn)程，使之取得圓滿的結(jié)果。下面是小編為大家收集關(guān)于采購進(jìn)階必備的談判技巧，歡迎借鑒參考。
首先，說一說采購談判技巧實(shí)施的前提：
1、供應(yīng)商管理要做到比較完善，比方說對供應(yīng)商一些信息的調(diào)研，供應(yīng)商檔案的管理，供應(yīng)商臺(tái)賬的管理，供應(yīng)商的分級管理等都要做好。
2、要求有人員組織的保障以及機(jī)制的保障，就是我們的人員和組織機(jī)構(gòu)，一定要夠堅(jiān)實(shí)，不能被滲透或擊毀。否則無論我們有什么技巧，都會(huì)敗下陣來，不能達(dá)到目的。
其次，還要了解買方和賣方的利益焦點(diǎn)：
1、價(jià)格高低：近期材料行業(yè)價(jià)格走勢如何，我方最高采購價(jià)格是多少，有差距沒有，同時(shí)是否包含運(yùn)費(fèi);
2、運(yùn)輸方式：貨物采取的運(yùn)輸方式能否滿足雙方需求，運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)控制;
3、交貨期限：我方合同的交貨期限當(dāng)中，允許采購占用時(shí)間是多少，供應(yīng)商正常交貨期限;
4、付款期限：各供應(yīng)商對付款期限都有什么樣的需求和政策;
5、產(chǎn)品質(zhì)量：各供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量情況，能否滿足我們客戶的要求;
6、其他相關(guān)：近期利益與遠(yuǎn)期利益、談判前景和雙方關(guān)系、實(shí)際可獲利益和名譽(yù)聲譽(yù)等。
第三，為做好過程控制所做的談判準(zhǔn)備：
1、談判前應(yīng)摸清對手的底牌，并且深藏不露，做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。
2、談判前準(zhǔn)備一些書面的協(xié)議，為相關(guān)的項(xiàng)目做底線的界定和最好的期望。
3、談判的過程中要做到進(jìn)退有度，逐步地向?qū)Ψ绞海駝t雙方談判很容易破裂。
4、談判過程中遇到了僵局的時(shí)候，要把重要的議題擱置下來，擱置爭議，先談能談的問題，用能談的問題達(dá)成共識(shí)，緩解雙方的情緒的緊張，最終再把重要的議題再次提出，逐步的解決掉。
5、談判過程中一定要分得清主次，聚焦大局。一切以大局為重，切勿因小失大。
6、談判后可以微笑的離開，并且記錄下每一個(gè)談判的細(xì)節(jié)，作為經(jīng)驗(yàn)的積累，以及發(fā)生分歧時(shí)做確認(rèn)用。
7、談判要做到當(dāng)斷則斷，不能總是猶猶豫豫，因?yàn)槲覀兊莫q豫，可能就給了我們的供應(yīng)商一些誤解，容易讓他誤解我的意思，無法實(shí)現(xiàn)達(dá)成共識(shí)。
8、跟對方溝通好達(dá)成一致后，擬定協(xié)議，今后一切都按達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行。
第四、談判過程中談判技巧的巧妙運(yùn)用：
1、角色。角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫等，一般由3-5人組成，談判中配合每一個(gè)談判特定的場合還需要配備其他角色。但常常一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，只要角色能夠反映談判者自身角色的性格特點(diǎn)。
2、傾聽。傾聽是雙方談判成功的最有效手段，我們通過詳細(xì)的傾聽，能夠獲得對方很大量的信息。首先需要有一種空杯的心態(tài)，不可在聽的過程中演繹，否則你就聽不到他真實(shí)的表達(dá)，然后加以區(qū)分，建設(shè)性的建議，方向性引導(dǎo)，最終雙方逐步取得共識(shí)。
3、報(bào)價(jià)。首先說報(bào)價(jià)順序，決定了整體的框架的制定，并且可以影響到我們的談判地位，先報(bào)價(jià)使我們成為明處，但一定注意合理性;競爭進(jìn)入到白熱化，發(fā)生了很強(qiáng)烈的沖突，或者如果對方不是行家，先報(bào)價(jià)是很有利的。
充分了解價(jià)格的合理性，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本，詳細(xì)的研究產(chǎn)品工藝路線、原材料、損耗、質(zhì)量、批次生產(chǎn)量、其他成本等等，只有做到了這些，才能真正的把控價(jià)格。
4、讓步。任何談判都是雙方不斷妥協(xié)的過程，只有這樣才能最終達(dá)成共識(shí)，但是，第一種可能是對方對你讓步會(huì)非常高興，心里感到很滿足，甚至?xí)鄳?yīng)的做一些讓步來回報(bào)你的誠意;也有對方可能認(rèn)為你讓步后的價(jià)格還有水分，甚至認(rèn)為，只要他繼續(xù)努力，我們可能還會(huì)讓步，得寸進(jìn)尺不斷的提出要求，沖擊我們的底線;再有就是對方認(rèn)為我方的讓步微不足道，沒有任何滿意的表示，態(tài)度依舊強(qiáng)硬。
因此，一名精明的談判人員，就得在你讓出第一步的時(shí)候，審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)，不能一退再退，否則會(huì)賠了夫人又折兵。
5、退進(jìn)。
(1)談判者要善于把握談判過程，必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系;合理估算每個(gè)細(xì)枝末節(jié)所有的時(shí)間;把大部分時(shí)間都花在外圍細(xì)節(jié)問題上面，拖住對方;將最后的10%的時(shí)間用在實(shí)質(zhì)性問題上面;在了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方;準(zhǔn)備全身而退。
(2)小塊時(shí)間談判，大塊時(shí)間休會(huì)。
(3)善用僵局牽制對方。
6、通牒。在談判陷入僵持階段，可以出其不意，提出最后期限(時(shí)間一定明確具體)，語氣堅(jiān)定，不容通融;同時(shí)用明確的行動(dòng)表明你的最后期限的真實(shí)性，比如：收拾行李，與旅館結(jié)算，預(yù)定車船機(jī)票，購買當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)等;最后通牒一定是談判小組中最高領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出，因?yàn)榧墑e越高，講出的話越有份量。
7、“托”?？梢允侨耍梢允瞧渌髽I(yè)，也可以就是幾張紙，其目的就是刺激真正合作達(dá)成。
(1)讓賣方競爭者同處一室，使他們相互競價(jià);
(2)如果你的賣主有限，大可廣發(fā)“英雄帖”，邀請一些原有不在供應(yīng)系統(tǒng)內(nèi)的參展，即便不全都是合格供應(yīng)商;
(3)實(shí)在沒有競爭者，也要編幾個(gè)寫在你的合格供應(yīng)商名冊內(nèi)，并要讓你真正的賣主見到他們;
(4)公司新產(chǎn)品、新材料的應(yīng)用，很可能把現(xiàn)有供應(yīng)商供應(yīng)原料需求變得不再急需。
8、垂釣。顧名思義，姜太公釣魚愿者上鉤。談判過程中，向?qū)Ψ皆敿?xì)描述公司中長期計(jì)劃，及計(jì)劃的落地實(shí)施，并且根據(jù)計(jì)劃，公司的年度需求的增長，讓我們的采購量能夠有足夠的吸引力，同供應(yīng)商簽訂年度采購協(xié)議，實(shí)現(xiàn)固定期限分批供貨，既讓供應(yīng)商有穩(wěn)定的產(chǎn)品，又能讓他的生產(chǎn)持續(xù)有序，也能讓產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，還可實(shí)現(xiàn)我們采購價(jià)格的降低。
第五、掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購必備技能
盈虧平衡點(diǎn)是供應(yīng)商價(jià)格及銷售量的底線，是他最低的需求，因此掌握盈虧平衡點(diǎn)是采購經(jīng)理非?；A(chǔ)的能力。
舉個(gè)例子：
在銷量一定的情況下，如果銷售價(jià)格低于銷售價(jià)格盈虧平衡點(diǎn)，原因要么是銷售策略的新客戶開發(fā)，要么就是產(chǎn)品成分或產(chǎn)品質(zhì)量有了更改，這種更改是否對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生影響，是我們采購經(jīng)理必須考慮的。
在銷售價(jià)格一定的情況下，如果我們供應(yīng)商長期接到的合同是低于銷量盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，等于他沒有得到真正需要的訂單，他無法攤銷相關(guān)費(fèi)用，就沒有利潤的保證，這種情況經(jīng)常發(fā)生，采購方在銷售方來說一定不是A級客戶，那如何能享受到他的銷售政策優(yōu)惠呢?如果重要就變成我們采購成本增加了。
最終我們可以算出盈虧平衡點(diǎn)價(jià)格在50%，產(chǎn)量在37.5%，就是說，只要他的產(chǎn)能可以發(fā)揮出來37.5%的，他可以接單，如果采購量繼續(xù)增大，使得產(chǎn)能排產(chǎn)大于37.5%，就有了利潤保證，銷售的政策會(huì)逐步向你傾斜，從長遠(yuǎn)角度來看這是一種采購成本的降低。
第六、與供應(yīng)商合作共贏是最大的技巧
一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一定要有一個(gè)發(fā)展型的老板，要有一種心胸，要有一種格局。我們的企業(yè)引領(lǐng)者要能站到未來企業(yè)發(fā)展模式上，看待現(xiàn)在的企業(yè)管理。整合行業(yè)資源，拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，實(shí)際這是一種氣魄，這也是未來我們企業(yè)應(yīng)該走的黃金大道。從供應(yīng)商角度考慮，如果在你這里總賺不到錢，他也沒辦法發(fā)展，那能夠跟我們長期合作嗎?所有的供應(yīng)商都離開我們的時(shí)候，我們也無法滿足客戶的需求，所以說我們要給供應(yīng)商以合理的利潤，合理的產(chǎn)量，幫助供應(yīng)商的成長。
在一些稍具規(guī)模的企業(yè)，都在采購部門有一個(gè)SQE的崗位，實(shí)際上未來在我們的采購部門，不僅僅有這個(gè)崗位，還要有供應(yīng)商的價(jià)格工程師，成本工程師等等，將供應(yīng)商引導(dǎo)到一種正確的發(fā)展途徑上來，提高管理效率，跟我們共同成長，才是一種長久之計(jì)，這才是最大的技巧。
相關(guān)文章：
1.談判技巧