采購談判技巧方法
技巧是能力的提升，好的技巧能為能力錦上添花，不好的技巧能讓能力無處發(fā)揮。采購談判的技巧對(duì)于采購人來說太重要了，它們關(guān)乎到采購交易的成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于采購談判技巧方法，歡迎借鑒參考。
戰(zhàn)技分析
“沉默”戰(zhàn)術(shù)在談判中衍生出一種策略，這個(gè)策略被世界著名談判專家、克林頓總統(tǒng)首席談判顧問羅杰道森(RogerDawson)叫做“鉗子策略”。據(jù)說亨利基辛格就用過這個(gè)策略，他讓副國務(wù)卿做一份東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告，報(bào)告被基辛格打回2次，每次打回時(shí)都有一句話“你可以做的更好一些!”副國務(wù)卿按捺不住，找到基辛格，我全部人馬花2個(gè)星期，你可千萬不能打回呀，我已經(jīng)盡最大努力了!基辛格平靜地說，放這吧，這回我會(huì)認(rèn)真看的?；粮褚恢币猿聊淖藨B(tài)展示給副國務(wù)卿，副國務(wù)卿其實(shí)是自己打敗了自己。
之所以為“鉗子”，意思就是給對(duì)方壓力，同時(shí)帶給對(duì)方無盡的猜想，以至于自亂陣腳，敗下陣來。鑒于從談判開始，供應(yīng)商一方作為銷售的角色，大多都會(huì)比較主動(dòng)而口若懸河地去介紹自己的產(chǎn)品以及價(jià)格方面的情況，而作為買家的采購人能有更多的時(shí)間去權(quán)衡， “沉默”的采購技巧就更加能夠發(fā)揮作用了。
戰(zhàn)技展示
全世界任何一個(gè)采購者都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕供應(yīng)商，是因?yàn)椴少徣诵枰噲D了解供應(yīng)商的底牌。所以無論出現(xiàn)何種情況，希望采購人在談判的時(shí)候能再堅(jiān)持一下，不要暴露自己的底線。往往就在采購人即將放棄的前一秒鐘，供應(yīng)商就會(huì)問：“你可接受的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話，我們需要的，有眉目了!
用沉默的技巧進(jìn)行采購談判的過程中，往往能產(chǎn)生很好的效果，但事物都是利弊共存的，“沉默”也會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。比如說采購談判中良好氣氛的營造、溝通信息的傳達(dá)等等，“沉默”的方式將會(huì)在這些方面造成阻礙。所以采購人運(yùn)用沉默的方式去談判時(shí)還是要適時(shí)地去結(jié)合一些其他技巧的。
突襲技：步步緊逼
談判的本質(zhì)是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時(shí)，經(jīng)常發(fā)生讓步。采購人的目的就是為了采購到物美價(jià)廉的物料，因此最希望的就是供應(yīng)商在價(jià)格上的讓步了。供應(yīng)商的讓步，或許有時(shí)候只是一個(gè)“虛假”的讓步，蒙蔽采購人的眼睛而已。所以面對(duì)供應(yīng)商的讓步，采購人更要步步緊逼，直到對(duì)方做出真實(shí)的讓步。以下從幾個(gè)方面介紹“步步緊逼”的技巧。
掌握對(duì)方的讓步時(shí)間
時(shí)間是一種很奇妙的東西，可以轉(zhuǎn)化為你的壓力，也可以轉(zhuǎn)化為對(duì)方的壓力。采購人在此過程中，或“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，或“周旋到底”，這就要看情況而定。如果要縮短談判時(shí)間，就要抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，比如從供應(yīng)商產(chǎn)品的缺陷、供應(yīng)商的服務(wù)缺陷等等的方面入手;如果沒有“籌碼”，那就磨，此時(shí)考驗(yàn)的就是耐性。
談判中，你認(rèn)為你的時(shí)間比較少，對(duì)方也會(huì)認(rèn)為自己的時(shí)間少，因此，時(shí)間是一個(gè)很重要的因素，是每一個(gè)談判者必須學(xué)會(huì)靈活把控、有意識(shí)運(yùn)用的。
增加對(duì)方的讓步次數(shù)
在商務(wù)談判中，到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個(gè)值得研究的問題。供應(yīng)商一般認(rèn)為，讓步的次數(shù)，一般不要超過3次，否則就會(huì)讓采購人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三，這是有其道理的。所以面對(duì)采購人的“逼迫”，供應(yīng)商可能在讓步三次之后就堅(jiān)如磐石，一直不動(dòng)了，再動(dòng)就會(huì)處于劣勢(shì)。也正因?yàn)檫@樣，采購人如果能夠利用各種方法增加對(duì)方讓步的次數(shù)，就能打破對(duì)方的心理優(yōu)勢(shì)，為最后的勝利打基礎(chǔ)。
“沉默是金”和“步步緊逼”是迂回技和突襲技的體現(xiàn)，“沉默”看起來很被動(dòng)，但其實(shí)是間接地達(dá)到談判的效果;“緊逼”看起來很強(qiáng)勢(shì)，但有時(shí)候就是要這樣不依不饒才能讓采購談判取得成功?？傊?，兩種技巧都有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如果能夠在不同場合結(jié)合這兩種談判技巧進(jìn)行談判，相信采購人的談判之路應(yīng)該會(huì)順暢很多.
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