供應(yīng)商談判技巧集錦
今天小編為大家收集整理了關(guān)于供應(yīng)商談判技巧集錦,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
1、貪心不足
采購員總是希望拿到最低的價格。爭取到更好的條件。但也正因?yàn)槿绱硕鴶嗨土私灰?。一位非常?qiáng)勢的采購員，在一次設(shè)備采購談判中，幾乎將供應(yīng)商逼得毫無退路。就在雙方即將達(dá)成協(xié)議時，采購員還要得寸進(jìn)尺：“你應(yīng)該多送一套維修工具吧?”這下可把對方談判者惹急了。一套維修工具不值多少錢，但這似乎是壓倒駱駝的最后一根稻草。對方?jīng)Q定撤銷協(xié)議，憤然離開了談判桌。
問題：您認(rèn)為應(yīng)該適可而止，還是乘勝追擊?
點(diǎn)評：
談判中有一句名言：“不要試圖把所有的利益都收入自己的腰包”。千萬不可過于貪婪，你可能會感覺自己獲得了勝利，但兔子惹急了也會咬人，如果你讓對方感覺你這個人過于貪婪的話，這樣對你會有什么好處呢?只會增加對抗，及在合作執(zhí)行中千方百計(jì)地給你找麻煩，要把損失奪回來。談判中還有一句名言：“談判桌上的最后一塊錢是十分昂貴的。”聰明的談判者會讓對方感覺舒服，甚至讓對手覺得是自己贏得了談判。
2、趁火打劫
采購和供應(yīng)商經(jīng)過艱苦談判初步達(dá)成了交易，因?yàn)闀r間緊張，一方面雙方準(zhǔn)備合同文本，而另一方面，供應(yīng)商還準(zhǔn)備邀請采購方出席政府的一場大型招商會上的簽字儀式。而當(dāng)采購方得知這一消息后，提出希望能夠把價格再降低50萬。結(jié)果對方一口答應(yīng)下來。毫無疑問，供應(yīng)商對這種做法不僅令人氣憤，而且認(rèn)為采購太不道德。但他們寧愿再付50萬，也不愿意臨時取消簽字儀式，對于供應(yīng)商來說太丟面子了，簡直是莫大的侮辱。
問題：采購方行為不道德嗎?為自己爭取最大利益有什么不對嗎?
點(diǎn)評：
很多使用這種策略的人并不會把自己的行為看成是不道德的，在他們看來，努力為自己爭取到最大的利益并沒有什么不對。而在很多情況下，對方會不得不接受你的條件，因?yàn)槿∠灰?，說“不”的代價太高了，但并不意味著憤怒的對手會心甘情愿地挨宰，分為兩種情況，如果是長期的交易，無論前面做了多少友好的努力都付諸東流。未來想要在雙方建立信任，是非常困難的，不知道關(guān)系的修補(bǔ)要做出多大的努力。但如果是一手交錢一手交貨的一次性買賣，再也老死不相往來，可能你賺了一個大便宜。若是你交完錢再取貨，保不齊對方會設(shè)下什么陷阱等著你。當(dāng)然，這世界上是好人多，但對于你這種行為，大多數(shù)人不認(rèn)為是君子之為，你也就別希望對手非小人了。
3、咽下惡氣
采購有時候也是賣家。公司已經(jīng)擴(kuò)展成一家巨大的新型工廠，舊倉庫需要出售，采購員的估價是3000萬人民幣，他當(dāng)時報(bào)出的價是3300萬，但只收到一家回復(fù)，還價是900萬。無無奈之下只好很不情愿地接受了這個價格。而就這一價格，對方在談判的最后時刻還是放棄了，他只好又重新尋找買家。一段時間微信群里的廣泛傳播，有家公司愿意3300萬買下倉庫。在買家介紹中，他可以把所有的貨架送給對方，但要搬走一臺除濕機(jī)(估計(jì)5000元左右)。買家當(dāng)場表示同意。但后來簽合同時卻堅(jiān)持說采購員同意把所有的設(shè)備都送給他。采購員知道買家在撒謊，勃然大怒，雙方展開了激烈的爭吵執(zhí)，最后不歡而散，交易泡湯。
問題：采購員的態(tài)度對嗎?對這種撒謊，不守信的談判對手，還同他談嗎?即使在當(dāng)下局面，要不要退一步，將對方拉回到談判桌前?
點(diǎn)評：
當(dāng)對手使用這種策略做法時，可能感情會非常復(fù)雜，如果跟著內(nèi)心走，應(yīng)該立刻取消交易，可另一方面，在談判過程中，沒有必要過于感情化，你可以按自己喜歡的方式處理。可上一次900萬的報(bào)價你接受了，現(xiàn)在客戶愿意支付3300萬，可你卻為了幾千元的舊設(shè)備把這筆交易拆散了，是否值得?商務(wù)談判，是關(guān)注利益還是看重立場?投票者應(yīng)該集中精力鎖定眼前的問題，而不是對方的人格。優(yōu)雅地讓步，獲得談判的成功，而不會因?yàn)閷Ψ降囊恍┨翎呅袨槎淮笈蛘呤墙K止談判。憤然離席的原因只有一個，就是談判技巧的應(yīng)用。
4、悔之無及
一家柴油機(jī)廠的采購員，準(zhǔn)備與一家軸承制造商的銷售代表談判。以前供應(yīng)商的老舊設(shè)備出了問題，迫切需要從這家新供應(yīng)商進(jìn)貨，而且這也是能在市場上唯一找到符合采購方所有條件的供應(yīng)商了，而且技術(shù)水平比老供應(yīng)商領(lǐng)先。軸承是柴油機(jī)的核心零部件之一，此時，價格顯得不是最重要的。以前的供貨價是2750元/臺，據(jù)此，采購希望能在3000元內(nèi)，底線是能維持原價，所以開價給出了2500元，并等待對方砍價，哪知道對方是個老實(shí)人，立刻同意，而且說他知道采購方原來的價格，只因?yàn)樵瓉淼墓?yīng)商技術(shù)落后，成本太高。這不禁讓采購員驚喜萬分。很快簽下了合同。可同事們卻責(zé)備他開價太低，或者應(yīng)該再砍對方一刀，采購員反省后也很自責(zé)，認(rèn)為自己的工作沒有做好，應(yīng)該出價再低一些。
問題：如果對方開價3200元，最后談判到3000，采購的談判是不是顯的很成功呢?這是什么心理?
點(diǎn)評：
當(dāng)對方立刻接受你的報(bào)價后，本能的第一反應(yīng)是我本來完全可以做得更好，第二反應(yīng)是一定是哪里出了什么問題。在談判中，已經(jīng)形成了一種思維定式，認(rèn)為對方一定會拒絕你的第一次報(bào)價，而當(dāng)對方接受了，反而倒不適應(yīng)了。事實(shí)上，大多數(shù)人都有這樣的習(xí)慣，容易得手的東西不珍惜，而歷經(jīng)千辛萬苦得來則視為珍寶，而忽視了事物本身的價值和功效。這給我們的談判上了一課：永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價。
5、簡不如繁
公司的設(shè)備壞了，請供應(yīng)商來維修，維修員來之后，采購先和對方談價格，對方表示故障沒有確定不好定價，公司設(shè)備壞了，當(dāng)然著急了，就說先修吧，修完再商議價格。認(rèn)真的維修員，又是打電話，有事查圖紙，最后發(fā)現(xiàn)一個小元件壞了，換上設(shè)備立刻恢復(fù)正常，一個元件十幾元錢，維修員要了2000元維修費(fèi)，采購很是不滿，認(rèn)為對方在敲竹杠。對方也很不滿，認(rèn)為花了這么大力氣幫你，真沒多要。采購則說你不就打了幾個電話，查了幾張圖紙嗎，費(fèi)事嗎?可事不湊巧，這臺設(shè)備需要加一個新功能，來的又是這位維修員，這次他學(xué)乖了，先談價格，開價5000元，討價還價到4000元，維修員說問題比較復(fù)雜，這臺設(shè)備要改的地方太多，還要回去換零件，他拆下一堆東西走了，第二天又拿來一堆東西安上(實(shí)際上，這位維修員，拿什么回去，還是拿這同樣的東西回來，昨天他離開這有順便跑了另一家客戶，只是在軟件上改了幾個參數(shù))。
問題：這種勢態(tài)下，如何定價更加合理?
點(diǎn)評：
對方在談判的實(shí)踐中，學(xué)會了一條法則：服務(wù)價值遞減。在你設(shè)備處于癱瘓狀態(tài)時，自己是不知所措，維修員簡直是一根能救命的稻草，只希望盡快修復(fù)，對方所做的一切工作都會覺得是非常有價值的，但一旦設(shè)備修復(fù)之后，再往回看，就會認(rèn)為這些工作是那么的簡單、容易，過去眼里有價值的事情迅速被貶值，以至于徹底忘掉你為他所做的任何。就像買到的商品，一旦開箱使用，再想賣就不值錢了。所以談判高手知道如何讓自己所做的事情顯得很有價值：在你渴望的時候(而非完成之后)和你談判;把事情夸大。事實(shí)上，服務(wù)性的價格更加難以確定，一些標(biāo)桿比對，也就是業(yè)內(nèi)同行或者類似服務(wù)的價格可以做為參考，而廠家為了提升客戶服務(wù)滿意度。減少爭執(zhí)，采用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公開化，也是常用的方法。
6、七竅生煙
最近一家供應(yīng)商的來料常常出現(xiàn)不合格品，公司當(dāng)然怪罪采購不得力，受到批評，采購很窩火，將供應(yīng)商找來狠狠教訓(xùn)一通，哪里知道，來者并不買賬，不承認(rèn)是自己的問題，表示自己的產(chǎn)品出廠時，每一只都經(jīng)過仔細(xì)的檢驗(yàn)，你們是雞蛋里面挑骨頭。雙方圍繞著誰是誰非的問題，爭吵了半天，最后不歡而散。采購生氣之余，問自己一個問題?這次談判的目的是什么?達(dá)到了嗎?
問題：這種談判，雙方試圖達(dá)到什么目標(biāo)?應(yīng)該如何談?
點(diǎn)評：
在談判過程中，千萬不要過于情緒化，憤怒、煩惱、發(fā)火、不安，失去控制的時候，往往會使你輸?shù)粽勁?。憤怒會使你喪失理智，發(fā)火讓你忘記了目標(biāo)。您是否有過這樣的經(jīng)歷：同你的愛人、親人吵架，說出一些話，讓你后悔不已，但無法收回?為什么?是氣頭上的話，好在親人不計(jì)較。談判中，氣頭上的話可無法收回，被對方抓住把柄，是要付出代價的。雙方的發(fā)火更使得談判偏移了目標(biāo)，朝著不可控，不可逆的方向流失，或造成談判破裂。即便有了情緒化的表現(xiàn)，也不妨將其作為一種談判策略。美國前國務(wù)卿沃倫•克里斯托弗曾經(jīng)說過：“談判時難免會大動肝火，不過這沒什么，只是你應(yīng)該學(xué)會控制住自己，把發(fā)火作為一種有效的談判戰(zhàn)術(shù)。”
7、小恩小惠
設(shè)備談判結(jié)束之后，雙方準(zhǔn)備起草合同時，供應(yīng)商提了一個建議：“為了使得設(shè)備能夠更好，更快地使用起來，我們再贈送兩個培訓(xùn)名額吧，看你們是否能派出工程師參加”。這自然是好事，采購方欣然接受。設(shè)備工程師則大惑不解：為什么談判都結(jié)束了，設(shè)備商還要再讓步呢?沒有必要呀?是覺得賺得太多了，良心過不去?還是有點(diǎn)犯傻?或是者培訓(xùn)名額是個陷阱?
問題：您認(rèn)為在談判結(jié)束之后供應(yīng)商還做出額外讓步，圖什么呢?
點(diǎn)評：
談判結(jié)束之后再做出額外的讓步和贈送，是談判的一個技巧，而且是非常有效。我們在商場買東西時，例如，買一個手機(jī)，付完錢之后，售貨員可能會送你一個手機(jī)套，或者小掛墜什么的，在農(nóng)貿(mào)市場買菜，結(jié)完賬商販還會往你籃子里加一把菜，如果菜價是5塊3毛錢，她會說，給5塊吧，3毛錢就算了... 這一切的目的，就是為了讓你開心，讓你覺得賺了便宜。“讓對方感覺贏”是商務(wù)談判的精髓之一。
8、過河拆橋
一家主要供應(yīng)商生產(chǎn)出了問題而不能按時發(fā)貨，如果上不了貨，整條生產(chǎn)線就要停下來。采購員給另一家小供應(yīng)商打電話，問他們能不能想辦法在一周內(nèi)送來一批原料。供應(yīng)商一口答應(yīng)并拼命加班加點(diǎn)，并重新安排運(yùn)輸計(jì)劃，竭盡全力終于在規(guī)定的時間把原料送到采購的生產(chǎn)線上。供應(yīng)商老板親自監(jiān)裝車督卸貨，采購因此對供應(yīng)商老板感激不已：“太謝謝，你幫了我們大忙，謝謝您做這一切。您簡直太棒了”。這時供應(yīng)商提出了要求：“很高興能有機(jī)會為你服務(wù)，只要你有要求，我們一定竭盡全力，是否可以考慮把我們作為你的主要供應(yīng)商?采購不假思索地說：“這是一個很好的提議，不過現(xiàn)在我還沒有時間考慮這個問題，因?yàn)轳R上要趕到生產(chǎn)線，一定要確保一切都運(yùn)轉(zhuǎn)正常”。
問題：應(yīng)該知恩圖報(bào)嗎?
點(diǎn)評：
在談判中，無論哪一方，雪中送炭后，相信對方會記得欠了一份人情，會償還你那只是天真的想法，未來談判仍然像以前一樣困難。為什么?因?yàn)榻o對方所提供的任何服務(wù)都會迅速貶值。不管為對方做了什么再重大的服務(wù)，所做的一切都會在完成服務(wù)的那一瞬間開始失去價值。所以在談判中當(dāng)你作出某項(xiàng)讓步時，一定要立即、馬上要求對手給予回報(bào)。千萬別猶豫。千萬別坐在那里等著，想著對手會因此而對你感激不已，甚至以為對方會對你有所補(bǔ)償，那是天方夜譚。請繼續(xù)閱讀下一個案例，并給出解決方案。
9、欲取故予
采購要為公司新建的倉庫采購一批倉儲設(shè)備，采購員向供應(yīng)商下了一筆大訂單。要求在倉庫完成之前到貨。這個工程都提前了，采購給供應(yīng)商打電話：“倉庫提前完工了，想知道你們能否想辦法提前三周交貨呢?”供應(yīng)商心中暗喜：“這是大好事，正愁著庫存地方不夠呢，最好能夠盡快送走，還可以早些收錢。要是著急的話，明天就送”。但供應(yīng)商沒有這樣，而是不露聲色：“最近不知為什么，要貨的客戶都可別著急，我不敢肯定能否提前送貨。必須與領(lǐng)導(dǎo)及計(jì)劃部門商量一下，看看他們是否能調(diào)節(jié)將你們的訂單往前排。我現(xiàn)在不敢承諾你，為了能說服他們，我想先問一句，如果能夠提前送貨的話，你能將付款期提前到貨到付款嗎?”
問題：如何破解供應(yīng)商的困局?
點(diǎn)評：
這個案例與上一個案例情形相似，只是順序顛倒過來。上面的點(diǎn)評比較悲觀，似乎是無解的，但設(shè)想一下，如果是你的家人，你有必要去玩這樣的游戲嗎?所以談判的力量是有限的，比起談判，協(xié)同和溝通更是解決問題的最佳良方，無論是在家庭，還是組織內(nèi)，甚至延伸到組織之外的供應(yīng)鏈上。管理者越來越重視溝通和協(xié)同的作用，甚至將協(xié)同上升到企業(yè)的戰(zhàn)略地位，不僅具體的活動上進(jìn)行協(xié)同，各部門、組織外與供應(yīng)商，與客戶都強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的協(xié)同，在戰(zhàn)略協(xié)同之下。還有戰(zhàn)術(shù)協(xié)同和信息協(xié)同。而協(xié)同和溝通的基礎(chǔ)是“信任”。信任的結(jié)果是在整個供應(yīng)鏈上降低交易成本。消除在價值鏈上“談判”這一不增值的浪費(fèi)。
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