房產(chǎn)銷售的談判技巧
你會(huì)談判嗎?優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的談判經(jīng)驗(yàn)和要領(lǐng)有哪些?下面是小編為大家收集關(guān)于房產(chǎn)銷售的談判技巧，歡迎借鑒參考。
(1)表達(dá)的要領(lǐng)
談判中，你要闡述自己的觀點(diǎn)以及具體方案、方法、立場(chǎng)，因此必須注意幾點(diǎn)：
a、盡量使對(duì)方能夠聽(tīng)懂你的敘述，少用專業(yè)語(yǔ)言，以簡(jiǎn)明慣用語(yǔ)言解釋、表達(dá)。
b、談判中，不要談與主題沒(méi)有多大聯(lián)系的事，從而顯得沒(méi)有誠(chéng)意。
c、敘述中，所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合，切忌風(fēng)馬牛不相及，以免給對(duì)方造成亂說(shuō)一氣的印象。
d、在敘述中，特別注意數(shù)字的表達(dá)，如價(jià)值、價(jià)格、兌換率、日期、增長(zhǎng)率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。
(2)提問(wèn)的要領(lǐng)
在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路方向，引起對(duì)方注意，控制談判的方向，提問(wèn)的方式很多，一般有：
a、澄清式問(wèn)話。如搞不清對(duì)方所說(shuō)的話或此話模棱兩可時(shí)，可以用他所說(shuō)的話，反問(wèn)對(duì)方，如：“您說(shuō)情況的變動(dòng)，是指的在什么范圍內(nèi)的變動(dòng)?”，以使對(duì)方重新解釋，溝通，以此來(lái)滿足您的語(yǔ)言反饋，重新思考一遍他所說(shuō)的內(nèi)容。
b、引導(dǎo)性問(wèn)話。如：“假設(shè)我們能夠滿足您的三個(gè)要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對(duì)方思考你的引導(dǎo)性語(yǔ)言，以探聽(tīng)他的內(nèi)心思想。
c、選擇性問(wèn)句。如：“這份合約，你們今天實(shí)施還是明天實(shí)施?”這樣，對(duì)方會(huì)被套入圈套中被迫產(chǎn)生選擇意愿，并會(huì)給以明確答復(fù)?？傊?，問(wèn)話方式很多，語(yǔ)言要適合談判進(jìn)程中的氣氛，注意觀察對(duì)方的內(nèi)心世界，避免使用威脅或諷刺語(yǔ)言。
(3)說(shuō)服的要領(lǐng)
為了使對(duì)方改變?cè)瓉?lái)的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見(jiàn)與建議，要注意方式方法。
a、要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了你的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺(jué)比較客觀，現(xiàn)實(shí);另一方面，如果接受了你的意見(jiàn)，果真有問(wèn)題出現(xiàn)后，你可以說(shuō)明事先已經(jīng)講明了的。
b、要向?qū)Ψ街v明，為什么你要和他合作，并為何來(lái)說(shuō)服他，以示對(duì)他的尊重與善交，而不是其他每一個(gè)人都有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)的，使對(duì)方認(rèn)真思考被選擇的機(jī)會(huì)，從而在心理上接受你說(shuō)服他的潛意識(shí)。
c、應(yīng)公開(kāi)你的意見(jiàn)被采納后，你自己所要得到的好處，以使對(duì)方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來(lái)。
d、要強(qiáng)調(diào)與雙方的立場(chǎng)一致性。暗示合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)以信心。
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