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二手房銷售談判技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  今天小編為大家收集整理了關(guān)于二手房銷售談判技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來一些參考的作用!

  商洽成功的要點(diǎn):

  (一)、與客戶融洽談判

  1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;

  2、有禮貌,培養(yǎng)推銷禮節(jié),不說謊、真誠(chéng)相處;

  3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn),并加以贊賞,令對(duì)方開心;

  4、尋找共通的話題,以商品房為談話中心,將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通,升值潛力等等詳細(xì)作介紹,突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì),必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭(zhēng)樓盤的劣勢(shì);

  (二)、對(duì)客戶作有效的詢問

  1、利用詢問讓客戶開口說話;

  2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡(jiǎn)單詢問;

  3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化,專業(yè)術(shù)語太多。

  (三)、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

  1、了解客戶的性格,根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

  2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷:

 ?、倮嫘?/p>

 ?、诶硇孕?/p>

  ③感性型

  3、了解排除競(jìng)爭(zhēng)法:

  ①不說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話

 ?、趧e說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

 ?、叟c周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^,應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

  4、“擅長(zhǎng)傾聽”客戶說話為推銷高手

 ?、賰A聽對(duì)方說話

 ?、诹顚?duì)方知道自己已充分理解他所講 A、讓自己變得很賢明 B、提高客戶自尊心 C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

  5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

  ①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

 ?、诓灰S便插嘴

 ?、圩プ“l(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

  6、 在談判過程中,遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)

  1、誠(chéng)實(shí)處理、不要說太多話,專心聆聽對(duì)方的話;

  2、說話要有權(quán)威性;

  3、事前預(yù)想一下客戶的意見;

  4、分析原因,找出解決方案,如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的,再往上級(jí)反映情況;

  5、別感情用事,與客戶辯解或爭(zhēng)吵。

  (四)、客戶意向購(gòu)買,決定簽訂合約的征兆:

  一、從語辭方面看

  1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí);

  2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí);

  3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí);

  4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí);

  5、與家人或朋友打電話時(shí);

  6、開始談及自己的私事時(shí)。

  二、由表情、動(dòng)作方面看

  1、突然默不作聲,有所思考的表情突然開朗時(shí);

  2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí);

  3、仔細(xì)研究售樓資料,計(jì)算購(gòu)樓費(fèi)用時(shí);

  4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

  簽訂合約的注意事項(xiàng):

  簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段,絕不可松懈,應(yīng)全力以赴

  1、完成交易的方法:

 ?、僦貜?fù)項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)

  ②暗示新購(gòu)單位的優(yōu)點(diǎn)

 ?、郯芽蛻暨x擇的范圍縮小

  ④建議客戶下訂

  2、簽認(rèn)購(gòu)書或合同時(shí):

 ?、賱e讓客戶有緊迫感,以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約,別太著急。

 ?、趧e對(duì)自身的樓盤無信心,別放走機(jī)會(huì)。

  ③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語,不談多余的話。

 ?、芎炌旰霞s后不要得意忘形。

  售后服務(wù)

  1、簽定認(rèn)購(gòu)書后,應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

  2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款,憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用)等有關(guān)手續(xù),給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù),解決問題。

  3、若是一次性付款的,則讓客戶將身份證、購(gòu)房資料、付清樓款證明書及購(gòu)樓發(fā)票交給指定部門,待辦房產(chǎn)證。

  4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表,記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況,讓各職員一目了然,若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交,若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí),待樓款到帳后,則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。


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