TS談判技巧與注意事項(xiàng)
風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議條款清單(Term Sheet，簡(jiǎn)稱(chēng)“TS”)是企業(yè)尋求風(fēng)險(xiǎn)融資的關(guān)鍵步驟，創(chuàng)業(yè)者在初次面對(duì)TS時(shí)，往往很容易被種種條款沖昏頭腦。如何保持清醒的狀態(tài)來(lái)應(yīng)對(duì)“突出其來(lái)”的Term Sheet呢?下面是小編為大家收集關(guān)于TS談判技巧與注意事項(xiàng)，歡迎借鑒參考。
1、要對(duì)一般性的TS內(nèi)容了如指掌
這是談判的基本前提。需要重點(diǎn)了解或研究的內(nèi)容包括：金融基礎(chǔ)知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議中的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議條款清單中的重要條款及雙方容易產(chǎn)生爭(zhēng)議的關(guān)鍵點(diǎn)及其常用對(duì)策。必要時(shí)可以提前請(qǐng)以為優(yōu)秀的律師或者有過(guò)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的風(fēng)投或者創(chuàng)業(yè)人士來(lái)幫助把關(guān)、指導(dǎo)。
2、明確自己的目標(biāo)與定位
TS的談判并不僅僅是為了獲取資金、謀求眼前的利益，更重要的是找一個(gè)能夠給企業(yè)帶來(lái)更多資源、支持企業(yè)未來(lái)發(fā)展的長(zhǎng)期合作伙伴，并共同奮斗、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，努力實(shí)現(xiàn)共贏。因此，彼此之間也是一個(gè)平等關(guān)系的利益共同體，不存在“誰(shuí)求誰(shuí)”、“誰(shuí)強(qiáng)誰(shuí)弱”的問(wèn)題。這也應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)者在談判過(guò)程中處理關(guān)系、平衡利益的基本原則。
3、合理巧妙地報(bào)價(jià)，贏得更多的機(jī)會(huì)
與融資初期一樣，不要輕易主動(dòng)開(kāi)口提錢(qián)的事，切忌對(duì)自己公司的估值夸夸其談，而是要將重心放在強(qiáng)調(diào)與投資人之間的真誠(chéng)合作上;即使投資人要求報(bào)價(jià)，也最好給出一個(gè)區(qū)間范圍，同時(shí)告訴投資人，不同融資數(shù)額條件下，將采用不同的資金使用計(jì)劃與發(fā)展方案。這樣，既不會(huì)把自己“框死”，又可以給對(duì)方考慮的空間，也就最有可能爭(zhēng)取到一個(gè)理想的投資方案。
4、善于“抓大放小”
雖然TS中有很多重要款項(xiàng)，但是很多條款都是標(biāo)準(zhǔn)化的，對(duì)于這種條款就不要去浪費(fèi)時(shí)間，更不要斤斤計(jì)較，而是應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注與自己切身利益息息相關(guān)的重要事項(xiàng)或者投資人特別提出的一些要求，例如投資人提出常規(guī)的董事會(huì)結(jié)構(gòu)不合適，雙方要考慮設(shè)立獨(dú)立董事，這可能會(huì)危機(jī)到創(chuàng)業(yè)者的董事會(huì)主導(dǎo)權(quán)，這就有必要好好協(xié)商了，具體探討是否接受設(shè)立獨(dú)立董事的方案，又或者如何設(shè)立獨(dú)立董事才能更好地維護(hù)創(chuàng)業(yè)者的自身權(quán)益。
5、降低風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)對(duì)“硬性條款”的最好辦法
通常秦光下，投資人為了降低自己的風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)置了很多優(yōu)先自己、限制對(duì)方的條款，如優(yōu)先清算權(quán)、反稀釋條款、股權(quán)兌現(xiàn)等。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，不要考慮如何消除這些條款，而要客觀(guān)地面對(duì)現(xiàn)實(shí)，想盡辦法去降低風(fēng)險(xiǎn)，其根本措施就是盡量阻止這些條款被激活。例如，為這些條款生效設(shè)置更高的條件要求，有課鞥是投票比例要求，也有可能是條款的適用范圍，還有可能是條款的生效期限及其生效的持續(xù)力等。
6、善于利用“對(duì)賭”方式
協(xié)議條款中，常見(jiàn)的對(duì)賭方式都是投資人向創(chuàng)業(yè)者提出的，例如創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營(yíng)里程碑指標(biāo)，則要接受一些不利的條款。但是，面對(duì)一些“不公平”的條款又無(wú)法直接消除的話(huà)，可以提出對(duì)賭方式來(lái)應(yīng)對(duì)。例如，如果創(chuàng)業(yè)者在兩年內(nèi)達(dá)成預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，該條款自動(dòng)失效。
7、尊重、坦誠(chéng)是處理問(wèn)題、贏得信任的最好方式
無(wú)論在談判過(guò)程中遇到任何麻煩問(wèn)題，尊重、坦誠(chéng)始終是化解危機(jī)、解決問(wèn)題的根本法則，同時(shí)也可以避免談判陷入僵局。尊重對(duì)方，就要善于換位思考，多考慮投資人的感受以及每一項(xiàng)要求提出的原因;坦誠(chéng)相待，就要誠(chéng)實(shí)守信，坦誠(chéng)對(duì)待每一件事、每一個(gè)問(wèn)題，并忠誠(chéng)于事業(yè)。例如對(duì)于競(jìng)業(yè)限制條款，創(chuàng)業(yè)者首先要表示理解并樂(lè)意接受大多數(shù)合理的條款，針對(duì)個(gè)別細(xì)節(jié)問(wèn)題，可以與投資人坦誠(chéng)溝通并提出自己的實(shí)際困難問(wèn)題，共同尋求合理的解決方案。
8、兼顧原則性與靈活性
在TS談判中，原則性是極其重要的，如果沒(méi)有原則與底線(xiàn)，創(chuàng)業(yè)者將不僅可能失去主導(dǎo)權(quán)，還有可能失去所擁有的一切資產(chǎn)。因此，原則與底線(xiàn)在任何時(shí)候都是不能突破的，不要輕易接受一些要求苛刻的條款，決不能被投資人“牽著鼻子走”。當(dāng)然，適度的靈活性也是必須兼顧的，例如，可以在一些條款上適當(dāng)?shù)赝讌f(xié)或者技巧性地給對(duì)方設(shè)置一些障礙。
9、切忌完全失去自我防范意識(shí)
正所謂“防人之心不可無(wú)”。雖然創(chuàng)業(yè)者于投資人是平等的利益共同體，但這畢竟是殘酷的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，何況許多標(biāo)準(zhǔn)條款其本質(zhì)上對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)就是不利的。而且，即使在談判之前做足了功課，也無(wú)法預(yù)測(cè)投資人對(duì)每一個(gè)條款的態(tài)度和想法，何況他們還可能隨時(shí)提出一些新的要求。這些要求也許會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者措手不及，還有可能是對(duì)方給創(chuàng)業(yè)者設(shè)置的“陷阱”。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者有必要暫緩談判進(jìn)程，理性分析對(duì)方的要求，尋求應(yīng)對(duì)之策。必要時(shí)可以與自己的團(tuán)隊(duì)成員商量，可能是通過(guò)電話(huà)，也可能是現(xiàn)場(chǎng)商議。
10、放開(kāi)視野，挖掘資源
正因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者的談判不僅是為了資金，而且是為了能找一個(gè)能夠共贏的長(zhǎng)期合作伙伴，所以在談判過(guò)程中，除了枯燥的協(xié)議條款，創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該盡可能去尋求投資人的人脈資源、業(yè)務(wù)資源、用戶(hù)資源、管理資源、技術(shù)資源等。雖然這些資源支持不會(huì)落實(shí)到投資協(xié)議中，但是，可以另外單獨(dú)簽署合作意向或者正式的業(yè)務(wù)合作協(xié)議，從而為企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)提供更多的支持。事實(shí)上，投資人也樂(lè)意支持創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)欣賞創(chuàng)業(yè)者的資源獲取能力，這樣也會(huì)增強(qiáng)投資人對(duì)企業(yè)達(dá)成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的信心。
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