TS談判技巧與注意事項
風險投資協(xié)議條款清單(Term Sheet，簡稱“TS”)是企業(yè)尋求風險融資的關(guān)鍵步驟，創(chuàng)業(yè)者在初次面對TS時，往往很容易被種種條款沖昏頭腦。如何保持清醒的狀態(tài)來應對“突出其來”的Term Sheet呢?下面是小編為大家收集關(guān)于TS談判技巧與注意事項，歡迎借鑒參考。
1、要對一般性的TS內(nèi)容了如指掌
這是談判的基本前提。需要重點了解或研究的內(nèi)容包括：金融基礎(chǔ)知識，風險投資協(xié)議中的專業(yè)術(shù)語，風險投資協(xié)議條款清單中的重要條款及雙方容易產(chǎn)生爭議的關(guān)鍵點及其常用對策。必要時可以提前請以為優(yōu)秀的律師或者有過相關(guān)經(jīng)驗的風投或者創(chuàng)業(yè)人士來幫助把關(guān)、指導。
2、明確自己的目標與定位
TS的談判并不僅僅是為了獲取資金、謀求眼前的利益，更重要的是找一個能夠給企業(yè)帶來更多資源、支持企業(yè)未來發(fā)展的長期合作伙伴，并共同奮斗、共擔風險，努力實現(xiàn)共贏。因此，彼此之間也是一個平等關(guān)系的利益共同體，不存在“誰求誰”、“誰強誰弱”的問題。這也應該是創(chuàng)業(yè)者在談判過程中處理關(guān)系、平衡利益的基本原則。
3、合理巧妙地報價，贏得更多的機會
與融資初期一樣，不要輕易主動開口提錢的事，切忌對自己公司的估值夸夸其談，而是要將重心放在強調(diào)與投資人之間的真誠合作上;即使投資人要求報價，也最好給出一個區(qū)間范圍，同時告訴投資人，不同融資數(shù)額條件下，將采用不同的資金使用計劃與發(fā)展方案。這樣，既不會把自己“框死”，又可以給對方考慮的空間，也就最有可能爭取到一個理想的投資方案。
4、善于“抓大放小”
雖然TS中有很多重要款項，但是很多條款都是標準化的，對于這種條款就不要去浪費時間，更不要斤斤計較，而是應該重點關(guān)注與自己切身利益息息相關(guān)的重要事項或者投資人特別提出的一些要求，例如投資人提出常規(guī)的董事會結(jié)構(gòu)不合適，雙方要考慮設(shè)立獨立董事，這可能會危機到創(chuàng)業(yè)者的董事會主導權(quán)，這就有必要好好協(xié)商了，具體探討是否接受設(shè)立獨立董事的方案，又或者如何設(shè)立獨立董事才能更好地維護創(chuàng)業(yè)者的自身權(quán)益。
5、降低風險是應對“硬性條款”的最好辦法
通常秦光下，投資人為了降低自己的風險，設(shè)置了很多優(yōu)先自己、限制對方的條款，如優(yōu)先清算權(quán)、反稀釋條款、股權(quán)兌現(xiàn)等。對于創(chuàng)業(yè)者來說，不要考慮如何消除這些條款，而要客觀地面對現(xiàn)實，想盡辦法去降低風險，其根本措施就是盡量阻止這些條款被激活。例如，為這些條款生效設(shè)置更高的條件要求，有課鞥是投票比例要求，也有可能是條款的適用范圍，還有可能是條款的生效期限及其生效的持續(xù)力等。
6、善于利用“對賭”方式
協(xié)議條款中，常見的對賭方式都是投資人向創(chuàng)業(yè)者提出的，例如創(chuàng)業(yè)者沒有達到預期的經(jīng)營里程碑指標，則要接受一些不利的條款。但是，面對一些“不公平”的條款又無法直接消除的話，可以提出對賭方式來應對。例如，如果創(chuàng)業(yè)者在兩年內(nèi)達成預設(shè)的經(jīng)營目標，該條款自動失效。
7、尊重、坦誠是處理問題、贏得信任的最好方式
無論在談判過程中遇到任何麻煩問題，尊重、坦誠始終是化解危機、解決問題的根本法則，同時也可以避免談判陷入僵局。尊重對方，就要善于換位思考，多考慮投資人的感受以及每一項要求提出的原因;坦誠相待，就要誠實守信，坦誠對待每一件事、每一個問題，并忠誠于事業(yè)。例如對于競業(yè)限制條款，創(chuàng)業(yè)者首先要表示理解并樂意接受大多數(shù)合理的條款，針對個別細節(jié)問題，可以與投資人坦誠溝通并提出自己的實際困難問題，共同尋求合理的解決方案。
8、兼顧原則性與靈活性
在TS談判中，原則性是極其重要的，如果沒有原則與底線，創(chuàng)業(yè)者將不僅可能失去主導權(quán)，還有可能失去所擁有的一切資產(chǎn)。因此，原則與底線在任何時候都是不能突破的，不要輕易接受一些要求苛刻的條款，決不能被投資人“牽著鼻子走”。當然，適度的靈活性也是必須兼顧的，例如，可以在一些條款上適當?shù)赝讌f(xié)或者技巧性地給對方設(shè)置一些障礙。
9、切忌完全失去自我防范意識
正所謂“防人之心不可無”。雖然創(chuàng)業(yè)者于投資人是平等的利益共同體，但這畢竟是殘酷的商業(yè)戰(zhàn)場，何況許多標準條款其本質(zhì)上對創(chuàng)業(yè)者來說就是不利的。而且，即使在談判之前做足了功課，也無法預測投資人對每一個條款的態(tài)度和想法，何況他們還可能隨時提出一些新的要求。這些要求也許會讓創(chuàng)業(yè)者措手不及，還有可能是對方給創(chuàng)業(yè)者設(shè)置的“陷阱”。在這種情況下，創(chuàng)業(yè)者有必要暫緩談判進程，理性分析對方的要求，尋求應對之策。必要時可以與自己的團隊成員商量，可能是通過電話，也可能是現(xiàn)場商議。
10、放開視野，挖掘資源
正因為創(chuàng)業(yè)者的談判不僅是為了資金，而且是為了能找一個能夠共贏的長期合作伙伴，所以在談判過程中，除了枯燥的協(xié)議條款，創(chuàng)業(yè)者還應該盡可能去尋求投資人的人脈資源、業(yè)務(wù)資源、用戶資源、管理資源、技術(shù)資源等。雖然這些資源支持不會落實到投資協(xié)議中，但是，可以另外單獨簽署合作意向或者正式的業(yè)務(wù)合作協(xié)議，從而為企業(yè)的持續(xù)成長提供更多的支持。事實上，投資人也樂意支持創(chuàng)業(yè)者，同時欣賞創(chuàng)業(yè)者的資源獲取能力，這樣也會增強投資人對企業(yè)達成經(jīng)營目標的信心。
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