與經(jīng)銷商高效談判技巧
在區(qū)域市場實戰(zhàn)中，銷售經(jīng)理如何在與經(jīng)銷商的首次談判或者見面中，留下深刻的印象或者談判首戰(zhàn)成功呢?下面是小編為大家收集關(guān)于與經(jīng)銷商高效談判技巧，歡迎借鑒參考。
一、談判前的準(zhǔn)備
大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會輕易取得成功。
所以，在區(qū)域市場實戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)固然重要，但如何花最少的代價占領(lǐng)陣地更重要—贏得初始談判的勝利?
如何在消除初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等情況? 這時，營銷人員要根據(jù)自己企業(yè)的實際情況，針對經(jīng)銷商最感興趣與敏感的話題，做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動。相對那種簡單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會收到意想不到的好效果。這就告訴我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場、知競品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。
那么，我們來看看知己、知彼、知市場、知競品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。
1、 知己：
就是充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓(xùn)等。 如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺企業(yè)市場營銷方案系統(tǒng)與合理，增強可信度。
2、 知彼
經(jīng)營情況(品牌、資金實力、主營業(yè)務(wù)、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)等);個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。根據(jù)掌握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，準(zhǔn)備三套談判時雙方所能接受的備用方案。
3、 知市場
當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè);有多少個批發(fā)市場，多少個終端，分布在哪里，各個批發(fā)市場的貨物流向所在(有的批發(fā)市場專走外埠、有的批發(fā)市場專覆蓋市區(qū)); 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費等渠道費用的大致情況;當(dāng)?shù)仄渌袌鎏攸c(如：有幾個購買力極強的大家屬區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。
4、 知競品：
充分掌握主要競爭品牌的產(chǎn)品包裝、價格、功能賣點、銷售利潤情況;了解競品哪個渠道銷量最好、哪個渠道最差?哪個渠道尚有空白?了解競爭品牌哪個產(chǎn)品品項賣的最好和最差?了解競爭品牌采取的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路?充分把握競爭品牌優(yōu)劣勢，找到支撐本品成功上市的著力點、抓住切入機會，打動經(jīng)銷商的心。
所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分準(zhǔn)備工作，做到知己、知彼、知市場、知競品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。
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二、創(chuàng)造良好的第一印象
區(qū)域市場的客戶大多都文化素質(zhì)基本不是怎么特別高，自我保護(hù)意識也較強，這種特征決定了第一次交往的時候，在客戶心里建立起踏實可信的形象是比較關(guān)鍵的。
很多銷售人員在和客戶第一次交往的時候，因為太善于表達(dá)而不知不覺地給對方造成“這個人不太誠實”的印象，還有的銷售人員在第一次拜訪客戶的時穿著過于光鮮，而給客戶留下了不是美麗的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對方跟自己的經(jīng)驗相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對對方產(chǎn)生一種感觀上的認(rèn)識。如果給客戶造成錯覺的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過來，也要花費很長時間，很大力氣。所以，在進(jìn)行第一次談判準(zhǔn)備中，要想創(chuàng)造良好的第一印象，需要根據(jù)客戶的情況來量身定做一次完美的亮相。如客戶是比較“大哥”式江湖味濃厚的類型，在首次亮相的過程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。
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三、談判的把握
一個成功銷售人員在談判過程中，必須要充分把握談判過程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消除對方的疑慮，破解對方的“圈套”。那么，作為一個銷售人員究竟應(yīng)該如何作呢?
1、 熱情大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。
2、 鼓勵客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司發(fā)展的現(xiàn)狀、對當(dāng)?shù)厥袌龅目捶?，一般大多?shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會滔滔不絕，在這個過程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時也能更全面地掌握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對性的介紹產(chǎn)品的賣點(不同的客戶對于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個高利潤的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補產(chǎn)品組合的缺陷;有的是想借新產(chǎn)品開發(fā)新渠道等等)。
3、根據(jù)客戶的需求來介紹產(chǎn)品的賣點和競爭優(yōu)勢。一般來說能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個方面：
?、拧?經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯，能夠輕松打開銷路，減少經(jīng)營風(fēng)險。
⑵、 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營該產(chǎn)品能夠輕松賺錢，且利潤不錯，很有經(jīng)營價值。
⑶、 經(jīng)銷商認(rèn)為公司營銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見恨晚。
?、取⒔?jīng)銷商能帶給他除利潤之外的收益(如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴張等)。
4、打消客戶的初級顧慮：一般來說經(jīng)銷商的抗風(fēng)險能力不是那么強，很多的經(jīng)銷商都是從個體戶發(fā)展而來，掙的都是血汗錢，對銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會先考慮經(jīng)營風(fēng)險，才考慮賺錢，而且喜歡和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營的風(fēng)險讓廠家來承擔(dān)。一般來說，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點：
⑴、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。
?、?、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過期了怎么辦?
貨源是否穩(wěn)定，市場服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦?
?、?、廠方的信譽怎么樣，打完款會不會按時發(fā)貨，承諾的費用到時是否能兌現(xiàn)?
這時就要看業(yè)務(wù)員的前期準(zhǔn)備是否充分了：
?、佟?出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。
?、?、品嘗法——讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動客戶。
?、邸⑹孪日f明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。
?、?、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、成功的樣板市場、信譽度，以及可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營實力。
5、應(yīng)付客戶的討價還價：一般經(jīng)銷商對新產(chǎn)品感興趣以后，就會開始想辦法從廠方爭取到更多的費用支持和資源，常見的話題一般有以下幾種：
⑴、廠家的的廣告投放力度。
?、啤⒖煞皲佖浹悠诮Y(jié)算，
⑶、損耗產(chǎn)品及過期產(chǎn)品的處理。
⑷、 賣場費用的承擔(dān)問題。
?、?、獨家經(jīng)營問題。
?、?、促銷費用支持。
?、恕⒂袩o人員支持。
只要是能想得到的費用或者好處，經(jīng)銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫厘必爭”啊?？墒?，客戶如果跟你討價還價了，那么就說明他已經(jīng)對產(chǎn)品動心了。此時，你不要認(rèn)為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，這時就要看你的談判技巧了。針對客戶提出的一些過分要求，只用一句話就可以全部擋下了——羊毛出在羊身上!
6、確認(rèn)談判目標(biāo)
“爬了一輩子樓梯到頂后才知道樓梯靠錯了墻”這個觀點告訴我們確立一個正確的目標(biāo)，然后在正確目標(biāo)的驅(qū)使下以正確的方法才能達(dá)成最終的目標(biāo)，如在錯誤目標(biāo)的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會是差之毫厘、謬以千里。正確的目標(biāo)分解是談判順利推進(jìn)的前提，瞄準(zhǔn)目標(biāo)、看透問題點、找對方法是我們談判高效化的主要核心，現(xiàn)就針對區(qū)域市場談判的實際情況做如下目標(biāo)細(xì)分：
序號客戶目標(biāo)客戶關(guān)注點談判目標(biāo)
1.爭取區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)權(quán)總經(jīng)銷權(quán)是否能放給自己，范圍是多大?業(yè)代是否有權(quán)決定?廠家的要求?客戶有多少網(wǎng)絡(luò)?能否上量?各種銷售活動的配合能力? 力爭符合廠家的區(qū)域代理商要求，實現(xiàn)首期回款
2.要求獨家經(jīng)銷能否保證在本區(qū)域市場獨家經(jīng)銷，以獲取較好的支持能否滿足搶占市場份額的需求 如客戶在當(dāng)?shù)厥袌鰮碛薪^對的占有量，可獨家經(jīng)營，反之則要達(dá)到讓客戶經(jīng)營但不獨家經(jīng)營
3.給予一定額度的鋪貨是否能保證一定額度的鋪貨鋪貨后能否實現(xiàn)快速銷售? 首先保證不鋪貨，如確實需要就要協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對其的任務(wù)控制
4.自身擴張的需求能否提供更大的支持實現(xiàn)自我市場擴張,是否能保證市場秩序的良性運轉(zhuǎn)可以進(jìn)入，但需簽署市場管控協(xié)議
5.只追求單臺利潤每一單銷售能賺多少錢?不能上量,進(jìn)入但需要在同市場引入競爭對手
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