談判過(guò)程中的七個(gè)決定因素
近日，《奇葩說(shuō)5》新辯手熊浩令人眼前一亮，據(jù)悉熊浩在話語(yǔ)辯論圈很有名，是精英般的存在，熊浩是香港大學(xué)的法學(xué)博士、復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院副教授以及談判專家，強(qiáng)大身份令人佩服。他指出談判中有七個(gè)要素，理解了這七個(gè)要素對(duì)今后的談判有巨大的益處。下面是小編為大家收集關(guān)于談判過(guò)程中的七個(gè)決定因素，歡迎借鑒參考。
第一個(gè)要素：利益(Interests)
利益就是談判雙方的真實(shí)訴求。注意：并非浮在表面的說(shuō)辭，而是內(nèi)心最真實(shí)的那個(gè)需要。每個(gè)人談判都是有其背后的利益的，在與他人交流的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)利益的過(guò)程。請(qǐng)注意：利益不等于立場(chǎng)!什么是立場(chǎng)，立場(chǎng)就是“我覺(jué)得他們需要什么”。什么是利益，利益是“他們真正需要什么”。
第二個(gè)要素：標(biāo)準(zhǔn)(Standard)
當(dāng)雙方有分歧或者疑惑的時(shí)候，可以引入一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)。一定要客觀，雙方都認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)，而不是一方自己的定義。例如，雙方對(duì)薪酬有較大的分歧，那么市場(chǎng)價(jià)其實(shí)是多少呢?通過(guò)這樣的一個(gè)客觀參考，可以明晰很多事物的判斷。
第三個(gè)要素：選項(xiàng)(Options)
選項(xiàng)，是指問(wèn)題的解決方案，請(qǐng)注意“Options”最后有一個(gè)s!找到雙方的利益點(diǎn)后，跟對(duì)方共同進(jìn)行探討，如何才能盡量滿足雙方利益的訴求。有一句話“投之以桃，報(bào)之以李”，比喻友好往來(lái)或者互相贈(zèng)送東西，其實(shí)在談判中也是如此，我們完全可以做到互相尊重對(duì)方的價(jià)值觀和利益，探尋“雙贏”的方案。
第四個(gè)要素：替代方案(Alternative)
當(dāng)談判無(wú)法完成的時(shí)候，替代方案就是那個(gè)通俗來(lái)說(shuō)的“PlanB”，理論上，它也是無(wú)限的，但是我們需要發(fā)現(xiàn)的，是最好最為現(xiàn)實(shí)的那些替代方案。比如一個(gè)人由于上班距離遠(yuǎn)，想要去4S店買(mǎi)車，但是公交、地鐵、自行車，甚至換一份離家近一點(diǎn)兒的工作等，都是他可以考慮的那個(gè)替代方案。“替代方案”的使用在談判中尤為重要，理解“替代方案”這個(gè)工具要像理解“利益不等于立場(chǎng)”一樣，時(shí)刻謹(jǐn)記。
第五個(gè)要素：溝通品質(zhì)(Communication)
在談判中，交流是一個(gè)貫穿始終的元素，一個(gè)好的聆聽(tīng)者，絕不僅僅是一個(gè)個(gè)安靜的美男子，更需要鼓勵(lì)對(duì)方的發(fā)言、保持情緒上的互動(dòng)、理解對(duì)方乃至達(dá)到情感共鳴;要能夠處理好情緒，能對(duì)對(duì)話的方向進(jìn)行影響和管理。
第六個(gè)要素：人際關(guān)系(Relationship)
人際關(guān)系是雙方的事情，但若一方努力，關(guān)系便有改善的可能性，因?yàn)槿藗兊膽B(tài)度會(huì)相互影響。我們不可能爽爽快快地解決所有分歧，但是我們可以做出選擇，改變現(xiàn)狀。良好的關(guān)系是有所需，有所求。在談判的過(guò)程中，關(guān)系和利益是一對(duì)需要平衡的因素，偏向性需要根據(jù)談判的短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)來(lái)決定。
第七個(gè)要素：承諾(Commitment)
在經(jīng)過(guò)溝通和討論后，最終我們需要達(dá)成一個(gè)清晰的協(xié)議，從而確證彼此的承諾。比如在球員簽約時(shí)，合同上對(duì)于上場(chǎng)時(shí)間要寫(xiě)明數(shù)字和場(chǎng)數(shù)，還要考慮假如受傷怎么處理，而不是僅僅感覺(jué)球員的狀態(tài)來(lái)。所以承諾一定要達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)，要有可預(yù)見(jiàn)性。
利益與立場(chǎng)之間有一層隔膜，這層隔膜就是自以為是。別人的利益、需要、問(wèn)題，別人的生命、體驗(yàn)、認(rèn)知，我們?cè)覆辉敢獬姓J(rèn)，其實(shí)我們不知道，其實(shí)我們很容易搞錯(cuò)，其實(shí)我們?cè)谠儐?wèn)和聆聽(tīng)之前并不了解。走出自以為是的判斷，走到對(duì)方真實(shí)的需求和利益之中，這就是破除立場(chǎng)，了解利益的過(guò)程。
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