9大技巧應(yīng)對價格談判
在銷售過程中，我們經(jīng)常會遇到這樣一個情況：客戶進(jìn)店后，圍著車子看了一圈，問銷售顧問：這車現(xiàn)在有多少價格優(yōu)惠?在這里，我們要先區(qū)分是價格咨詢還是價格談判?下面是小編為大家收集關(guān)于9大技巧應(yīng)對價格談判，歡迎借鑒參考。
價格咨詢：就是沒有通過銷售流程，打電話或者一見面就問多少錢的行為。如果你認(rèn)為客戶是價格咨詢，需要導(dǎo)入銷售流程。
價格談判：就是經(jīng)歷過銷售流程，顧客對產(chǎn)品已經(jīng)有了一定了解且流露出購買信號。如果你認(rèn)為客戶是價格談判，就需要使用談判技巧。談判的核心就是讓顧客有一種勝利的感覺，我們的一切努力，都是讓客戶覺得自己這樣做是賺了，占了便宜。
在談判過程中，要善于布局，把握顧客的心理，同時借助環(huán)境，工具，資料，其他同事等幫我們達(dá)成交易。
下面我們整理了一些話術(shù)和技巧進(jìn)行點(diǎn)評，希望可以幫助到您。
1、引客入甕法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要優(yōu)惠?其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實(shí)惠，用車無憂!您看如何?咱們到那邊坐下來詳談吧。”(然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談)
點(diǎn)評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解客戶對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
2、轉(zhuǎn)移法
話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動為主動。 如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠?你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎?哪個配置，顏色，按揭還是全款?”
點(diǎn)評： 此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價格轉(zhuǎn)移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許客戶就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
3、封閉提問法
話術(shù)指導(dǎo)： “跟您說實(shí)話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦!最需要擔(dān)心的是什么呢?最擔(dān)心的是這個車是不是最適合您呀!您買車最看重的是什么呢?空間，動力，油耗，操控還是其他的方面?”
點(diǎn)評：
?、偈紫茸尶蛻粲X得您很專業(yè)。
?、谄浯问墙o客戶一個明確的表態(tài)，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。
③同時迅速就價格問題轉(zhuǎn)移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點(diǎn)，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而達(dá)到成交的目的。
在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設(shè)計(jì)風(fēng)格，車輛工藝，舒適，操控和安全。
我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢?B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢?
4、下套子法
話術(shù)指導(dǎo)： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過哪些車型?覺得這款車哪些方面很不錯呢?”
點(diǎn)評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略!要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報(bào)出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。
另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠?
5、了解客戶的付款方式
話術(shù)指導(dǎo)： “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎?已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么?我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢?今天定下來是想明天提還是后天提車呢?”
點(diǎn)評： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給客戶一個綜合報(bào)價或者在綜合報(bào)價的利潤基礎(chǔ)上給自己一個較大的談判空間!
6、加碼法
話術(shù)指導(dǎo)： 如果客戶說：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧。”然后帶他去看高配車型。
§點(diǎn)評： 此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實(shí)際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會!
現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)客戶上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會!
7、隨機(jī)應(yīng)變法
§話術(shù)指導(dǎo)： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎?您剛剛說有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢?他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎?”
§點(diǎn)評： 用以上話術(shù)來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。
8、向領(lǐng)導(dǎo)請示法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 哥，您看這話說的，優(yōu)惠?給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)劇?rdquo;到辦公室后。再說：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款啊?”客戶回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點(diǎn)評：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請示法”給客戶一個感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個技巧的時候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。
如：“王先生，您現(xiàn)在只是價格的問題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請了，您馬上就可以交定金對嗎?”
9、無敵“磨功”大法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣?或者您要是那個原價2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請送您裝具大禮包，怎么樣?”
點(diǎn)評：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3臺AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興!
10、反問法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要什么顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什么時候提車?”他要是說價格談好就買。銷售就說就說：“你也誠心買，我也就一口價了。”但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報(bào)一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復(fù)他：“想必這車怎么樣，什么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎?”
點(diǎn)評：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價位，我們根據(jù)他的價位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：“開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說：XX4S店給他優(yōu)惠到那個價了。
這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠20000你敢要么?”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻簦缓笞聛碓敿?xì)洽談。當(dāng)然也可以說價格優(yōu)惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!
11、步步為營法
話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車了嗎?您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里給客戶看配置)目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!”如果客戶他問還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說句實(shí)話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧?像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。”
點(diǎn)評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值!
價格談判總結(jié)
總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶：
第一步：切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價格問題。
第二步：將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析。
第三步：對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動權(quán)交給了客戶之后，他就可能會漫天要價。
其實(shí)有些客戶他心里也沒個底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇?，倒杯水，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價格沒有意義。
就算有價格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價格，而不是你這個人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心、實(shí)在、心理舒暢。(
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