談判高手都是這樣溝通的
在一般情況下，談判在表現(xiàn)形式上往往只是語(yǔ)言交鋒的過(guò)程，但實(shí)質(zhì)上談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)。在談判中如何察言觀色，把握對(duì)方的心理，潛移默化地影響其感情因素，都關(guān)系到談判的成敗。下面是小編為大家收集關(guān)于談判高手都是這樣溝通的，歡迎借鑒參考。
談判，就好像棋局上的博弈。在這場(chǎng)博弈中，除了比拼雙方的實(shí)力，還需要比拼雙方的意志和耐心。
在很多棋類(lèi)比賽中，那些賽前被人看好的棋手常常在陰溝里翻船，輸給水平不如自己的棋手，其重要的原因就是心理素質(zhì)不過(guò)硬。談判也是如此，博弈的輸贏并非完全取決于雙方的實(shí)力。因此，作為一個(gè)談判者，無(wú)論與強(qiáng)勢(shì)的對(duì)手對(duì)壘，還是和弱勢(shì)的對(duì)手過(guò)招，都必須記?。涸谡勁兄校匾牟皇菍?shí)力上打倒對(duì)方，而是在心理上戰(zhàn)勝對(duì)方。
談判可說(shuō)是一場(chǎng)極其微妙的“心理戰(zhàn)”。在談判的過(guò)程中，恰當(dāng)?shù)男睦聿呗阅軌驇椭勁姓呷〉贸晒?，使得談判行為的效率最大化，從而?chuàng)造驕人的業(yè)績(jī)。
談判本身無(wú)所謂輸贏，真正的輸贏只是談判雙方的心理認(rèn)知——我覺(jué)得在這次談判中，我提出的條件基本都實(shí)現(xiàn)了，我就贏了。因此，要想獲得談判的勝利，關(guān)鍵一點(diǎn)就是從心理上戰(zhàn)勝和征服談判對(duì)手，改變對(duì)手的心理認(rèn)知，進(jìn)而從心理上打敗對(duì)手。
在服裝賣(mài)場(chǎng)，一位女顧客看中了一條裙子，它的款式還不錯(cuò)，但布料質(zhì)地不太好，做工有些粗糙，標(biāo)價(jià)三百元。她有些猶豫，繼續(xù)往前走。很快，她又看到了一條款式類(lèi)似的裙子，這一條布料和做工都讓她滿(mǎn)意，只是標(biāo)價(jià)是四百元。由于款式她很喜歡，布料和做工都屬上乘，所以她覺(jué)得四百元挺值的，商場(chǎng)里同樣的裙子要賣(mài)六百元以上。
這時(shí)，她會(huì)用四百元直接買(mǎi)下來(lái)嗎?當(dāng)然不會(huì)。首先，她會(huì)考慮四百元的報(bào)價(jià)是不是有水分，因?yàn)樗幌胱鲈┐箢^，而且多給了錢(qián)還會(huì)被人家嘲笑。其次，她很想知道對(duì)方的底價(jià)是多少，她希望用最低的價(jià)格買(mǎi)。于是，她就開(kāi)始進(jìn)行價(jià)格談判：“四百元太貴了，那邊一樣的裙子，只要兩百元。”
賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)員是一位新來(lái)的員工，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，而且老板說(shuō)進(jìn)價(jià)一百五十元。一聽(tīng)女顧客一開(kāi)口就討價(jià)還價(jià)，并且對(duì)同類(lèi)的裙子價(jià)格那么熟悉，促銷(xiāo)員心里不免有些心虛，于是說(shuō)：“兩百元連進(jìn)價(jià)都不夠。”女顧客根據(jù)促銷(xiāo)員的聲音和表情判斷這條裙子進(jìn)價(jià)不到兩百元：“我以前是做服裝生意的，像這樣的裙子最多一百五十元。”
促銷(xiāo)員一聽(tīng)，臉?biāo)查g變紅，怎么顧客知道進(jìn)價(jià)呢?她連忙說(shuō)：“算了，我們不掙錢(qián)，一百五十元吧，賣(mài)了。”女顧客非常得意地用進(jìn)價(jià)買(mǎi)了一條自己滿(mǎn)意的裙子。
案例中的女顧客是個(gè)談判高手，她很熟練地洞悉了促銷(xiāo)員的心理，一而再，再而三地還價(jià)，從而使她在談判中占據(jù)主動(dòng)，促銷(xiāo)員完全處于被動(dòng)狀態(tài)，結(jié)果買(mǎi)到了物超所值的裙子。
在銷(xiāo)售談判中，經(jīng)常會(huì)遇到心理戰(zhàn)。心理戰(zhàn)類(lèi)似于“不戰(zhàn)而屈人之兵”，通過(guò)攻克對(duì)手的心理防線把對(duì)手擊垮，使對(duì)手潛意識(shí)里希望盡快完成談判協(xié)議，并由此做出退讓。
其實(shí)，很多談判在表現(xiàn)形式上往往只是語(yǔ)言交鋒的過(guò)程，但實(shí)質(zhì)上是心理的較量。在談判中如何察言觀色，把握對(duì)方的心理，潛移默化地影響其情感因素，都關(guān)系到談判的成敗。
有經(jīng)驗(yàn)的談判高手指出，當(dāng)談判真正開(kāi)始后，就進(jìn)入了心理戰(zhàn)。對(duì)于這場(chǎng)心理戰(zhàn)，談判者的臨場(chǎng)反應(yīng)很重要。要順利達(dá)到自己的目標(biāo)，就得掌握奧妙的人性心理，看穿對(duì)方的伎倆，避免吃悶虧。
1、別太在意這次談判
若對(duì)方問(wèn)你，這筆交易對(duì)你來(lái)說(shuō)重要嗎?如果你說(shuō)“很重要”，那你可以準(zhǔn)備離開(kāi)這場(chǎng)談判了，因?yàn)槟阋崖淙胂嘛L(fēng)。你應(yīng)該斬釘截鐵地告訴對(duì)方：“我當(dāng)然希望達(dá)成交易，但如果無(wú)法達(dá)成，還有其他對(duì)象可談。”當(dāng)然，這不是要你表現(xiàn)出完全不在乎的樣子，否則會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)不受尊重。
2、主動(dòng)掌控談判速度
談判的主動(dòng)權(quán)一定要握在自己手中。當(dāng)別人希望加快速度，你就要刻意放慢速度;如果對(duì)方希望放慢速度，你就得加快速度。一方面不讓自己受制于人，另一方面也可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。
3、對(duì)對(duì)方的話(huà)抱懷疑態(tài)度
對(duì)方在談判桌上說(shuō)的話(huà)或是提出的證據(jù)，你都必須持懷疑的態(tài)度，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候他們說(shuō)的不是事實(shí)，只是一種談判技巧。
4、假裝沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)對(duì)方的威脅
在談判中，你可能常常聽(tīng)到“我只能付這么多”“要就接受，不然就結(jié)束”“這就是我的底線”。面對(duì)這些話(huà)，你要保持鎮(zhèn)定。這很可能是對(duì)方的“恐嚇詞”，如果你露出一絲的破綻，就可能中了對(duì)方的圈套。
tips：
俗話(huà)說(shuō)：“言多必失。”話(huà)說(shuō)得太多，常會(huì)不自覺(jué)地暴露某些弱點(diǎn)，比如對(duì)方可能抓住你的語(yǔ)病，反過(guò)來(lái)當(dāng)談判籌碼。透露太多信息，只會(huì)讓對(duì)方更容易看穿你的底線。
相關(guān)文章：