采購員的談判技巧
隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展，采購員的工作日益受到人們的重視。采購員除了需要有事業(yè)心和責任感，有專業(yè)知識，有從商經(jīng)驗以外，還應具有語言交際能力，這樣，才能擔當起貿易談判的重任。下面是小編為大家收集關于采購員的談判技巧，歡迎借鑒參考。
1、必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。
2、對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
3、盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，供應商業(yè)務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
4、控制談判時間
計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象(即他的競爭對手)已經(jīng)在等待。
5、要學會吊胃口
人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取得到每樣東西。在此之前，你務必要學會吊胃口，先要讓對方去爭取一陣。應該努力作到既達到賺錢的目的，又和新結交的朋友建立了友情。
6、以退為進
如果談判到關鍵時期，碰到棘手的問題時，不妨可以這樣說“這件事我會考慮一下”或“這件事我們另外請示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調整思維，部署新方案的機會。
7、放長線釣大魚
有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
8、盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒面子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。
9、隱而不露，不輕易亮出底牌
有時候先要隱藏住你自己的要求，讓對方先開口說話，引誘對方暴露其真實情況，將對方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對方主動找你談買賣，更要先隱住。事實證明不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務成交的勝利者。
10、盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
11、談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
12、只與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。
13、交談集中在我方強勢點(銷售量、市場占有率、成長等上)
告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
14、不要誤認為50/50最好
因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50(二一添做五)最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什么“于心不忍”的。
15、給自己留下討價還價的余地
提要求時，要提得比預期達成目標稍高一點，給自己留下進退的余地。如果你是賣主，叫價不妨高些，如果你是買主，出價則應低些。但哪種情況都不能亂論價，務必在合理范圍之內。信口開河會給人留下極為糟糕的印象，對方要么視你為“白癡”，要么會對你冷眼相看。應該做到象俗話所說的既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。
16、采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場
善用咨詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。
17、裝出很為難的讓步，讓對方在重要的問題上讓步
如果需要，可在較小的問題上先讓步，不過讓步不要太快，因為對方等得愈久，愈會珍惜它，不過這種等待，要讓對方明顯地感到是有希望的;同時，不要作無謂的讓步或同等級的讓步，你的每次讓步要能使對方感覺到你是作了很大的努力，是愿意給對方好處的，可是因種種原因往往無能為力，現(xiàn)在爭取到手的也來之不易。而實質上你并沒有受任何損失。
18、盡量在本企業(yè)辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
19、以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性
無論什么時候都要以事實為依據(jù)。這里說的事實主要是指充分運用準確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什么?你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。
20、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步!永遠不要忘記在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。
21、以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，請示****或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語云“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好，要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
22、談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。但另一方面，采購人員須說明沒有達成協(xié)議總比達成協(xié)議的要好，因為勉強達成的協(xié)議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應，你要“斗爭”到底。適當?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅持不讓步，“斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點)。
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