談判中回答的技巧
與提問相伴的，就是答，問與答構(gòu)成了人們語(yǔ)言交流的重要形式。談判中的問答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過程。通常，同樣的問題會(huì)有不同的回答，而不同的回答又會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果。而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判。因此，與“問”相似，“答”也要講究原則和技巧。下面是小編為大家收集關(guān)于談判中回答的技巧，歡迎借鑒參考。
一、不要徹底回答
不要徹底回答，就是指答話人將問話的范圍縮小，或只回答問題的某一部分。有時(shí)對(duì)方問話，全部回答不利于我方。例如：對(duì)方問：“你們對(duì)這個(gè)方案怎么看，同意嗎?”這時(shí)，如果馬上回答同意，時(shí)機(jī)尚未成熟，你可以說：“我們正在考慮、推敲……”。
二、不要馬上回答
對(duì)于一些問話，不一定要馬上回答。特別是對(duì)一些可能會(huì)暴露我方意圖、目的的話題，更要慎重。例如，對(duì)方問“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”如果時(shí)機(jī)還不成熟，就不要馬上回答?？梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的，或是閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量，交貨期限等，等時(shí)機(jī)成熟再攤牌，這樣，效果會(huì)更理想。
三、慎重回答尚未理解的問題
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時(shí)，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來(lái)。鑒于此，對(duì)一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
四、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時(shí)很必要。許多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問“你們打算購(gòu)買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知……”，“那要看……而定”，“至于……就看你怎么看了” 。
五、使問話者失去追問的興趣
在許多場(chǎng)合下，提問者會(huì)采取連珠炮的形式提問，這對(duì)回答者很不利。特別是當(dāng)對(duì)方有準(zhǔn)備時(shí)，會(huì)誘使答話者落入其圈套。因此，要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是，在回答時(shí)，可以說明許多客觀理由，但卻避開自己的原因。例如：“我們交貨延期，是由于鐵路運(yùn)輸……，許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時(shí)，可以借口無(wú)法回答或資料不在，回避難以回答的問題，沖淡回答的氣氛。此外，當(dāng)對(duì)方的問題不能予以清晰、有條理的回答時(shí)，可以降低問題的意義，如“我們考慮過，情況沒有你想得那樣嚴(yán)重。”
六、不給對(duì)方追問的興致和機(jī)會(huì)
實(shí)踐證明，在談判過程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過，情況沒有你說的那么嚴(yán)重”來(lái)降低問題的意義;或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問題還為時(shí)過早”，以時(shí)效性來(lái)抑制對(duì)方的追問等。而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話，來(lái)變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng)。
七、給自己留有思考時(shí)間
很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問話與己方回答問題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對(duì)問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問時(shí)，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔?。否則，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)。實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問題留下一定時(shí)間。
八、回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對(duì)方問話的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因?yàn)?，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位。
對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問題，則不必作出回答。
相關(guān)文章：