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巧識(shí)對(duì)方謊言讓你在談判中占上風(fēng)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  在談判時(shí),有必要對(duì)你的談判對(duì)手做更進(jìn)一步的判斷,有些新發(fā)現(xiàn)會(huì)讓你覺(jué)得愉快,而有些則不然,無(wú)論發(fā)生哪種情況,如果你能準(zhǔn)確評(píng)估你的談判對(duì)手私下在想什么,那會(huì)對(duì)你更為有利。下面是小編為大家收集關(guān)于巧識(shí)對(duì)方謊言讓你在談判中占上風(fēng),歡迎借鑒參考。

  談判者不把他們考慮的事情全盤(pán)托出,這樣做自有道理,保留部分信息、不全盤(pán)托出可以是出于自我防衛(wèi)的考慮,如果賣(mài)方將他的底細(xì)露出,他將為此付出代價(jià);而如果買(mǎi)方把他必須得到的東西泄露出去,他也可能會(huì)被敲竹杠。同樣地,在談判桌上,當(dāng)有人假裝無(wú)權(quán)做出決定,或者是信口許諾卻無(wú)意兌現(xiàn)承諾,那么這種欺騙也會(huì)導(dǎo)致敵意的產(chǎn)生。

  這也就是為什么許多經(jīng)理人在面臨很多問(wèn)題時(shí)喜歡選擇進(jìn)行面對(duì)面會(huì)談的原因,他們認(rèn)為,通過(guò)看對(duì)方的眼神或是感覺(jué)握手的力度即能判斷他的誠(chéng)意和承諾,談判者對(duì)一項(xiàng)要求做出讓步,是因?yàn)樗?ldquo;眨了眼”而被對(duì)手乘虛而入,而如果談判方達(dá)成了一致,則是因?yàn)樗麄?ldquo;彼此對(duì)視”的結(jié)果。

  可是事實(shí)上,大多數(shù)經(jīng)理人根本不像他們想象的那樣善于識(shí)別他人是否在欺騙,不管這種欺騙是惡意的,還是僅僅出于自我防衛(wèi)的考慮,有時(shí),他們意識(shí)不到自己被玩弄于股掌,而有時(shí),他們又會(huì)對(duì)完全講真話的人亂加猜疑。

  多虧那些善于觀察人類(lèi)行為的專(zhuān)家——包括心理學(xué)家在內(nèi)——可以為經(jīng)理人指點(diǎn)迷津,教他們一些區(qū)別慌言與真理的策略。

  抓住細(xì)微表情

  地處舊金山的加利福尼亞大學(xué)醫(yī)學(xué)院的一位教授保羅·??寺氏劝l(fā)起了一項(xiàng)他稱(chēng)之為“細(xì)微表情”的研究,一時(shí)的臉紅或抽動(dòng),這些瞬間即逝、下經(jīng)意流露出來(lái)的面部動(dòng)作表情,只有在電影的定格畫(huà)面中才能捕捉到,大多數(shù)未受過(guò)訓(xùn)練的觀察者是無(wú)法注意到的。

  事實(shí)證明,細(xì)微表情是可以捕捉到的,其竅門(mén)在于你要知道該注意哪些表情,人們往往很據(jù)一些錯(cuò)誤的線索就會(huì)對(duì)他人做出草率的判斷,這種判斷失誤的風(fēng)險(xiǎn)始終存在。比如,有關(guān)研究駁斥一種風(fēng)行一時(shí)的觀點(diǎn),即目光游移不定就是欺騙的跡象。害羞、缺乏自信、以及文化習(xí)俗都可以解釋人為什么會(huì)轉(zhuǎn)移目光。在美國(guó),目光接觸表示關(guān)注和興趣,而在非洲的一些地方,在日本和朝鮮,避免目光接觸是一種尊重的表示。因此,根據(jù)一種表情來(lái)判斷一個(gè)人有沒(méi)有說(shuō)真話,這樣做是錯(cuò)誤的,必須把每條線索、每種跡象放在一起來(lái)綜合判斷,才能得到比較可信的印象。

  問(wèn)合適的問(wèn)題

  在談判中,如果問(wèn)“這真的是你能提供的最好條件嗎?”這樣的問(wèn)題,答案總是“是的”,沒(méi)有人會(huì)回答說(shuō):“這個(gè)嘛,實(shí)際上,不是這么回事,我只是希望你會(huì)這么想。”更好的策略是給對(duì)方留有托辭的余地。如果有人對(duì)你說(shuō):“要么接受,要么拉倒”,那么,你姑且不要把這句話當(dāng)真,你可以馬上提出你的建議。最后通牒是否真的,要看下通牒的人是否愿意考慮其他的選擇方案。最終還是要靠你來(lái)提出這些選擇方察。

  判斷對(duì)手是否在欺騙,也可以看在談判桌上沒(méi)說(shuō)的事是什么。有些人覺(jué)得道義上必須真實(shí)地回答直接向他們提出的所有問(wèn)題,但又覺(jué)得沒(méi)有必要主動(dòng)提供信息。探討所有問(wèn)題的重任落在你的肩上,當(dāng)你就分類(lèi)廣告上發(fā)現(xiàn)的二手車(chē)進(jìn)行議價(jià)時(shí),你或許會(huì)問(wèn)賣(mài)主:“關(guān)于這輛車(chē),還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發(fā)現(xiàn)邊輛車(chē)有點(diǎn)問(wèn)題,而賣(mài)主沒(méi)向你提起過(guò)這個(gè)問(wèn)題,那么,你就有理由懷疑賣(mài)主是否誠(chéng)實(shí)。

  全面看待問(wèn)題

  無(wú)論你多么了解一個(gè)人,你也不可能知曉他所有的想法和感情。

  考慮到在談判中人們會(huì)運(yùn)用策略以掩飾自己的真實(shí)意圖,你更是難以識(shí)得他們的廬山真面目。

  威廉·尤里在他的另外一本暢銷(xiāo)書(shū)GettingPastNo中建議參與談判者“走上樓廳去縱覽全局”。這是說(shuō)在心理上你要能夠同時(shí)身處兩地:在中心舞臺(tái)時(shí),熱情參與談判,同時(shí)又能夠脫出身來(lái)充當(dāng)一個(gè)旁觀者,在一旁觀看整個(gè)談判的進(jìn)程。當(dāng)你的對(duì)手在詳述他的要求時(shí),你也應(yīng)該保持同樣的態(tài)度。不要只關(guān)注談判者所述內(nèi)容,而是要注意看是他否顯得堅(jiān)持、有信心,是否在自我防衛(wèi),有沒(méi)有顯得惱火,或是兼而有之,接著,你就能夠更好地做出判斷,看看你的對(duì)手真正需要什么,想要什么。

  磨礪你的技藝

  談判無(wú)法提供很好的反饋,來(lái)證明你的表現(xiàn)是優(yōu)還是劣,當(dāng)面臨談判的僵局時(shí),你很難知道自己是否忽略了一些巧妙的解決辦法,還是本來(lái)就不存在達(dá)成交易的可能性。而當(dāng)你達(dá)成協(xié)議時(shí),你常常不能夠確定自己所得到的利益是否公平。有關(guān)你判斷他人是否真誠(chéng)的能力,更難從議判中得到真正的反饋。

  當(dāng)然,你在談判的時(shí)候,不只是一位被動(dòng)的聽(tīng)眾。積極參與談判活動(dòng)會(huì)給你自己提供激發(fā)他人坦誠(chéng)相待的機(jī)會(huì)。你不可能奇跡般地把一個(gè)惡棍變成圣徒,但是,讓人們顯露出最丑惡的一面,不需費(fèi)多少功夫就能做到。如果你看上去閃爍其辭,不愿直言,或者說(shuō)一套做一套的,人們也就覺(jué)得沒(méi)必要和你好好合作。同樣,如果你抓住別人的弱點(diǎn)不放,他們就會(huì)更加提防你。促使別人真誠(chéng)以待的關(guān)鍵是讓他們明白為什么要這么做。


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