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價格的談判技巧

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  談判是歐盟最常用的對外行動方式,也是維護自身利益的主要方法。在以下是學習啦小編整理了價格的談判技巧,希望你喜歡。

  價格談判技巧之:還價

  ◎還價要有彈性

  在價格談判中,還價要講究彈性。對于采購人員來說,切忌不要漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳?rdquo;,而后者卻因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,使價格談判毫無進行的余地。

  ◎過關(guān)斬將

  所謂“過關(guān)斬將”,即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價,必須采購人員據(jù)理力爭,但是,供應商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。因此,如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價,當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。

  若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,且社會關(guān)系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系,因此,通常只要招呼一聲,就可獲令人料想不到的議價效果。

  ◎化零為整

  采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整,這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。

  在報價時,不妨將價格換個說法,化零為整,化大為小,從心理上加重商品價格的昂貴感,給供應商造成很大的壓力。

  這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格,加大計量單位,如:將“公斤”改為“噸”,“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”,“秒”改為“小時”等。

  ◎敲山震虎

  在價格談判中,巧妙的暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。

  通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同,這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得并非在幸災樂禍,趁火打劫,而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經(jīng)地義了。

  ◎壓迫降價

  所謂壓迫降價,是買方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣,故供應商亦有存貨積壓,急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。

  因此,這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意愿,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段,會破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當市場好轉(zhuǎn)時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發(fā)展,供需關(guān)系難能維修良久。

  價格談判技巧之:殺價

  (1)開低走高。即一開始就趕盡殺絕,三百的一殺就是一百五,然后逐檔添價,步步緊迫,一百六、一百七,并故作大方狀;“已添了這么多的價錢,你還好意思不賣?”

  (2)欲擒故縱。價錢殺不下來,索性不買了,掉頭就走,藉此迫使對方讓步。人給叫回來,買賣就成交了。

  (3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗耐力,不斷唇槍舌劍磨價錢,今天不成,明天再來,誰能堅持最后五分鐘,誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。

  (4)百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番,東說這不好,西說那不好,指出毛病一籮筐,藉此挫低賣方士氣,殺價目的或許可得逞。

  (5)博人同情。譬如,和供應商殺價時,可以這樣說:“這種商品十全十美,中意極了,可惜我們資金有限,只能出這個價。”只要供應商心兒軟,價錢就好談了。

  (6)施以哄功。即循循善誘,希望其算便宜點,保證給其介紹大客戶,予以利誘,使其立場軟化,降低價格。

  價格談判技巧之:讓步

  美國的談判學家卡洛斯曾進行了一系列不同讓步形式的試驗。得出的結(jié)果是:在談判過程中,較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位,特別是當談判快要形成僵局時。

  成功的談判者所作的讓步,通常都會比對方作出的讓步幅度小,但他們善于“放大”這種讓步,善于渲染夸張讓步的艱難性。

  卡洛期從他的實驗中歸納出某些結(jié)論,或許可以給采購人員一些啟發(fā):

  (1)開價較低的買主,通常也能以較低的價格買人。

  (2)交易的談判進程太快,對談判的任何一方都不利。

  (3)要么不讓,要么大讓者,失敗的可能性也較大。

  (4)在重要的問題上先讓步的一方,通常是最終吃虧的一方。

  (5)如果將自己的預算告訴對方,往往能使對方迅速作出決定。

  (6)讓步太快的賣主,通常讓步的幅度積累起來也大,成交價也較低。

  (7)小幅度地讓步,即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多,其結(jié)果也較有利。

  除此之外,采購人員對供應商所作出的讓步應是供應商所需要的。如果在不能滿足供應商需要的方面讓步,不僅不能獲得對方的響應,也白白地損失了自己的利益。

  因此,一個采購人員在與供應商接洽業(yè)務(wù)、談判價格時,要善于以最小的讓步,最理想的讓步來達成交易。讓步可以附加某些可以增加你的收益的條件,如:

  •如果我們在訂貨數(shù)量上增加50%,那你們能再優(yōu)惠多少?

  •如果我們以每臺500元的優(yōu)惠價格成交,那么我們能買下2000臺。

  這種投石問路的讓步方法,對于試探供應商可能的價格承受能力和成交量是較為有效的。并且以假設(shè)的語氣,商談雙方的價格讓步,給雙方都留有了余地。

  價格談判技巧之——討價還價

  ◎差額均攤

  由于買賣雙方議價的結(jié)果,存在著差距,若雙方各不相讓,則交易告吹;采購人員無法取得必需的商品,供應商喪失了獲取利潤的機會,雙方都是輸家。因此,為了促成雙方的交易,最好的方式就是采取“中庸”之道,即將雙方議價的差額,各承擔一半,結(jié)果雙方都是贏家。

  ◎欲擒故縱

  由于買賣雙方勢力均衡,任何一方無法以力取勝,因此必須斗智;采購人員應該設(shè)法掩藏購買的意愿,不要明顯表露非買不可的心態(tài),否則若被供應商識破非買不可的處境,將使采購人員處于劣勢。所以,此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài),以試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿,再要求更低的價格,并作出不答應即行放棄或另行尋求其他來源的表不。

  通常,若采購人員出價太低,供應商無銷售之意愿,則不會要求采購人員加價;若供應商雖想銷售,但利潤太低、即要求采購人員酌予加價。此時,采購人員的需求若相當急迫,應可同意略加價格,迅速成交;若采購人員并非迫切需求,可表明絕不加價之意思,供應商極可能同意買方的低價要求。

  ◎迂回戰(zhàn)術(shù)

  在供應商占優(yōu)勢,正面議價通常效果不好,此時應采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效?,F(xiàn)舉一例說明如下:

  某超市自本地之總代理購入某項化妝品,發(fā)現(xiàn)價格竟比同業(yè)某公司的購人價貴,因此要求總代理說明原委,并比照售予同業(yè)的價格。未料總代理未能解釋個中道理,也不愿意降價。因此,采購人員就委托原廠國的某貿(mào)易商,先行在該國購人該項化妝品,再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高,此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加,但總成本還是比通過總代理購人的價格便宜。

  當然,此種迂回戰(zhàn)術(shù)是否成功,有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售,則迂回戰(zhàn)術(shù)之執(zhí)行就有困難。

  ◎哀兵姿態(tài)

  在超市居于劣勢情況下,采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價,有時會以預算不足作借口,請求供應商同意在其有限的費用下,勉為其難的將貨品賣給他,而達到減價的目的。一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫,另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”,換取供應商“來日方長”的打算。此時,若供應商并非血本無歸,只是削減原本過高的利潤,則雙方可能成交。若采購人員的預算距離供應商的底價太遠,供應商將因無利可圖,不為采購人員的訴求所動。

  ◎釜底抽薪

  為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利,采購人員只好同意供應商有“合理”利潤,否則胡亂殺價,仍然給予供應商可乘之機。因此,通常由采購人員要求供應商提供所有成本資料。以國外貨品而言,則請總代理商提供一切進口單據(jù),籍以查核真實的成本,然后加計合理的利潤作為采購的價格。

  ◎直搗黃龍

  有些單一來源的總代理商,對采購人員的議價要求置之不理,一副“姜太公釣魚,愿者上鉤”的姿態(tài),使采購人員有被侮辱的感覺。此時,若能擺脫總代理商,尋求原制造商的報價將是良策?,F(xiàn)舉一例說明如下:

  某超市擬購一批健身器材,經(jīng)總代理商報價后,雖然三番兩次邀約前來議價,總是推三阻四,不得要領(lǐng)。后來,采購人員查閱產(chǎn)品目錄時。隨即發(fā)送要求降價12%的傳真給原廠,事實上只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價,使采購人員雀躍不已,欣喜若狂。

  由上述的事例中,采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實,因為有些供應商自稱為總代理,事實上,并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議,只想借總代理之名義自抬身價,獲取超額利潤。因此,當采購人員向國外原廠詢價時,多半會獲得回音。但是,在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰?,如日本,則迂回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而人。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。

  ◎供應商要提高價格時

  由于處在環(huán)境的快速變遷,如國際局勢動蕩、原料的匱乏(例如稀少金屬鈷、鉻等之取得困難)等,往往造成供應商有機町乘,占有優(yōu)勢,形成賣方市場,并進而提高售價。此時采購部門責任更為重大,若能發(fā)揮議價協(xié)商的技巧,則能針對賣方所提高的售價,予以協(xié)議商談,達成降價的目的。在議價協(xié)商的過程中,采購人員可以采用直接方式或間接方式,對價格進行談判。現(xiàn)說明如下:

  (1)直接議價協(xié)商。即使面,臨通貨膨脹,物價上漲的時候;直接議價仍能達到降低價格的功能。可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。

 ?、倜媾R售價的提高,采購人員仍以原價訂購。當供應商提高售價時,往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上,因此若為其原有之顧客,則可利用此點,要求沿用原來價格購買。

 ?、诓少徣藛T直接說明預設(shè)底價。在議價過程中,采購人員可直接表明預設(shè)的底價,如此可促使供應商提出較接近該底價的價格,進而要求對方降價。

 ?、鄄桓衫埂4思记墒且粋€較激進的議價方式,此法雖有造成火爆場面的可能,但在特定情況下仍不失為一個好的議價技巧,此法適用于:

  •當采購人員不想再討價還價時。

  •當議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。

  在上述兩種情況下,采用“不干拉倒”的強硬手段,往往能扭轉(zhuǎn)供應商的態(tài)度,進而有所讓步。

  ④要求說明提高售價的原因。供應商提高售價,常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時,應對任何不合理之加價提出質(zhì)疑,如此可掌握要求供應商降價的機會。

  ◎間接議價技巧

  在議價的過程中,好的開始便可說是成功的一半。所以不需一直采用直接議價方式,有時也可以采用迂回戰(zhàn)術(shù),即以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。

  (1)運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時,對供應商所提之價格,盡量表示困難,多說“唉!”“沒辦法!”等等字眼,以低姿勢博取對方同情。

  (2)議價時不要急于進入主題。在開始商談時,最好先談一些不相關(guān)的話題,藉此熟悉對方周圍事物,并使雙方放松心情,慢慢再引入主題。

  (3)盡量避免書信或電話議價,而要求面對面接觸。面對面的商談,溝通效果較佳,往往可藉肢體語言、表情來說服對方,進而要求對方妥協(xié),予以降價。

  在進行議價協(xié)商的過程中,除了上述針對價格所提出的議價技巧外,采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議。以下列舉三項議價協(xié)商技巧:

  (1)在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務(wù)及其他費用。當供應商決定提高售價,而不愿有所變動時,采購人員不應放棄談判,而可改變議價方針,針對其他非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子,便是要求供應商提供售后服務(wù),如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中,供應商通常將維修送貨成本加于售價中,因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時,采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本,而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也間接達到議價功能。

  (2)善用“妥協(xié)”技巧。在供應商價格居高不下時,采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商,往往不能達到效果,此時可采妥協(xié)技巧,在少部分不重要的細節(jié),可做讓步,再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用須注意下列:

 ?、僖淮沃荒茏鲆稽c點的妥協(xié),如此才能留有再妥協(xié)的余地。

 ?、谕讌f(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

 ?、奂词官澩瑢Ψ剿岬囊庖?,亦不要太快答應。

 ?、苡涗浢看瓮讌f(xié)的地方,以供參考。

  (3)利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度,博得對方好感。在議價協(xié)商的過程中,威脅吼叫,咄咄逼人并非制勝的武器。因為即使取得了這次的合作,也難保下次合作的意愿。因此采購人員在協(xié)商過程中,應仔細的傾聽對方說明,在爭取超市權(quán)益時,可利用所獲對方資料,或法規(guī)章程,合理的進行談判。即“說之以理動之以情,繩之以法”。

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