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關于采購談判技巧

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  在采購談判中,采購人員應當根據不同的談判內容、談判目標和談判對手等具體情況,運用不同的談判技巧和戰(zhàn)術,以推進談判的進程,使之取得圓滿的結果。以下是學習啦小編編整理了關于并購的溝通與談判策略技巧 ,希望你喜歡。

  采購談判技巧一、適時反擊

  反擊能否成功,就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用,所以,它也可以說是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時,如果對方不認為你是個“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。

  采購談判技巧二、緩兵之計

  談判進行了一段時間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會談大廳,回顧一下談判的進展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進入洽談,這些都是有必要的。

  一般情況下,休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方,對雙方,對共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用,擔心會破壞剛才的談判氣勢,會使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會給對方改變方針的機會。實際上,這種擔心是多余的。

  采購談判技巧三、草船借箭

  采取“假定……將會”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問題:“如果我再增加一倍的定貨,價格會便宜一點嗎?…‘如果我們自己檢驗產品質量,你們在技術上會有什么新的要求嗎?”

  在試探和提議階段,這種發(fā)問的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,“假定……將會”這個策略,用在談判開始時的一般性探底階段,較為有效。

  采購談判技巧四、赤子之心

  我們講的“赤子之心”是指向對方透露90%的情況。

  有些人認為,在談判過程中,毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此,這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對方達成協議的能力,還能夠不斷地為對方提供情況,提出建設性意見。這種性格很值得獎勵,它能使對方與我方積極配合。因此,如果能夠把“赤子之心”和“達成協議”的其他技巧聯系起來使用,并使其發(fā)揮作用,這對雙方都是有利的。

  采購談判技巧五、走為上策

  當談判小組長認為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候,也要采用這種策略。眾所周知,“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略,對于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時間、機會和新的建議,它能使大家意見合一。這個策略的價值在于:避開正式的談判場所,把談判轉到輕松的環(huán)境中。當然,如果把全部談判都搬到俱樂部來進行,也是不合宜的。但只要小心謹慎,這不失為一個有效的策略。

  采購談判技巧六、期限效果

  從統(tǒng)計數字來看,談判人員可以發(fā)現,有很多談判,尤其較復雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達成協議的。不過,未設定期限的談判也為數不少。

  談判若設有期限,那么,除非期限已到,不然的話,談判者是不會感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來,譬如“我必須在一個小時內趕到機場”。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近,對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內達成協議。此時此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。

  在談判時,不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無論如何,你都必須傾注全力,在期限內完成所有準備工作,以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長。

  采購談判技巧七、調整議題

  有時候,談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協議。譬如,你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產,那么,為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮效果,最重要的,就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關心的樣子,也可以聲東擊西??傊?,如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖,他必然會想盡辦法來對付你,使你難遂所愿。

  在非重要的談判中,當你想改變話題時,應事先向對方說明之所以改變話題的理由,以取得其諒解,進而毫無異議地接受你的提議。

  采購談判技巧八、打破僵局

  談判的內容通常牽連甚廣,不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中,最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內容包含多項主題時,可能有某些項目已談出結果,某些項目卻始終無法達成協議。這時候,你可以這么“鼓勵”對方,“看,許多問題都已解決,現在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

  牽涉多項討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。

  采購談判技巧九、聲東擊西

  這一策略在于把對方的注意力集中在采購方不甚感興趣的問題上,使對方增加滿足感。

  具體的運用方法是,如果談判人員認為對方最注重的是價格,而己方關心的是交貨時間,那么我們進攻的方向,可以是付款條件問題,這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練,對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負擔任何風險。

  采購談判技巧十、金蟬脫殼

  當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能接受的讓步時,他會聲明沒有被授予達成這種協議的權力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時,雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

  然而,如果用直接了當的方式使用“職權有限”,這個策略還是有危險性的。因為,為使談判得以順利進行,就要求雙方共同以適當的速度朝著預期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。

  采購談判技巧十一、欲擒故縱

  在一個由兩人組成的談判小組中,其中一個成員在談判的初期階段起主導作用,另一個人在結尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開始時,小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問題的辦法,然后建議作出讓步。這當然須在不會損害第一個主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事,兩個談判人員要密切配合,這是很費力的事情。

  這個策略是很難對付的。相應的反措施是:首先,另一方應該放慢讓步速度,不要很快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當持溫和態(tài)度的人上暢演主角時,若要使對方做出過份的讓步是很困難的。

  采購談判技巧十二、攻擊要塞

  談判對手不止一人時,實際上握有最后決定權的,不過是其中一人而已。在此,我們姑且稱此人為“對方首腦”,稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對方組員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物,但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。

  當你無法說服“對方首腦”時,就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長驅直入了。

  采購談判技巧十三、“白臉”“黑臉”

  要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術,就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對方不良印象的話,必然會影響其對另一人的觀感,這對第二回合的談判來說,是十分不利的。

  第一位出現談判者唱的就是“黑臉”,他的責任,在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”,也就是扮演“和平天使”的角色,使對方產生“總算松了一口氣”的感覺。就這樣,二者交替出現,輪番上陣,直到談判達到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象,繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功,第二位談判者自然也就沒戲可唱了。

  采購談判技巧十四、“轉折”為先

  “不過……”這個“不過”,是經常被使用的一種說話技巧,它具有誘導對方回答問題的作用。。在日常用語中,與“不過”同義的,還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等,以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”,會使對方較容易作答,而且又不致引起其反感。

  采購談判技巧十五、文件戰(zhàn)術

  在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術”,那么,你所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判,想“混”的話,一旦被發(fā)現,談判信用便將破產,而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無法彌補了。

  參加任何談判,都要留意自己所使用的戰(zhàn)術或技巧是否適用于談判的內容,這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術或技巧要是不夠高明、不適合于談判內容,都將使談判難以順利地展開。“文件戰(zhàn)術”的效果,多半產生在談判一開始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。

  在對方的陣營中談判時,除了必要的,以及在談判中將使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外,對信用的提升,也有無形的幫助。而信用,正是談判成功的關鍵所在。

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