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采購談判步驟有哪些

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  采購談判是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。一般來說,采購談判要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判步驟,供你閱讀參考。

  采購談判步驟(一):詢盤

  所謂詢盤是指批發(fā)商為采購某項商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各項條件。詢盤不是正式談判的開始,而是聯(lián)系談判的環(huán)節(jié)。在國內(nèi)的批發(fā)采購中,詢盤一般沒有特定的詢盤對象,通常是利用廣播、電視、報紙、互聯(lián)網(wǎng)等公開詢盤。在國際采購中,由于距離相對較遠、信息傳遞較為困難,一般有特定的詢盤對象。對批發(fā)商來說,詢盤的目的是尋找供應(yīng)商,而不是與供應(yīng)商洽談交易條件,更多的情況下,詢盤僅僅是對市場狀況的一種試探。當然,在急需采購時,也可將自己的交易條件稍加評述,從而盡快找到合適的供應(yīng)商。詢盤可以用口頭表達的方式,也可以采用書面表達的方式,并沒有固定的格式。但總的來說,詢盤只是詢問,是正式進入采購談判的先導(dǎo)。

  采購談判步驟(二):發(fā)盤

  發(fā)盤就是供應(yīng)商為出售某種商品而向批發(fā)商提出采購該商品的各種交易條件,并表示接受這些交易條件而訂立合約。發(fā)盤可以由批發(fā)商或供應(yīng)商發(fā)出,但多數(shù)由供應(yīng)商發(fā)出。按照供應(yīng)商對其發(fā)盤在買方接受后是否承擔訂立合約的法律責(zé)任來分,發(fā)盤可以分為實盤和虛盤。

  1.實盤。實盤是對供應(yīng)商有約束力的發(fā)盤,即表示有肯定的訂立合約的意圖,只要企業(yè)在有效期內(nèi)無條件地接受,合約即告成立,交易即告達成。如果在發(fā)盤的有限期內(nèi),企業(yè)尚未表示接受,企業(yè)不能撤回或修改實盤內(nèi)容。一般來說,實盤應(yīng)具備一定的條件,首先,實盤中各項交易條件要極其清楚,不能存在含糊不清和模棱兩可的詞句;其次,實盤中各項交易條件要完備,如質(zhì)量、價格、數(shù)量、交貨期限、付款方式、付款期限、包裝方式、運輸方式等主要條件要開列齊全;再次,供應(yīng)商保證按提出的各項交易條件簽訂合同、達成協(xié)議;最后,規(guī)定有限期,即告知企業(yè)發(fā)盤的終止日期。企業(yè)可在有限期內(nèi)接受,也可不接受,甚至在不接受時,也沒有通知供應(yīng)商的義務(wù)。當然,有效期也是對供應(yīng)商的一種有效保護,供應(yīng)商只有在有效期內(nèi)負責(zé),一旦超過有效期,供應(yīng)商將不受所發(fā)盤的約束。在實盤有效期內(nèi),如果出現(xiàn)如下情況,按照國際慣例,供應(yīng)商可以不再受這一項實盤的約束:其一,過時。其二,拒絕。如果企業(yè)表示“不能接受”,則發(fā)盤的約束力即告結(jié)束。如果企業(yè)拒絕后,希望重新接受,即使在有效期內(nèi),供應(yīng)商也可不承擔原發(fā)盤的責(zé)任,只有在經(jīng)過供應(yīng)商確認后,交易才能成立,假如供應(yīng)商對發(fā)盤內(nèi)容進行還盤,原發(fā)盤也立即失效。其三,國家政府法令的干預(yù)。如果供應(yīng)商在發(fā)盤后,政府宣布發(fā)盤中的商品為禁止進口或出口的商品,該項實盤即告無效,對供應(yīng)商的約束也即告解除。

  2.虛盤。所謂虛盤是指對供應(yīng)商和企業(yè)均無約束力的發(fā)盤。對于虛盤,供應(yīng)商可以隨時撤回或修改內(nèi)容。批發(fā)商如果對虛盤表示接受,還需供應(yīng)商的最后確認,才能成為對雙方都有約束力的合同。一般來說,虛盤缺少主要的交易條件,發(fā)盤的內(nèi)容也比較模糊,對一些諸如價格、數(shù)量、交貨期限等交易條件不作肯定表示。對供應(yīng)商來說,可以發(fā)實盤,也可以發(fā)虛盤。在這二者中如何進行選擇,主要由自己的經(jīng)營意圖和談判策略來決定。虛盤通常適用于企業(yè)所需商品尚未組織落實,或者對對方不十分了解,而對方詢盤又十分緊急的情況下。另外,在對國內(nèi)外商情和市場了解不多的情況下,也可以故意發(fā)虛盤,以作試探。

  采購談判步驟(三):還盤

  還盤是指企業(yè)在收到發(fā)盤后,對發(fā)盤內(nèi)容不同意或存在異議,反過來向供應(yīng)商提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。按照這一規(guī)定,在企業(yè)做出還盤時,實際上就是要求供應(yīng)商答復(fù)是否同意企業(yè)提出的交易條件,這樣供應(yīng)商成了新的發(fā)盤人;其還盤成了新發(fā)盤,而原發(fā)盤人成了受盤人,原發(fā)盤人的發(fā)盤隨之失效。必須注意的是:既然還盤成了新發(fā)盤,那么,前面對實盤所規(guī)定的法律含義和實盤的法律責(zé)任同樣適合于還盤。律上稱為承諾,一項要約(發(fā)盤)經(jīng)受約人有效的承諾(接受),合約才能成立,但一方的發(fā)盤或還盤一旦被對方接受,合約即告成立,交易雙方就履行合同。一般來說,構(gòu)成一項有效接受需要具備四個條件:首先,接受必須是無條件的。所謂無條件是指企業(yè)對一項實盤無保留的同意,即接受的內(nèi)容必須同供應(yīng)商實盤中所提出的各項交易條件嚴格保持一致,否則就不能表明為有效接受。其次,接受必須在一項發(fā)盤的有效期限內(nèi)表示。通常來說,逾期接受是無效的。但也要考慮特殊情況,如由于通信、交通等條件出現(xiàn)不正常而造成延誤,或是企業(yè)在有效期的最后一天表示接受,而這一天恰好是供應(yīng)商所在地的正式假日或非營業(yè)日,使“接受”不能及時傳達給供應(yīng)商等。這種情況下發(fā)生的逾期接受,可以認為是有效的。再次,接受必須由合法的企業(yè)表示。最后,接受必須以聲明的形式或其他行為的形式表示出來并傳給對方。

  采購談判步驟(四):簽訂合約

  買賣雙方通過采購談判,一方的實盤被另一方有效接受后,交易即達成。但在商品交易過程中,一般都可通過書面合同來確認。

采購談判步驟有哪些

采購談判是由一系列談判環(huán)節(jié)組成的。一般來說,采購談判要經(jīng)過詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判步驟,供你閱讀參考。 采購談判步驟(一):詢盤 所謂詢盤是指批發(fā)商為采購某項商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易
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