單一來源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧(2)
單一來源談判流程是怎樣的_有什么策略技巧
單一來源采購價格談判技巧
技巧一：洞察供應商心理
知己知彼 百戰(zhàn)不殆
《政府采購法》對單一來源采購的價格談判取名叫“雙方商定合理價格”，怎么協(xié)商?什么才算合理?這一直是單一來源采購實施中的核心問題。而這往往涉及雙方的心理較量。
一般參加單一來源采購的供應商均是實力較強、產(chǎn)品銷路廣闊，這是其在單一來源采購供求關(guān)系中處于有利的一面，尤其是貨物類采購供應商，在價格上無論怎么協(xié)商，就是不讓步、不妥協(xié)：你要求其報出同類貨物近期的銷售價格，他會回應稱原材料價格時刻在變動，不具有可比性;你要求降價，他會說在開標之前已經(jīng)與采購人溝通幾個回合了，價格下來了幾成等等托詞?？傊趨f(xié)商中一直一副“風來將擋，水來土掩”的架勢，往往令采購人員著實頭痛。
遇到這種談判僵局，采購人員不要驚慌失措、不要自亂陣腳，要在充分了解供應商的詳細情況，包括公司實力、產(chǎn)品知名度和業(yè)績的基礎(chǔ)上，不動聲色地琢磨透供應商的這種心理，即：“我們時刻準備著啊，你們一提降價，我們就‘群毆’。”
因此這時候，采購人員要將單一來源談判規(guī)則與供應商的心理縝密結(jié)合，從四方面切入，一一拆解供應商的心理攻勢和招數(shù)。
一是規(guī)定參與談判的供應商代表數(shù)量。一般情況下以1-2人為宜，切忌協(xié)商小組3人對陣單一來源供應商談判代表5-6人，以免局面不可掌控，寡不敵眾嘛。
二是巧妙利用中場休息。在商談進入僵持狀態(tài)時，應該馬上讓供應商談判代表到“緩沖區(qū)”休息，消磨其耐力，而不要在談判桌上“斗毆”。
三是掌握談判“火候”。在商談時，要本著先價格后商務(wù)的思路，切不可先談商務(wù)后談價格，因為那樣做沒有把單一來源采購的最本質(zhì)內(nèi)容放在首位，且浪費了采購人員寶貴時間精力，因為只要價格有所松動，其他一切都迎刃而解。
四是利用本地外地差異因素。如果是外埠來的投標人，采購人員可以將本地區(qū)的情況介紹透徹，讓供應商心存疑慮，從而在價格上有所松動。
技巧二：掌握商談要義
逐項突破供應商心理防線
在談判三要素(采購人員、談判程序、供應商)中，單一來源采購與競爭性談判采購兩種采購方式在前兩個要素方面基本是一致的，即采購機構(gòu)人馬不變，談判程序也幾乎近同，唯獨不同的是供應商的氣勢。競爭性談判有數(shù)家供應商在競爭、在角逐，是“你不妥協(xié)我妥協(xié)”的一種狀態(tài);而在單一來源采購中，供應商可謂是“唯我獨尊”。面對這種差異，就需要采購人員在與單一來源采購供應商協(xié)商時把握5個要義。
一是要向單一來源供應商鄭重聲明：根據(jù)《政府采購法》第十七條“集中采購機構(gòu)進行政府采購活動，應當符合采購價格低于市場平均價、采購效率更高、采購質(zhì)量優(yōu)良和服務(wù)良好的要求”。單一來源采購的核心就是協(xié)商定價，供應商作出降價妥協(xié)是單一來源采購的家常便飯，要使供應商有降價的心理準備。
二是將供應商參與單一來源采購的成本優(yōu)勢作為降價談判籌碼。例如，可以跟供應商客觀分析單一來源采購可以減少經(jīng)營成本，如銷售中間的展覽費和廣告費、公關(guān)費、銷售網(wǎng)點、售后服務(wù)網(wǎng)點等可以完全減免或絕大部分免除，大大降低了營銷成本。借此，采購人員在與單一來源供應商商談價格事宜時會更有底氣。
三是將單一來源采購項目順利開展和進行的不易過程向供應商說明。一般情況下，采購人要走單一來源采購途徑，必須經(jīng)過申請預算部門同意、專家論證、財政部門申批、上網(wǎng)公示等諸多程序，有時因為供應商對項目發(fā)生爭議，還要面臨質(zhì)疑投訴情況，只有將這些情況都敞開了向供應商講清楚，讓其認識到單一來源采購如履薄冰、十分不易的整個過程，從而更珍惜此次單一來源采購談判的機會，并進一步在報價中作出些許讓步。
四是比照社會中介機構(gòu)服務(wù)收費標準，要求供應商將省下來的這筆服務(wù)費利潤部分讓渡到單一來源采購項目上，一般情況下可以要求其在項目資金上讓出代理服務(wù)費的1.5%-2.0%。
五是如果單一來源采購供應商在價格方面完全沒有松動的跡象，可以實施“冷處理”：一方面，告訴供應商如果價格降不下來超過預算，則很可能廢標;另一方面，也給供應商商談代表向公司上層匯報目前狀況留有余地，這樣做有助于打破僵局，突破價格談判瓶頸。
技巧三：借力打力
推動單一來源采購向有利方向發(fā)展
“借力打力”是太極拳技法中的重要原則，就是借對方的力量來打倒對方。對于采購機構(gòu)來說，單一來源采購是一個團隊的行為，不能單靠一個人的力量去與供應商方談，否則勢單力薄，取勝的把握不大，一定要學會借助周邊的力量推動單一來源采購活動朝著有利方向發(fā)展。
一是評審專家。他們對技術(shù)、市場有較為專業(yè)的認知，要引導促使評審專家多在技術(shù)上給予分析，必要時，摘掉供應商自以為的自己產(chǎn)品身上的“技術(shù)前沿”標簽，挫敗其優(yōu)勢感。如果是這種情況，大專院的專業(yè)老師是最好的專家人選，來自質(zhì)量和標準部門的工程師也可以。
二是采購人。這里的采購人不是一個人，也是一個團隊，既有作為協(xié)商小組的人員，也有來自單位紀檢監(jiān)察部門的人員，他們?nèi)绻褚还衫K一樣扭在一起，也可以打開供應商緊扎的價格“藩籬”，使談判得以繼續(xù)進行。
三是法律和監(jiān)管部門。前面已經(jīng)談到《政府采購法》中有關(guān)要求集中采購機構(gòu)提高采購效率的要求，此時可以對單一來源供應商講明利害關(guān)系--即法律對集中采購機構(gòu)的要求和監(jiān)管機構(gòu)對集中采購機構(gòu)的檢查考核要求，政府采購監(jiān)管機構(gòu)負責審核采購合同并支付采購款項，如果在審核過程中發(fā)現(xiàn)問題，項目就“命運難卜”?？紤]到這些問題，單一來源供應商也是會掂量利弊的，從而適當放開價格口子。
單一來源采購10大談判策略
(一)分清將帥
談判雙方陣容中都有主從之分，握有最后決定權(quán)的是其主帥，因此對方主帥是在談判中需要特別留意的人物。當然，也不可因此而忽略對方戰(zhàn)將的存在，因為戰(zhàn)將的交鋒成績是主帥定奪的依據(jù)，在戰(zhàn)將擋頭陣的回合中，要盡可能打掉其主帥戰(zhàn)將，以示一家獨大的銳氣，逼主帥出陣;當你無法說服對方主帥時，就要另辟蹊徑，再指向?qū)Ψ綉?zhàn)將，這正如古時候的攻城一般先拿下城外的要塞才可以長驅(qū)直入。
2012年，在江蘇省常州市武進醫(yī)院南院采購血透儀器的項目談判中，由于該醫(yī)療設(shè)備原廠地為中國臺灣，供應商派出的談判代表是大陸地區(qū)經(jīng)銷商代表，在談判過程中由于受談判代表權(quán)限的局限使得談判無法進展，談判小組當即決定終止項目談判，并要求對方在下一輪談判中由廠方代表出席。最終該項目經(jīng)過三輪的談判圓滿成功。
(二)“白臉”“黑臉”
“白臉”和“黑臉”相輔相成是民間常用的戰(zhàn)術(shù)，其實這是相互爭奪和相互妥協(xié)的兩個方面，任何談判只有爭奪沒有妥協(xié)或只有妥協(xié)沒有爭奪都不會尋找到雙方的契合點。所以談判小組都要有所分工，“白臉”和“黑臉”角色交替，相互合作。
一般在談判過程中，采購代理機構(gòu)作為組織經(jīng)辦方先安排科室經(jīng)辦人員參與，處室或科室負責人開始并不出席談判會場。讓經(jīng)辦人員先唱“黑臉”，當談判進入到白熱化階段，一時難有進展的時候，這時候處室或科室負責人作為唱“白臉”的第二位談判者再出場，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。由于對方對第一位談判者在爭執(zhí)中已產(chǎn)生了不良印象，這時“白臉”的出現(xiàn)就會柳暗花明又一村。
(三)成竹在胸
孫子兵法說，知己知彼百戰(zhàn)不殆 談判前要作充分準備，摸清行情。單一來源采購分“假性單一”和“真實單一”兩種情形。所謂“假性單一”，是指采購人可以在市場上找到同類貨物或者服務(wù)，而只是由于某些因素采取從單一供應商采購的情形。對于這一類采購項目，采購人應事先從市場上了解同類貨物產(chǎn)品或服務(wù)的平均價格，還可以提前研究其他兄弟單位的采購公告、中標公示，通過網(wǎng)上下載、電話咨詢等渠道充分理解市場信息，以確定價格談判的底線。
至于“真實單一”項目，一般發(fā)生在使用特定的專利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)的“來源唯一”采購項目。此類情形，采購人要從該供應商對其他客戶提供的同一貨物或服務(wù)中了解售價，要提前要求談判供應商提供近期類似項目的成交合同，通過對所提供合同的理解摸底，最終確定成交價格制定談判底線。只有這樣才能在談判過程中掌握談判主動權(quán)，確保成交價格低于市場均價、附加服務(wù)高于同行單位。
(四)期限效應
幾年的談判經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，有很多談判都是在當天下班前才能達成協(xié)議。專業(yè)的說法稱之為“談判期限”，沒有經(jīng)驗的經(jīng)辦人員會安排下午的時候開始談判，臨近下班聘請的專家評委也急于回去了，時間被消磨到最后一刻草率成交的項目，不僅不掌握談判主動權(quán)，而且談判效果往往達不到預期。
談判大部分是雙方博弈的過程，心理、時間、語言等都需要博弈。供應商繳納保證金、投標、車馬旅途等等都需要一定的成本，他們?nèi)绻患?，我們以逸待勞更不應該著急。?jīng)辦人員應當把握好談判節(jié)奏，并遵循兩項原則：一是達到預期效果的才可以當場成交;二是一時達不到預期效果的談判無需一次性完成。談判過程中可以讓供應商感受到，采購代理機構(gòu)不僅是談判程序的把關(guān)者，更是節(jié)約財政資金的維護者，聘請的專家評委和其他費用可能會是“羊毛出在羊身上”，今天談判不成功，下次再談判所產(chǎn)生的費用可能會轉(zhuǎn)嫁在自己身上，這無形中也會會增加談判對象的壓力，促成談成交。
(五)巧避僵局
談判的內(nèi)容通常不只是單一的，特別有些大型項目內(nèi)容甚廣，如江蘇省常州市武進區(qū)公安局“320道路監(jiān)控”項目，有許多項主題內(nèi)容的談判。在這種情況下，要特別留意議題的輕重緩急，優(yōu)化談判順序。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目談出結(jié)果而少量項目難以達成協(xié)議。這時候，可以向?qū)Ψ奖硎荆?ldquo;許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不能一并解決，那不就很遺憾嗎?”用鼓勵方式可能會打開談判僵局。
(六)避實就虛
一般供應商往往認為采購方最注重的是價格，那么可以反其道而行之，恰恰不跟他先談價格?？梢韵葟氖酆蠓?wù)、贈送耗材配件等等方面入手，這些都屬于供應商比較容易接受的范圍。一旦這些達成一致意見以后，再切入主題就價格進行談判，一般供應商都不會將前面已經(jīng)承諾的附加部分撤回。
如果價格談判進入僵局，可以付款方式、供貨時間的優(yōu)惠措施等作為條件進一步贏得對方的妥協(xié)。這一辦法通常用在醫(yī)療設(shè)備類等后期需要使用大量耗材、試劑等項目中。
(七)金蟬脫殼
當談判人員被逼得作出不能接受的讓步時，不能頂著石臼做戲，可以聲明“沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)力”。這通常是談判人員觸及底線時刻亮出的一張金蟬脫殼“王牌”。在這時，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。不過用直截了當使用“職權(quán)有限”的表述，還是有危險性的。為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)姆绞胶退俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件做出讓步，才能得到共同滿足，所以要為后續(xù)談話留下余地。
(八)欲擒故縱
在談判中，大可不必鋒芒畢露、劍拔弩張，而要蓄勢待發(fā)，如果程咬金的三斧頭勢頭兇猛，但砍完了就沒戲了。所以在對弈中先示弱于對方，可能取得出其不意的效果。這一方法的使用與談判對象有密切關(guān)系，要因人而異，用錯了對象可能弄巧成拙。
在談判中可以先積極展示項目交易可以得到的利益，使對方看到實實在在的利益。而當談到利益要害處對方不愿讓步時，向?qū)κ终故菊勁谐刹怀蔁o所謂的態(tài)度，對方會因不愿放棄即將獲得的利益，為達成交易而主動作讓步。
2012年，江蘇省常州市武進區(qū)職業(yè)教育中心校采購浙江亞龍公司一個單片機設(shè)備，是參加上級比賽的指定設(shè)備。在談判中，采購人首先闡述了學校采購該設(shè)備的緊迫性，舉辦上級比賽的重要性等等，而參加談判的供應商自以為甲方有求于他，價格上持傲慢態(tài)度，一分不讓。
在當天談判結(jié)束之前，本人發(fā)問對方：“今天的談判你方是否絲毫不做任何讓步了?”那位客戶經(jīng)理表示：“這個是全國統(tǒng)一的，學校要參加比賽肯定是需要買我們的設(shè)備的，而且比賽快要開始了你們自己考慮吧。”于是，我宣布本次談判終止，何時可以讓步再議。一周以后對方公司重新派了一名溫和的客戶經(jīng)理上門請求再次進入談判程序，談判取得了實際性進展。
其實，這種變相指定的產(chǎn)品在比賽開始后便將迅速掉價。欲擒故縱、以守為攻是雙方都會運用的策略，這樣做的不利之處，在于可能使談判工作復雜化，問題是兩個談判人員要密切配合，開始談判的人不要很快就在持強硬態(tài)度的對手面前讓步，后來上場的談判人要柔中有剛，不能讓對方存在僥幸心理。
(九)緩兵之計
談判進行了一段時間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方回顧一下談判的進展情況，重新考慮如何繼續(xù)談判，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。一般情況下，休息的建議是會得到對方積極響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方共同合作也十分有益。它使雙方有機會重新計劃甚至提出新的構(gòu)想和方案，可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔心休息會有消極作用，擔心會破壞剛才的談判氣勢，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔心是多余的。
(十)草船借箭
草船借箭的比喻可能不夠確切，本人的意思是談判桌上采取“假定……將會”的策略，可以拓展談判空間，謀求更多成功的機會。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我付款方式提前，價格會便宜一點嗎?如果我們另外免費提供場地等等，你們在設(shè)備投入上可以重新考慮嗎?”
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