采購談判：采購談判的“規(guī)劃”

　　降低采購成本是采購主管的主要工作目標(biāo)之一，因此必須懂得如何談判。而成功的談判必須有完善的規(guī)劃( plan)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判：采購談判的“規(guī)劃”，供你閱讀參考。

　　采購談判：采購談判的“規(guī)劃”如下：

　　1.預(yù)測(cè)

　　(1)盡早從供應(yīng)商處得到協(xié)助

　　供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品比較了解，因而可要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。

　　(2)使用量預(yù)測(cè)

　　收集過去使用量的資料，作為將來訂購量的參考。同時(shí)有了過去及將來的詳細(xì)采購資料，有助于在談判時(shí)得到較大的折扣。

　　(3)掌握特殊重大事件

　　如能掌握有關(guān)自然災(zāi)害、關(guān)稅、法令、運(yùn)輸狀況等重大事件的信息，將可更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)合理價(jià)格，并在談判桌上居于優(yōu)勢(shì)地位。這些重大事件除了從報(bào)紙雜志處得知外，也可從銷售人員處得知。

　　(4)注意價(jià)格趨勢(shì)

　?、龠^去供應(yīng)商產(chǎn)品項(xiàng)目價(jià)格上漲的情況，如何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)方式等。

　?、诒容^供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的整體模式是否協(xié)調(diào)。

　　2.分析

　　(1)如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)

　　利用專業(yè)成本分析師進(jìn)行成本分析，借以估算底價(jià)。

　　(2)如何比價(jià)

　?、賰r(jià)格分析

　　根據(jù)相同成分或規(guī)格的產(chǎn)品比較其價(jià)格或服務(wù)。

　?、诔杀痉治?/p>

　　將總成本分為細(xì)項(xiàng)：人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤。賣方與買方估計(jì)的價(jià)差，需要雙方討價(jià)還價(jià)來達(dá)成協(xié)議。

　　③找出決定價(jià)格的主要因素

　　是人工、原料還是外包，這可作為談判的依據(jù)。

　?、軆r(jià)格的上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤

　　供應(yīng)商的成本雖然上漲，但其價(jià)格通常不止反映成本的增加，也常有摻水現(xiàn)象。

　?、輰?shí)際與合理的價(jià)格各是多少

　?、迲?yīng)對(duì)價(jià)格上漲的最好對(duì)策

　　重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握，最好有專家的協(xié)助。

　　3.學(xué)習(xí)談判模式

　　從所獲得的信息中學(xué)習(xí)談判的問題、對(duì)象及內(nèi)容，是談判成功的關(guān)鍵。下面分為容易得到的信息與不易得到的信息兩部分介紹。

　　(1)容易得到的信息

　?、僬勁屑皟r(jià)格的歷史資料

　　● 找出供應(yīng)商談判技巧的傾向;

　　● 供應(yīng)商處理前一次談判的方式。

　?、诋a(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料

　　價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含著品質(zhì)及服務(wù)水平的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門可以及早提出，作為談判的籌碼。

　?、刍私Y(jié)果

　　從會(huì)計(jì)或采購稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處，例如供應(yīng)商常發(fā)生賬款錯(cuò)誤等。

　?、茏罡咧笇?dǎo)原則

　　靈活運(yùn)用公司政策、政府法令和過去的實(shí)例，以增強(qiáng)談判力。

　?、莨?yīng)商的營運(yùn)狀況

　　從供應(yīng)商的銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商存在的問題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

　?、迌r(jià)格決定權(quán)

　　收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用。

　?、哒莆贞P(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素

　　運(yùn)用80/20原理，重點(diǎn)抓重要項(xiàng)目。

　?、劾霉?yīng)商的信息網(wǎng)絡(luò)

　　可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的信息，例如價(jià)格趨勢(shì)、重要科技發(fā)明、市場占有率、設(shè)計(jì)的改變等。

　　(2)不易得到的信息

　?、賹で蟾嗟墓?yīng)來源

　　更多的供應(yīng)來源可增強(qiáng)議價(jià)能力。

　?、谟杏玫某杀?、價(jià)格資料與分析

　　良好的成本、價(jià)格分析可提供有效的采購談判資料。必要時(shí)應(yīng)借重成本分析師，這是一種投資而非成本。

　?、酃?yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)

　　化整為零——從供應(yīng)商各個(gè)部門的生產(chǎn)過程來推估其合理的成本。

　?、芟拗乒?yīng)商的談判能力

　　● 向?qū)Ψ教峁┰缴俚男畔⒃胶谩?/p>

　　● 盡量讓對(duì)方發(fā)表意見，仔細(xì)聆聽并從中找出對(duì)策。

　?、萘私夤?yīng)商的利潤目標(biāo)及價(jià)格底線

　　需耐心地通過各種渠道獲得。談判過程也是管渠之一。

　　4.談判策略

　　(1)漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出

　　通常書面通知漲價(jià)比電話通知容易，面對(duì)面通常是比較難以啟齒的。因此，應(yīng)當(dāng)耐心地等待銷售人員提出漲價(jià)的妥協(xié)意見。

　　(2)雙重退避

　　當(dāng)銷售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買方采購人員應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)買方的老板也應(yīng)如此，這樣才能讓對(duì)方明白其無法接受高報(bào)價(jià)的立場。

　　(3)不要馬上談到正題

　　這樣賣方會(huì)承受無形的壓力而變得焦慮，從而對(duì)買方的談判較有利。

　　(4)聲東擊西

　　先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。

　　上面學(xué)習(xí)啦小編分享了采購談判：采購談判的“規(guī)劃”，對(duì)你有幫助嗎?