商務(wù)談判的技巧及方式
商務(wù)談判的技巧及方式
1 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中,對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要,搜集的信息越多、分析得越徹底,就越具備談判環(huán)境的把握能力,談判的可能性就越大。
1.1 情報(bào)的收集
所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類:公開(kāi)情報(bào)、非公開(kāi)情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來(lái)分類包括四部分:與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào):政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過(guò)研究專利來(lái)尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報(bào);通過(guò)參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問(wèn)關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
1.2談判計(jì)劃書(shū)的擬定
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排,是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書(shū)的主要內(nèi)容有:確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
1.2.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo),它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候,一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容,并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì)出現(xiàn),包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前,先列出自己的談判目標(biāo),考慮對(duì)方可能關(guān)心的,按優(yōu)先級(jí)分出來(lái),再列出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo),考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。
1.2.2時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉(cāng)促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延,不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力,而是隨著時(shí)間的推遲,各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一些重要的機(jī)遇。
1.2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇,往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題,有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如:日本的鋼鐵和煤炭資源短缺,而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤,日本渴望購(gòu)買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵,按理來(lái)說(shuō),日本人的談判地位低于澳大利亞,處于不利地位,而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢(shì),日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本,日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢(shì)。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判,各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣,在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響,由于他們處于東道主的身份,處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng),談判底氣比較足。
2 商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程,其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此,商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段,而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則,為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo),在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能,是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧,掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ),總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉,培養(yǎng)在不同環(huán)境中,迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力,是核心,是關(guān)鍵。
2.1 談的技巧
談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”,在商務(wù)談判中,“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好,談得巧,是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”,談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位,但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人,總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
2.2 聽(tīng)的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),總是在不停的說(shuō),總想把對(duì)方的話壓下去,總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),其實(shí)不然,在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,你說(shuō)的話越多,對(duì)方會(huì)越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,銳氣會(huì)減退,接下來(lái)你在反擊,對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,甚至是破綻。
2.2.1 鼓勵(lì)類技巧
這是鼓勵(lì)對(duì)方講下去,表示很欣賞他講話的一類技巧,如在聽(tīng)的過(guò)程中,運(yùn)用插入“請(qǐng)繼續(xù)吧”,“后來(lái)怎么樣呢”,“我當(dāng)時(shí)也有同感”,而且一定要注視對(duì)方的眼睛,縮短人際距離,保持目光接觸,不要東張西望,否則會(huì)使人感覺(jué)不受尊重國(guó)。面部表情也應(yīng)隨著對(duì)方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
2.2.2引導(dǎo)類技巧
引導(dǎo)類技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題,誘使對(duì)方說(shuō)出他的全部想法。比如:“你能再談?wù)剢?”,“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么?”,“假如我們、、、、、、您們會(huì)怎么樣呢?等等,配合對(duì)方語(yǔ)氣,提出自己的意見(jiàn)。
3 商務(wù)談判策略的把握
3.1 開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段,首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱為“破冰期”階段,它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉,為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。
在談判開(kāi)始,雙方無(wú)論是否有成見(jiàn),一旦坐到談判桌前,就應(yīng)心平氣和,坦誠(chéng)相待,不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
3.1.1 議程安排策略
◆先易后難、先難后易策略
◆單項(xiàng)式:縱向議題策略
◆綜合式:橫向議題策略
◆要點(diǎn):時(shí)間、主題、議題和議程
◆目標(biāo):不遺漏、已方有利對(duì)方損害小
3.1.2 人員角色策略
◆紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中,兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色,使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
◆角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
3.1.3 定調(diào)關(guān)系策略
1 積極姿態(tài)策略:一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
2 消極姿態(tài)策略:保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí),對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,從而給對(duì)手造成神秘感,以吸引對(duì)手步入談判。
3 防御式情景策略:慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述,表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D,以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過(guò)去有商務(wù)往來(lái),表但對(duì)方曾有過(guò)不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
4攻式情景策略:進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對(duì)方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢(shì),使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎,在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力,開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中,對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
3.1.4 謀求主動(dòng)策略
◆投石問(wèn)路:通過(guò)巧妙提問(wèn),根據(jù)對(duì)方應(yīng)答,盡可能多地了解對(duì)方信息、情況,掌握談判主動(dòng)權(quán)。
◆特點(diǎn):提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向,落地有聲。要做充分準(zhǔn)備,以備對(duì)方含糊或反問(wèn)。第三方出面,指出商品缺陷、休會(huì)。
3.2 磋商階段常用策略
3.2.1 針對(duì)對(duì)方策略
?、?聲東擊西策略,是指敵我雙方對(duì)陣時(shí),一方為更有效地打擊對(duì)方,造成一種從某一面進(jìn)攻的假象,借以迷惑對(duì)方,然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的,往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下,才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
?、?幽默拒絕法策略,是指無(wú)法滿足對(duì)方提出的不合理要求,在輕松詼諧的話語(yǔ)中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽(tīng)出弦外之音,既避免了對(duì)方的難堪,又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
?、?疲勞戰(zhàn)策略,是指和對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn),或是從體力上使對(duì)方感到疲勞,從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降,這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。
3.2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略
?、?吹毛求疵策略,就是談判中處于劣勢(shì)的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力,談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢(shì)時(shí)采取回避態(tài)度,而專門(mén)尋找對(duì)方弱點(diǎn),伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí),才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià),才能將毛病挑到點(diǎn)子上,使對(duì)方泄氣。一般來(lái)說(shuō),買(mǎi)方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ?ldquo;疵點(diǎn)”。
?、?故布疑陣策略,談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段,誘其步入迷陣,從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理,不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料,陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是,由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任,更有價(jià)值。
3.2.3 針對(duì)價(jià)格策略
?、?報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí),不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益,還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方,都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則:
第一,對(duì)賣(mài)方來(lái)講,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的,對(duì)買(mǎi)方而言,開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”。這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二,盤(pán)價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高,會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意,甚至于不理睬,揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣(mài)方來(lái)說(shuō),也不能“漫天要價(jià)”,這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。
第三,報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整,不加解釋和說(shuō)明,開(kāi)盤(pán)價(jià)要果斷提出,這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象,如果欲言又止,吞吞吐吐,就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚,并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明。否則,會(huì)被對(duì)方找出破綻,抓住把柄。
第四,報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù),在商務(wù)談判時(shí),如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià),是暗示讓人家來(lái)降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字,聽(tīng)起來(lái)好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定,談判的余地也較小,從而得到更好的結(jié)果。
⑵ 討價(jià)的策略 談判中,一方首先報(bào)價(jià)之后,另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為,被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題:
第一,以理服人,見(jiàn)好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的,故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I(mǎi)方的還價(jià),而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣(mài)方降價(jià),為還價(jià)做準(zhǔn)備,如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià),則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局,對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià),應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛,充分說(shuō)理,以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者,也不應(yīng)該為其所動(dòng)。
第二,揣摩心理,掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù),又是一個(gè)心理數(shù)。“心理次數(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng),對(duì)你所要求的條件愿意考慮。
?、?還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo),主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件,它常由買(mǎi)方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣(mài)方的要求而做出的。在商務(wù)談判中,要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則:
第一,在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部?jī)?nèi)容,準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。
第二,為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖,可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件,探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度,注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。
第三,如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍,與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí),不必草率地提出自己的還價(jià),而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。
3.2.4 針對(duì)談判過(guò)程的策略
以下這些談判策略是對(duì)于談判過(guò)程中可能出現(xiàn)問(wèn)題的解決方式。主要有:擋箭牌、針?shù)h相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用,也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
1 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人,表示自己權(quán)力有限,以此來(lái)隱藏自己,金蟬脫殼。上司的授權(quán),國(guó)家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后,可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說(shuō)“不”。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán),對(duì)方無(wú)法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策,而只能根據(jù)己方權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。因此,精于談判之道的人都信奉這樣一句名言:在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯?wèn)題時(shí),可以爭(zhēng)取更多的反應(yīng)時(shí)間,不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。
2 針?shù)h相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人,類似鐵公雞----一毛不拔,他們往往報(bào)價(jià)很高,然后在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住,做出讓步,他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國(guó)的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn),分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明,對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手,最好的辦法就是以牙還牙,針?shù)h相對(duì),自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是,與對(duì)手爭(zhēng)鋒相對(duì)不是目的,只是達(dá)成目標(biāo)的手段,因此對(duì)也要注意適度。
3 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭(zhēng)執(zhí)不下,對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí),我方拋出最后通牒,及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議,我方就退出談判,宣布談判破裂。使用這一策略,我方需要注意的是:
第一,談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二,必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后,雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的,這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒,對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。
第三,最后通牒大的提出必須清晰,堅(jiān)定且毫不猶豫,不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類的感覺(jué)。
4 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的,雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此,雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心,即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí),如針?shù)h相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕,商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
5 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略,指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演,會(huì)表現(xiàn)的傲慢無(wú)禮,苛刻無(wú)比,強(qiáng)硬將死,立場(chǎng)堅(jiān)定,毫不妥協(xié),讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演,會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處,用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求,放棄己方一些過(guò)于苛刻的要求。
6 略顯慚愧 這條策略正如其名字,就是指在談判中不要表現(xiàn)的過(guò)于咄咄逼人,要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭,不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺(jué)。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過(guò)程,又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭(zhēng)論中言多語(yǔ)失,暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況,不能在什么時(shí)候都顯得慚愧,這樣會(huì)讓對(duì)手覺(jué)得軟弱可欺。
總結(jié)
在這個(gè)以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì),談判貫穿我們生活的方方面面,隨時(shí)都會(huì)遇到問(wèn)題,這時(shí)就需要談判來(lái)解決。想要成為談判高手,我們必須擴(kuò)展自己的視野,廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí),例如,心理學(xué)、禮儀、法律、國(guó)際貿(mào)易等,只有不旦的拓展自己的知識(shí)面,才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn),而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面,學(xué)好談判,可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。