采購(gòu)談判技巧18點(diǎn)
在采購(gòu)談判中,采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等具體情況,運(yùn)用不同的談判技巧和戰(zhàn)術(shù),以推進(jìn)談判的進(jìn)程,使之取得圓滿的結(jié)果。
在實(shí)踐中,有以下一些常用的采購(gòu)談判技巧:
一、欲擒故縱
在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。這樣做的好處,在于洽談開(kāi)始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問(wèn)題的辦法,然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺?,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費(fèi)力的事情。
這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上暢演主角時(shí),若要使對(duì)方做出過(guò)份的讓步是很困難的。
二、緩兵之計(jì)
談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會(huì)談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。
一般情況下,休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方,對(duì)雙方,對(duì)共同合作也十分有益。休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來(lái)。有人擔(dān)心休息會(huì)有消極作用,擔(dān)心會(huì)破壞剛才的談判氣勢(shì),會(huì)使良好有效的談判氣氛受到干擾,或者會(huì)給對(duì)方改變方針的機(jī)會(huì)。實(shí)際上,這種擔(dān)心是多余的。
三、“白臉”“黑臉”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就需要有兩名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話,若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話,必然會(huì)影響其對(duì)另一人的觀感,這對(duì)第二回合的談判來(lái)說(shuō),是十分不利的。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任,在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”,也就是扮演“和平天使”的角色,使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣,二者交替出現(xiàn),輪番上陣,直到談判達(dá)到目的為止。“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者就是要利用對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象,繼續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功,第二位談判者自然也就沒(méi)戲可唱了。
四、“轉(zhuǎn)折”為先
“不過(guò)……”這個(gè)“不過(guò)”,是經(jīng)常被使用的一種說(shuō)話技巧,它具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問(wèn)題的作用。。在日常用語(yǔ)中,與“不過(guò)”同義的,還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等,以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問(wèn)時(shí)的“前導(dǎo)”,會(huì)使對(duì)方較容易作答,而且又不致引起其反感。
五、文件戰(zhàn)術(shù)
在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”,那么,你所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無(wú)關(guān)的資料前去談判,想“混”的話,一旦被發(fā)現(xiàn),談判信用便將破產(chǎn),而談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無(wú)法彌補(bǔ)了。
參加任何談判,都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容,這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容,都將使談判難以順利地展開(kāi)。“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果,多半產(chǎn)生在談判一開(kāi)始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來(lái)時(shí)。
在對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí),除了必要的,以及在談判中將使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂(lè)得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外,對(duì)信用的提升,也有無(wú)形的幫助。而信用,正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來(lái)看,談判人員可以發(fā)現(xiàn),有很多談判,尤其較復(fù)雜的談判,都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過(guò),未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。
談判若設(shè)有期限,那么,除非期限已到,不然的話,談判者是不會(huì)感覺(jué)到什么壓力存在的;所謂“不見(jiàn)棺材不掉淚”就是這種道理。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無(wú)意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來(lái),譬如“我必須在一個(gè)小時(shí)內(nèi)趕到機(jī)場(chǎng)”。在這種情況下,你只須慢慢地等,等著那“最后一刻”的到來(lái)便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開(kāi)會(huì)的時(shí)間愈來(lái)愈近,對(duì)方的緊張不安想必也愈來(lái)愈嚴(yán)重,甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時(shí)此刻,你就可以慢條斯理地提出種種要求。
在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易更改。所以,無(wú)論如何,你都必須傾注全力,在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作,以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長(zhǎng)。
七、調(diào)整議題
有時(shí)候,談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如,你想買(mǎi)進(jìn)對(duì)方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn),那么,為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果,最重要的,就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西??傊绻粚?duì)方察覺(jué)到你“購(gòu)買(mǎi)欲極強(qiáng)”的意圖,他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你,使你難遂所愿。
在非重要的談判中,當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無(wú)異議地接受你的提議。
八、打破僵局
談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”這就是一種用來(lái)打開(kāi)談判僵局的說(shuō)法,它看來(lái)雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。
牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。
九、聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在采購(gòu)方不甚感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿足感。
具體的運(yùn)用方法是,如果談判人員認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而己方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付款條件問(wèn)題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
十、金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。
然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?ldquo;職權(quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)?,為使談判得以順利進(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。
十一、適時(shí)反擊
反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來(lái)要脅你時(shí)方能使用,所以,它也可以說(shuō)是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。反擊正是所謂的“借力使力”,就是利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘效果”,一舉獲得成功。其次要注意的是,使用反擊法時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。
十二、攻擊要塞
談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已。在此,我們姑且稱(chēng)此人為“對(duì)方首腦”,稱(chēng)其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對(duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物,但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
當(dāng)你無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),就要另辟蹊徑,把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。
十三、草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如,在談判中,不斷地提出如下種種問(wèn)題:“如果我再增加一倍的定貨,價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?…‘如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量,你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”
在試探和提議階段,這種發(fā)問(wèn)的方法,不失為一種積極的方式,它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。因此,“假定……將會(huì)”這個(gè)策略,用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段,較為有效。
十四、赤子之心
我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況。
有些人認(rèn)為,在談判過(guò)程中,毫無(wú)保留無(wú)異于“自殺”。事實(shí)卻不是如此,這離“自殺”還遠(yuǎn)著呢!有的談判人員的性格特別直爽和坦率。他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性意見(jiàn)。這種性格很值得獎(jiǎng)勵(lì),它能使對(duì)方與我方積極配合。因此,如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用,并使其發(fā)揮作用,這對(duì)雙方都是有利的。
十五、走為上策
當(dāng)談判小組長(zhǎng)認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見(jiàn)面,用以鼓勵(lì)為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略。眾所周知,“交際場(chǎng)所”里充滿了愉快的氣氛。這種策略,對(duì)于雙方重新建立一種合作精神是十分有幫助的,如果有足夠時(shí)間、機(jī)會(huì)和新的建議,它能使大家意見(jiàn)合一。這個(gè)策略的價(jià)值在于:避開(kāi)正式的談判場(chǎng)所,把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。當(dāng)然,如果把全部談判都搬到俱樂(lè)部來(lái)進(jìn)行,也是不合宜的。但只要小心謹(jǐn)慎,這不失為一個(gè)有效的策略。