采購(gòu)談判原則、方法與技巧有哪些(2)
采購(gòu)談判原則、方法與技巧有哪些
采購(gòu)談判的協(xié)議階段:
1.促成交易,切忌盲目樂(lè)觀(guān)。
2.合同的起草與簽署
1)誰(shuí)起草很重要
2)適用法律也很關(guān)鍵
3)條款嚴(yán)密,控制風(fēng)險(xiǎn)
談判進(jìn)程的把握 (繼續(xù))
采購(gòu)談判要點(diǎn):
1.抓住雙方關(guān)注點(diǎn)。
2.抓住主要矛盾。
3.實(shí)事求是:抓住事實(shí)
4.抓中國(guó)國(guó)情和法律特點(diǎn)
5.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)(MI)
采購(gòu)價(jià)格談判:
價(jià)格談判是任何商務(wù)談判的核心。
原則: 1.商人沒(méi)有作虧本生意的。
2.不要?jiǎng)儕Z賣(mài)方的合理利潤(rùn)
3.雙贏原則:否則損失的一方會(huì)從其他方面彌補(bǔ)他的損失。
價(jià)格的關(guān)鍵是合理。
采購(gòu)影響價(jià)格的因素:
1.技術(shù)要求的確定:精度、標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)方案、專(zhuān)利/專(zhuān)用技術(shù)等
2.交貨期長(zhǎng)短
3.付款方式與幣種
4.采購(gòu)渠道
5.保險(xiǎn)途徑
6.運(yùn)輸方式
7.主要商品與輔助商品的價(jià)格關(guān)系
采購(gòu)幾種價(jià)格:
1.積極價(jià)格與消極價(jià)格
2.實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格
3.硬件價(jià)格與軟件價(jià)格
4.固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格
5.綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格
6.合理價(jià)格與合算價(jià)格
采購(gòu)貨真價(jià)實(shí)
1、價(jià)格談判中雙方不存在誰(shuí)勝誰(shuí)敗。有的只能是雙方都能接受的價(jià)格。
2、合理的價(jià)格是能體現(xiàn)雙方的共同利益的價(jià)格。
3、合理的價(jià)格才能滿(mǎn)足雙方長(zhǎng)期合作的要求。
4、合理的價(jià)格是局部利益服從全局利益。
5、合理的價(jià)格是技術(shù)要求與經(jīng)濟(jì)要求的統(tǒng)一
蘇聯(lián)式談判-不惜一切取勝
最初的要求總是很強(qiáng)硬,目的是降低對(duì)方的期望值;
有限的權(quán)力:
感情變換戰(zhàn)術(shù):激動(dòng)、爭(zhēng)吵、離席
視對(duì)方讓步為妥協(xié)和軟弱
對(duì)自己的讓步又出爾反爾
不關(guān)心截止期
使用前提:
1、一次性交往
2、以后不后悔
3、犧牲者不知道
雙贏采購(gòu)談判模式
1、使用談判過(guò)程來(lái)滿(mǎn)足需要
發(fā)話(huà)時(shí),永遠(yuǎn)要機(jī)智、得當(dāng),維護(hù)對(duì)方的尊嚴(yán)。
“理多客不怪”。
建設(shè)性態(tài)度去建議和接觸,消除戒心和敵意。
盡量設(shè)身處地的考慮問(wèn)題。對(duì)方講話(huà),要表示認(rèn)可和理解,同感和必要的共鳴。不要直接反駁,。
不要因?yàn)檎f(shuō)話(huà)方式造成摩擦。避免絕對(duì)和極端的語(yǔ)言。
2、調(diào)整或者滿(mǎn)足需要
沖突的解決:
分析沖突的原因:經(jīng)歷不同,信息不同,任務(wù)和作用不同
3、建立信任:
準(zhǔn)備階段,不斷交往和溝通。通過(guò)交流,建立初步的信任。
4、獲得信息
5、滿(mǎn)足對(duì)方的需要
6、利用他的觀(guān)點(diǎn)
7、將關(guān)系轉(zhuǎn)化為合作
8、冒適度風(fēng)險(xiǎn)
9、取得他的幫助
采購(gòu)談判五個(gè)階段
準(zhǔn)備
建立關(guān)系
探索問(wèn)題
談判
合同
造成談判障礙的錯(cuò)誤:
1、“專(zhuān)家”姿態(tài);
2、讓步時(shí)脫泥帶水;
3、內(nèi)部爭(zhēng)議被對(duì)手利用;
4、被對(duì)方的好客舉動(dòng)所蒙騙;
5、非正式交談;
6、過(guò)分急于成交;
7、收對(duì)方身份合地位影響;
8、錯(cuò)誤的目標(biāo);
9、高壓銷(xiāo)售;
10、選擇方案太少;
11、先入為主;
12、一方勝利,一方失敗的局面;
13、不能達(dá)成一致的談判團(tuán)隊(duì);
14、對(duì)自身力量的錯(cuò)誤估計(jì);
采購(gòu)產(chǎn)生錯(cuò)誤的原因:
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備不周
2、整個(gè)過(guò)程草率緊張
3、目標(biāo)不高,或者心中不明確
4、反應(yīng)性被動(dòng),而非主動(dòng)引導(dǎo)
5、沒(méi)有明確目標(biāo)
6、沒(méi)有設(shè)身處地的考慮對(duì)方觀(guān)點(diǎn)和處境
7、固守己見(jiàn),沒(méi)有變通。
8、沒(méi)有建立必要的聯(lián)系和關(guān)系-沒(méi)有響應(yīng)和反饋
9、不能理解和彼此認(rèn)可(價(jià)值觀(guān)等等)
10、說(shuō)得太多-言多語(yǔ)失
11、沒(méi)有考慮雙贏
12、泄漏了較多信息
13、首先作出讓步
14、期望一舉兩得,沒(méi)有循序漸進(jìn)
15、第一次的報(bào)價(jià)就接受了。
16、忘記讓步是交易,不是賜予
17、一開(kāi)始就開(kāi)誠(chéng)布公的給出最好的報(bào)價(jià)
18、易于猜測(cè)和被預(yù)計(jì)
19、低估了您自身的權(quán)力
20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西
21、沒(méi)有根據(jù)談判對(duì)象不同的性格來(lái)談判,不斷分析,改變談判中的不利地位,充分揚(yáng)長(zhǎng)避短,采購(gòu)談判肯定會(huì)達(dá)成雙贏的局面,為公司爭(zhēng)得商業(yè)利益,在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。