成功的談判案例_值得收藏
談判是一種技巧，更是一種藝術(shù)。 談判隨時隨處可現(xiàn)，我們需要對談判進(jìn)行擴義解釋。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了成功的談判案例，供你閱讀參考。
成功的談判案例篇1
1、背景：
我公司浙江臺運集團(tuán)臨海至金華班線、杜橋至金華班線存在經(jīng)營主體多，有承包經(jīng)營的、公司經(jīng)營的，又分屬不同分公司(長運與杜橋)，常常為了爭搶客源、班次調(diào)整產(chǎn)生矛盾。在與對營公司的合作過程中，因線路資源無法統(tǒng)一，各方經(jīng)營思路的差異，使得各方的經(jīng)營效益一直停滯不前。為改變這種局面，提升金華線整體競爭力，提高效益，決定對于金華進(jìn)行線路整合。
2、實施目標(biāo)：
第一步：與承包經(jīng)營者聯(lián)合經(jīng)營。
第二步：公司內(nèi)部間的線路整合(即長運公司所屬的臨海至金華線與杜橋公司所屬的杜橋至金華線進(jìn)行整合)，實現(xiàn)內(nèi)部線路的統(tǒng)一。
第三步：與金華通濟公司所屬的金華至臨海線、金華至杜橋線進(jìn)行整合，成立虛擬的專線公司，從而實現(xiàn)線路資源的配置最優(yōu)化，提升整體的經(jīng)濟效益。
3、談判過程：
第一階段與承包經(jīng)營者的談判：談判的焦點主要集中在股份比例如何分配及如何使得承包經(jīng)營者深信由公司經(jīng)營會使得其所分配的效益較他自己經(jīng)營更進(jìn)一步。
我方就雙方車輛數(shù)、班次配比(公司3輛車4個班次，兩位承包車主各1輛車0.5個班次)進(jìn)行了簡要介紹，并試探性的提出聯(lián)合經(jīng)營的設(shè)想及聯(lián)合經(jīng)營后所能達(dá)到效果進(jìn)行了闡述分析。
兩位承包車主也分別就所擔(dān)憂的問題進(jìn)行了闡述，闡述內(nèi)容包含了股份比例的分配問題、效益能否得到保證等問題。
我方就承包車主所擔(dān)憂的問題從三方面進(jìn)行了陳述：(1)股份比例按照班次所占比例進(jìn)行合理分配：臨海至金華共計5個班次，其中公司占4個班次，兩位承包車主各0.5個班次，則股份比例分別為我公司方為80%，承包車主方各占10%。(2)側(cè)重描述了聯(lián)營后能帶來的效果，如班時班次調(diào)整更加便捷，可根據(jù)客流情況及時調(diào)整，避免車輛空駛。提高了車輛利用率。并再三確保了聯(lián)營后效益肯定能夠得到保障，并提供了測算依據(jù)來證明效益能夠提升。(3)從承包車主的安全風(fēng)險考慮，聯(lián)營后由公司統(tǒng)一管理，降低了承包車主的安全風(fēng)險，減緩了承擔(dān)安全風(fēng)險的心理壓力。
兩位承包車聽完我方闡述的方案及聯(lián)營后的好處，基本確定了合作意向，再經(jīng)過幾輪細(xì)節(jié)上的推敲并最終簽訂了合作協(xié)議。
第二階段公司內(nèi)部兩個分公司間的線路整合談判：談判的焦點為股份比例分配問題。
我與集團(tuán)運輸處及長運、杜橋兩公司相關(guān)人員在長運公司會議室就雙方臨海至金華線與杜橋公司杜橋至金華線整合進(jìn)行磋商。根據(jù)班次、班車座位數(shù)、營收結(jié)合起來測算各所占股份比例情況。方案由長運公司先行拋出，股份比例按照75%(長運)、25%(杜橋)進(jìn)行配比。杜橋公司認(rèn)為這樣的股份比例自己較為吃虧，并從營收、實載率及杜橋至金華客流的潛力角度進(jìn)行了闡述，要求提高股份比例至70%(長運)、30%(杜橋)。雙方陷入僵持不下的局面。我聽完雙方各自的闡述后，綜合方案中各類數(shù)據(jù)情況，認(rèn)為杜橋公司要求提高股份比例有一定道理。但提高幅度超過杜橋公司班車所能帶來的效益，對于長運公司明顯不公平，權(quán)衡再三，提出了72%(長
運)、28%(杜橋)的股份分配。既滿足了杜橋公司股份比例提高的要求，又不至于讓長運公司吃虧太大，也符合了雙方公司的預(yù)期。圓滿完成此次整合目的。
第三階段與金華公司間的線路整合談判：談判的焦點問題為雙方班次、車輛資源的不對等。
雙方公司根據(jù)客流量、班次、車輛數(shù)、座位數(shù)等方面進(jìn)行全面磋商，合作方案由我公司提出，實施聯(lián)合經(jīng)營，營收捆綁的合作模式。為實現(xiàn)班次上的對等(我公司班次5.0班、金華公司4.5班)，我公司將多出的0.5班次資源折價80萬元，金華公司出資40萬元買斷其中的0.25班，實現(xiàn)了雙方公司在班次上的永久性對等。為合作打下了良好基礎(chǔ)。
營收捆綁的合作模式持續(xù)兩年多，雙方在合作期間溝通交流頗多，取得了互信的基礎(chǔ)。但在合作兩年多的時間里，雙方均覺得目前的這種合作模式存在很大的局限性，一切的合作均建立在對等的基礎(chǔ)上，客流高峰期需增班時，車輛需增班，雙方公司需同時增班，客流淡季時，車輛需減班時，雙方公司又需同時減班。但有時客流的趨勢適合減一班或者增一班就存會在很大問題，造成車輛班次配置達(dá)不到最優(yōu)化。
為此，我方與金華公司溝通，在此合作基礎(chǔ)上把雙方的合作更推進(jìn)一步，進(jìn)行資產(chǎn)捆綁，組建虛擬的線路公司，實行統(tǒng)一管理、成本共攤、收益共享、風(fēng)險共擔(dān)的合作方式。由我方出臺了專線的合作協(xié)議、專線公司管理制度匯編、專線績效考核辦法等。經(jīng)雙方公司協(xié)商修改后正式運行。
4、談判結(jié)果：
通過上述三個階段的整合后，臨海至金華專線于2012年1月1日正式成立運行。截止2014年底，專線每年能產(chǎn)生效益1000萬元以上，較整合
前多200萬元/年。取得了良好的經(jīng)濟效益，我方公司及承包車主、金華公司得到了三贏的結(jié)果。并在省內(nèi)道路客運企業(yè)中掀起了一陣組建專線的熱潮。
成功的談判案例篇2
銀行行長談判
談判是買賣雙方的一種活動，是買方和賣方斗智斗勇的一個過程，是雙方知識與謀略的較量。目前為止，我參加大談判的次數(shù)不多，不過，這兩天一場真實的談判終于完成，僅以此文與文友分享，并希望能與各位文友一起進(jìn)步。
簡單介紹一下，本月1日，一家銀行將我樓下四個門市租下做為分行，要占用我的二樓戶外約10平方米的面積做招牌，根據(jù)我查閱的法律知識，中國戶外廣告管理辦法，民事通則，物權(quán)法中的規(guī)定我對二樓戶外有絕對的使用權(quán)利，所有的法律對我有利。因此，我就有償使用我二樓戶外面積的一場談判準(zhǔn)備開始了，慶幸的是，對此，我的對手銀行毫不知情。
我從12號開始做必要準(zhǔn)備，首先要了解對方，經(jīng)過四天不動聲色的資料收集，我得到以下有效信息
1、銀行租期是10年，租金是每個門市15萬元/年。
2、銀行的廣告高度是1。8米，LED廣告是0。3米，廣告位總高度是2。1米，長10米，將占用我的位置約高1米，長10米。面積約10平方米。
3、該銀行招牌都有標(biāo)準(zhǔn)，一般情況下不會縮小尺寸。
4、分行開業(yè)時間是本月21號，裝修時間是20天左右。
5、我附近另一家銀行占用樓上住戶一次性補償金是2000元。
談判前的策略：利用知道的分行開業(yè)時間，我決定給對方留下最少的談判時間，也就是，等分行開始安裝廣告時才告知對方，給對手造成壓力。
談判前優(yōu)勢評估：
1、銀行必需用我的戶外面積，是主動購買方，我占主動權(quán)。
2、銀行是有錢客戶，購買力可以保證。
3、銀行開業(yè)時間緊，時間上我占優(yōu)勢。
談判技巧在談判過程中詳細(xì)說明。
我給秘書吩咐了一件特別的事，關(guān)注我們樓下銀行裝修工程的進(jìn)展，每天上班時要特別留意戶外招牌安裝的時間，一發(fā)現(xiàn)安裝，比如，開始在我的二樓墻上鉆孔，就立即阻止并通知我。
第一步：阻止施工、宣布權(quán)力。
15號上午，終于開始安裝銀行燈箱招牌了，接到秘書通知，我立刻到現(xiàn)場表明身份，阻止安裝，留下我的聯(lián)系電話給施工方負(fù)責(zé)人。下午，分行主任來我公司二樓辦公室找我，我將所知道的對我有利的法律條款每一條都背給了分行主任聽，當(dāng)時分行主任聽傻了眼，宣布完我對戶外的使用權(quán)限后，我沒有給主任時間，稱自己有事要辦馬上謝客讓他離開了。
談判技巧1：、你自己盡量了解以方，但盡量不要給機會讓對方了解你，所以我要馬上謝客。
第二步：拖延時間;
從15日下午到16日兩天，我都對員工稱出門在外，銀行主任找我兩次都沒有找到。其實這兩天我沒有什么事，只是躲在家里上網(wǎng)，在散文吧里讀詩，看文章，呵呵。
17日上午，通過試先電話預(yù)約，主任與另一位經(jīng)理終于在我二樓辦公室找到我了，與我商量戶外招牌的事宜，我聳聳肩，裝出很遺憾的表情告訴對方，我要用這塊面積為自己的公司做廣告，不能讓給銀行使用。然后就立刻叫秘書送客。
談判技巧：給對方找一個競爭對手，這里說真的，那塊面積我一直沒有打算做任何用途，相反，我還因為墻上灰塵和到亂拉亂布的網(wǎng)線發(fā)愁不過，現(xiàn)在，我以自己要使用給銀行找到了一個最有力的競爭對手。
17日下行，銀行通過我的朋友，領(lǐng)導(dǎo)或打電話或親自到我辦公室說情，請我將那塊戶外面積讓出來，我一直堅持說自己要用，，在接見到第五個縣級領(lǐng)導(dǎo)來說情時，無奈地表示可以商量、可以和銀行來負(fù)責(zé)人談一談，給足領(lǐng)導(dǎo)面子。呵呵，做個順?biāo)饲椤?/p>
第三步：第一次正式商談
18日早上，銀行派出片區(qū)經(jīng)理和施工方負(fù)責(zé)人來和我商談，我漫不在意地接待了一下，并問銀行給出什么補償條件，經(jīng)理說給2000元，我說條件不夠好，經(jīng)理讓我報價，我的報價是2000元一個月，每年24000元，十年共24000萬元，如果一次性付清，可以20萬元，經(jīng)理當(dāng)時說這是天文數(shù)字，我以教訓(xùn)的口吻說，沒想到銀行派出一個外行來我和商談，叫經(jīng)理轉(zhuǎn)告我的意思給銀行負(fù)責(zé)人，叫銀行另派人來與我才商談，并吩咐秘書送客，經(jīng)理與施工方負(fù)責(zé)人灰溜溜地走了，我只是坐在椅子上說了聲慢走。
談判技巧2：。讓對方先報價試探虛實，自己報價要高，談判的人身份必須相符。當(dāng)對手比你職位低時，你可以適當(dāng)輕視或教訓(xùn)一下對方，讓他們更重視你，并且談判時最好能與決定權(quán)的人談，比較有利自己。
第四步：二次商談：
18日下午，銀行派出一個副行長與一個總經(jīng)理來我與商談，依然讓對方先報價，副行長開始報價5000元，然后說了一大堆難處，我開始做一個聽眾，聽對方說，待對方說完讓我報價的時候，我很直爽地將報價降低了一半，12萬。副行長直搖頭說不行，這時，我從辦公桌里拿出一個自己制作的中國戶外廣告面積收費標(biāo)準(zhǔn)，按照我的標(biāo)準(zhǔn)，我的價格相當(dāng)合
理，呵呵。并將收費標(biāo)準(zhǔn)表格送給副行長，讓他帶回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報，也相當(dāng)于將副行長當(dāng)了我的說客，并表示明天上午我也有空，早上8：30可以在辦公室等他再來商談一次，呵呵。
談判技巧3：做足準(zhǔn)備，給自己的高報價找出充分足夠的依據(jù)，并根據(jù)對方的讓步做出相應(yīng)的讓步。
第五步：三次商談;
19日上午8：30，副行長和總經(jīng)理準(zhǔn)時出現(xiàn)在我的辦公室，我拿出一盒云南茶葉說是最頂級的好茶要與副行長分享，讓我讓秘書為我們泡好，幾次副行長要開口談合同的事，我都以先品茶為由拒絕，并大談茶道。半個小時過后，下面一樓安裝負(fù)責(zé)人打電話問副行長是否可以安廣告了，我知道銀行開始有點火燒眉毛了，呵呵，我心談定，還是老規(guī)則，我讓對手先報價，副行長報出1萬元的價格，并以懇請的語氣讓我接受，我直接說，條件不夠好，并說如果我自己用這副廣告位做廣告，我的收益比這個高，所以拒絕了，行長再次準(zhǔn)備大談難處時，我的電話響了，其實這是我早先就安排好的讓我一個朋友打過來的，我讓他在9點鐘打給我，我說有要事要離開，副行長拉住我的手，讓我報個價，我說這樣吧，一次性付10萬，有誠意的話，下午我回來簽合同，副行長顯然沒有權(quán)做10萬的主，說要回去向領(lǐng)導(dǎo)匯報，我順勢離開。
下午我的電話響了，是副行長打來的，呵呵，我說下午我在約見我一個重要客戶，沒有空，明天上午再談。
談判技巧4：關(guān)鍵的時離開，給對方不留談判的時間，因為做為賣方，談判時間越長越不利。
第六步：四次商談
20日上午，8：30，行長終于本人出現(xiàn)，帶著昨天的副行長，兩人一來，我立刻對行長本人親自到來表示熱情歡迎，說了許多客氣的恭維話，雖然行長臉上微笑了，但我知道此刻他的心中如熱鍋上的螞蟻，我心淡定。呵呵。
老規(guī)矩，我讓行長先報價，行長說3萬元，這是他的最高權(quán)限，我說條件不夠好，直接拒絕了，行長讓我報價，我說這樣吧，9萬元，然后一直搶著說這是我的最低低限，并開始將所有的理由不停地說出來，態(tài)度堅決，眼神堅定，不給行長說話的機會，在我說了半個小時后，行長實在受不了，打斷我的高談?wù)撻?，說4萬吧，我的回答仍然是條件不夠好，不過我讓步5千，說8萬5千元，再也不能少了。行長剛要開始談，我突然捂著肚子說身體感覺有點不適，要上洗手間，我拿著紙，來到洗手間，并關(guān)上門，站在里面，等了約二十來分鐘，他們等不住了，副行長也來上洗手間，沖完水后，假裝關(guān)心地問，李總，好了沒有，沒事吧?我說還有兩分鐘就好了，我知道，他們這時已經(jīng)請示了市行或省行領(lǐng)導(dǎo)，有結(jié)果了，過了兩分鐘，我準(zhǔn)時出來了，邊進(jìn)辦公室辦說，昨天酒喝多了，肚子有點不舒服。
談判技巧5：越到最后，讓步要越小，并且如果對方?jīng)]有權(quán)限，就要給對方一點時間請示領(lǐng)導(dǎo)，所以我要上20分鐘洗手間。
第七步：我剛坐上椅子，行長說，5萬，高了就再也沒有辦法了，我睜大眼睛表示驚訝，全身再配上夸張的表情，裝出完全不可以接受的樣子。行長開始大談難處，談了一會兒，我的手機響了，當(dāng)然，也是我安排的一個朋友打來的，以公司總部的名義通知我今天下午去深圳公司總部報道，明天參加企業(yè)精英課程培訓(xùn)，為期三天。我將秘書叫進(jìn)辦公來，讓她幫我預(yù)訂上午的飛機票，當(dāng)然，這些也是我預(yù)先安排的。然后就起身要謝客，說因為我參加學(xué)習(xí)，我要做一些準(zhǔn)備和工作的安排，學(xué)完后回來再接著談，呵呵，行長說再給點時間他，并要求我再少一點吧，口氣已經(jīng)成了無可奈何，我裝出非常為難的樣子坐了下來，說讓我考慮一下。我這一考慮就是五分鐘，我們?nèi)艘痪湓挾紱]有說，辦公室出奇的靜。
談判技巧6：越到關(guān)分健時刻，越是考驗?zāi)托牡臅r候，誰的心堅定誰就是贏家!并且要制造時間理由，催成成交，所以我安排了一次假出差。因為我知道，今天是他們最后安廣告牌的時間。明天他們就要開業(yè)了嘛，呵呵。
第八步：成交
最后我拿出辦公桌里的一張紙，用筆寫下兩個大大的字，八萬。然后堅定地說：就這個價，不能再商量了。然后還說，如果不是老領(lǐng)導(dǎo)說情，我根本就不會轉(zhuǎn)讓這塊戶外廣告位置，然后就一直盯著行長看，又是沉默，辦公室像黑夜一般寂靜，副行長額頭開始冒汗水了，而行長臉上蒼白的表情讓我知道，他的抵抗顯然投降了，呵呵，在他低頭思考的時候，秘書進(jìn)來了，說，李總，機票訂好了，上午11點半，我說，知道了，然后對行長說，要不，你們回去再開會商量一下，還是等我學(xué)完后再談吧，隨即我就起身，開始整理桌上的文件，裝著收拾東西，兩分鐘后，我說還是回來再談吧，禮貌地表示要先告辭了，并表示歉意，剛要走，行長站起來，握住我的手，說：成交。呵呵，預(yù)料之中。
談判技巧：談判應(yīng)該有一個底限，我定的底限是八萬，所以我不會再讓一點步，并且讓對手知道，如果現(xiàn)在不馬上簽，就再也沒有機會和我談了。
剩下的事就是由我的秘書與副行長商談協(xié)議的一些細(xì)節(jié)，打印好協(xié)議后，我和行長簽完字，握握手，禮送出門。
一塊布滿蜘蛛網(wǎng)的十平米的外墻我以8萬的價格賣給了銀行。呵呵。
成功的談判案例篇3
澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。
A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求‘
雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進(jìn)行了討論。
A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面o
B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。
c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?
A公司：我公司計劃是在中國找—個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。
c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。
B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。
c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。
A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。
c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。
B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。
c公司：剛才我們已談到貴方這
樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。
A公司：貴方這種投入也是有意義的。
c公司：如貴方認(rèn)為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。
B公司：貴方的建議可以考慮。
c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。
c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。
A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。
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