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成功談判案例篇

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成功談判案例篇

  一次談判是斗智斗勇的體現(xiàn),是情商與智商相結(jié)合的體現(xiàn)。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了成功談判案例,供你閱讀參考。

  成功談判案例篇1

  日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí),急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí),日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了,如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為,我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的。”

  日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會,于是談判順利地進(jìn)行下去。

  案例分析:進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎,因?yàn)?,在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

  進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。

  本案例中,日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。

  進(jìn)攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進(jìn)攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

  成功談判案例篇2

  1972年2月,美國總統(tǒng)尼克松訪華,中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛,中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下,對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排,甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上,當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí),尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了,他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲,因?yàn)?,這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí),他特地到樂隊(duì)前表示感謝,此時(shí),國宴達(dá)到了高潮,而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排,贏得了和諧融洽的談判氣氛,這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話:“在不舒適的環(huán)境下,人們可能會違背本意,言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特•貝文則說,根據(jù)他平生參加的各種會談的經(jīng)驗(yàn),他發(fā)現(xiàn),在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會談,大多比較成功。

  日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?;竭_(dá)北京,他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情,在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適,田中角榮的心情也十分舒暢,與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì),是“17.8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17.8度”使得他心情舒暢,也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。

  “美麗的亞美利加”樂曲、“ 17.8度”的房間溫度,都是人們針對特定的談判對手,為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

  案例分析:一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。

  運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多,比如,在談判開始時(shí),以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見,然后對其意見表示贊同和認(rèn)可,并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是,拿來征求對手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題,對手對該問題的意見不會影響我方的利益。另外在贊成對方意見時(shí),態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚,要讓對方感覺到自己是出于尊重,而不是奉承。

  一致式開局策略還有一種重要途徑,就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對手走入你的既定安排,從而使雙方達(dá)成一種一致和共識。所謂問詢式,是指將答案設(shè)計(jì)成問題來詢問對方,例如,“你看我們把價(jià)格和付款方式問題放到后面討論怎么樣?”所謂補(bǔ)充方式,是指借以對對方意見的補(bǔ)充,使自己的意見變成對方的意見。

  成功談判案例篇3

  北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí),發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是,這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷,站起來對對方說道:“我是黨委書記,但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì),并且擁有決策權(quán)。我們攤子小,并且實(shí)力不大,但人實(shí)在,愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好,談不成也好,至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土’朋友。”

  寥寥幾句肺腑之言,打消了對方的疑惑,使談判順利地向縱深發(fā)展。

  案例分析:坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法,從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方,以往的合作雙方都比較滿意,雙方彼此比較了解,不用太多的客套,減少了很多外交辭令,節(jié)省時(shí)間,直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí),要綜合考慮多種因素,例如,自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。

  坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對方,并為雙方所共知時(shí),坦率地表明己方的弱點(diǎn),讓對方加以考慮,更表明己方對談判的真誠,同時(shí)也表明對談判的信心和能力。

  
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