成功銷售談判案例分析
成功銷售談判案例分析
在銷售 談判中你要抓住對方的心理，以及他的需求，這樣才能讓對方快速決定。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了成功銷售談判案例分析，供你閱讀參考。
成功銷售談判案例分析篇1
凡客誠品的網(wǎng)絡(luò)營銷成功案例分析
現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及與網(wǎng)民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個(gè)網(wǎng)站宣傳外B2C電子商務(wù)網(wǎng)站日益完善，濤飛科技在與很多企業(yè)初期進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)也經(jīng)常拿一些成功的網(wǎng)絡(luò)營銷案例一起分析控討。
就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內(nèi)的這段時(shí)間比較突出的時(shí)尚服裝品牌，它在中國市場出現(xiàn)的時(shí)間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時(shí)尚服裝營銷而言，想在一個(gè)新市場當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應(yīng)該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展?fàn)I銷的必要元素。
關(guān)注體驗(yàn)營銷和整合營銷的這些環(huán)節(jié)。可以對其所作的策略進(jìn)行深入的洞察。
一、網(wǎng)絡(luò)病毒營銷
互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗?，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。
二、體驗(yàn)營銷
一次良好的品牌體驗(yàn)(或一次糟糕的品牌體驗(yàn))比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊(duì)”，免費(fèi)獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗(yàn)活動的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過產(chǎn)品后，那么就會對此評價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計(jì)牌子就砸掉了)。
三、口碑營銷
消費(fèi)者對潛在消費(fèi)者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費(fèi)者的購買決策。鋪天蓋地的廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費(fèi)者對傳統(tǒng)媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費(fèi)最有力的營銷策略。
四、會員制體系
類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時(shí)自動就成為會員，無需繳納任何入會費(fèi)與年會費(fèi)。還可獲贈DM雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費(fèi)者的歸屬感，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費(fèi)者有效的口碑。從此數(shù)據(jù)和案例我覺得可以引
起很多的思考，一方面是傳統(tǒng)企業(yè)如何針對消費(fèi)者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費(fèi)者的心態(tài) 和消費(fèi)交流的欲望，本身也是一種非常有價(jià)值的需求，進(jìn)而商業(yè)的轉(zhuǎn)化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準(zhǔn)用戶產(chǎn)品的應(yīng)用，必然會受到商業(yè)的青睞。也許這就是社會化商務(wù)應(yīng)該做的事情，只是一個(gè)時(shí)間問題。
成功銷售談判案例分析篇2
電話銷售是一項(xiàng)非常特殊的工作,并非所有能言善辯的人都可以做得很好.作為一個(gè)好的電話銷售她必需具備良好的心理素質(zhì)和善于與人溝通的能力.以下就是從我的工作中篩選的一些有代表性的個(gè)案,并加以分析.
案例一: 速戰(zhàn)速決
深圳徐總(深圳紅酒協(xié)會副會長)在廣州展會上見過。在選擇557的價(jià)格上出現(xiàn)問題。接著就是在運(yùn)費(fèi)上出現(xiàn)矛盾。案例分析:我認(rèn)為這個(gè)客戶能夠讓我感受到成功的喜悅的主要原因是第一,我選擇的客戶對象非常合適,有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)能力.最初的成功讓我對這項(xiàng)新鮮的工作充滿了信心,所以電話銷售人員在初次嘗試電話銷售時(shí)一定要對客戶對象做一個(gè)篩選,要選擇比較有可能的人作為銷售對象.否則一上來就四處碰壁,勢必會影響到以后的工作情緒和工作狀態(tài).第二;恐懼是電話銷售中的大忌.無論碰到多么刁鉆的客戶,我們都應(yīng)該做到沉著冷靜,反應(yīng)一定要敏捷,一旦銷售人員在電話中支支吾吾,被客戶問得失去了方向時(shí),你也就喪失了這個(gè)客戶.
案例二: 一箭雙雕
客戶背景:來看酒杯的人可能會和他的朋友一起來。
案例三: 自投羅網(wǎng)
案例分析:在電話銷售中我們經(jīng)常會碰到上述這種情況,就是我們要找的那個(gè)客
戶已經(jīng)離職或者調(diào)任了.一般碰到這種情況,我們不要輕易掛電話,
首先我們可以向接電話的人打聽你要找的人的具體下落,再有我們
要想到接電話的這個(gè)人很可能就是你原來要找的那個(gè)客戶的繼任,
所以他擁有你想找的客戶同等的經(jīng)濟(jì)地位和職權(quán)范圍,也就是說他
很可能就是你潛在的客戶,所以我們不能輕言放棄,往往就是在不
經(jīng)意間會給你帶來意外的驚喜.類似的事情在我做電話銷售時(shí)發(fā)生
過很多次,有時(shí)我不僅把要找的客戶又給挖了出來,說不定還能把
新上任的這一位一起攻下.所以我們一定要切記不要浪費(fèi)每一通電
話,即使銷售不成功,我們也可以從中獲取更多的信息資料,關(guān)于這
個(gè)問題我會在另一個(gè)案例中做更加詳細(xì)的闡述.
案例四: 旁敲側(cè)擊
案例分析:關(guān)于這個(gè)案例我想分析的只有兩點(diǎn):第一,我們在做電話銷售時(shí),如果
客戶已經(jīng)接受了你的銷售,你就要想方設(shè)法在當(dāng)天把會員手續(xù)辦好,
因?yàn)榭腿朔椿诘默F(xiàn)象經(jīng)常會出現(xiàn),當(dāng)時(shí)在我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里每天
都會有那么一兩個(gè)客戶等我們工作人員按照他約定的時(shí)間到了他
指定的地點(diǎn),他又以種種借口拒絕簽約,更有甚者,在你和他確認(rèn)之
后不到五分鐘,他就會打電話來說他不要了.歸根結(jié)底就是因?yàn)檫@
種電話銷售中的客戶多數(shù)都是沖動型消費(fèi),我曾經(jīng)問過很多客戶他
們都說辦完沒多久就開始后悔了.所以我們一定要把讓客戶后悔的
時(shí)間給縮短,盡量當(dāng)天的銷售當(dāng)天就要收到錢.我要強(qiáng)調(diào)的就是要
學(xué)會利用客戶的心理,很多客戶尤其是那種爆發(fā)戶都有一種攀比心
理,特別不愿意在錢方面認(rèn)輸.因此我們可以用旁敲側(cè)擊的手法激
他,比如我們可以在他面前提到他的同行或者是朋友已經(jīng)是我們的
老客戶,很多人一碰到這種情況都會不太冷靜,在一時(shí)沖動中就購
買了你所銷售的產(chǎn)品.
案例五: 贊美有加
案例六：跟蹤追擊
案例分析：上述案例所要說明的一個(gè)問題我在前面已經(jīng)做了詳細(xì)的說明，那就是
客戶推薦的重要性。我所要強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)重點(diǎn)就是如何跟蹤你的客
戶?其實(shí)我們在做電話銷售時(shí)如果能夠把握好客戶的心理，對我們
的銷售會起到很大的幫助。雖然我沒有系統(tǒng)地學(xué)過心理學(xué)，但是多
年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)還是讓我摸索出了一些門道。其實(shí)客戶也是普通人，
他的一些想法往往會隨著時(shí)間的推移或者環(huán)境的改變而發(fā)生變化，
他一次兩次地拒絕你并不代表他永遠(yuǎn)都會拒絕你。我在金茂凱悅曾
經(jīng)碰到一個(gè)客戶他第一次很堅(jiān)決的拒絕了我，而當(dāng)三個(gè)月之后我再
次打電話給他的時(shí)候，他也沒聽出我就是以前給他打過電話的那個(gè)
銷售人員，我沒有發(fā)生變化，我所銷售的產(chǎn)品沒有發(fā)生變化，然而
結(jié)果發(fā)生了變化，他很爽快地就答應(yīng)了。因?yàn)槿齻€(gè)月之后也許是他
的心情變了，或許是他的環(huán)境變了，總之是因?yàn)樗哪承┮蛩匕l(fā)生
了變化而造成了最終的結(jié)果發(fā)生了變化。我想這就和化學(xué)反應(yīng)是一
個(gè)道理，只要一個(gè)元素產(chǎn)生了變化，那么最終所反應(yīng)出的結(jié)果就會
有所不同。所以說世事難料啊，不要輕易地給那些曾經(jīng)拒絕你的客
戶判死刑，尤其是那些說話態(tài)度還不錯，素質(zhì)也較高的客戶，先給
他們判個(gè)死緩吧，然后不定期的給他們打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)溝通一下，說
不定就會給你帶來意外的驚喜呢!
成功銷售談判案例分析篇3
15個(gè)月“俘獲”2000萬人——動感地帶整合營銷傳播全案分析
僅僅15個(gè)月的時(shí)間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了2000萬目標(biāo)人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個(gè)動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動2003年末的不完全統(tǒng)計(jì)，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點(diǎn)對點(diǎn)短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%;短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。 這個(gè)增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時(shí)的收益，在2004年整個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進(jìn)的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領(lǐng)域的一股獨(dú)大，以最新的財(cái)報(bào)顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰(zhàn)略選擇
動感地帶在全國發(fā)起，是2003年3月，但這并不是它真實(shí)的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至2001年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點(diǎn)，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。
有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個(gè)酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的
M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個(gè)最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因?yàn)閺V東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個(gè)一不小心的試點(diǎn)，居然給中移動平添了一個(gè)支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。
中移動很早就看到了移動增值服務(wù)的盈利前景，并且在2000年的時(shí)候就處心積慮的構(gòu)筑了一個(gè)橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費(fèi)者對增值服務(wù)消費(fèi)的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。
于是，它將動感地帶的目標(biāo)人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠(yuǎn)來看，中國父母對獨(dú)生子女“補(bǔ)貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費(fèi)力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來主力消費(fèi)的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的反復(fù)思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨(dú)攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。
中移動啟動動感地帶，可以用低價(jià)的優(yōu)勢大勢網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時(shí)，作為一個(gè)未來的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，動感地帶彌補(bǔ)了中移動品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一
條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。
品牌調(diào)性系統(tǒng)分解
根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標(biāo)定位，動感地帶在承擔(dān)狙擊使命的同時(shí)，一個(gè)很艱巨的重責(zé)，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個(gè)戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個(gè)傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個(gè)的品牌調(diào)性系統(tǒng)。
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1.成功的談判案例