采購(gòu)談判投石問(wèn)路策略案例3篇
采購(gòu)談判投石問(wèn)路策略案例3篇
投石問(wèn)路策略是指買主在談判中通過(guò)不斷地詢問(wèn)，來(lái)直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以此來(lái)摸清對(duì)方的虛實(shí)，掌握對(duì)方的心理，以便在談判中做出正確的決策,最終達(dá)成最有利于自己公司的協(xié)議 的一種策略或者方法。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判投石問(wèn)路策略案例，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判投石問(wèn)路策略案例篇1
有一家服裝公司，他們的設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)了一款最新的冬裝，這款冬裝款式很漂亮，價(jià)格也挺合理，各個(gè)消費(fèi)層的人都很喜歡，所以銷路特別好，公司根據(jù)這一情況決定擴(kuò)大生產(chǎn)，抓緊占領(lǐng)冬裝市場(chǎng)。這時(shí)需要購(gòu)進(jìn)大批量的面料來(lái)生產(chǎn)這款冬裝，而由于面料的需求量相當(dāng)大，面料上很小的價(jià)格差異就可能造成十分可觀的費(fèi)用差別，所以公司在選擇面料生產(chǎn)廠家合作時(shí)要很謹(jǐn)慎對(duì)待。
2 細(xì)節(jié)：改服裝公司放出需要大批量面料的消息，在很短的時(shí)間內(nèi)，就有本地和外地的面料生產(chǎn)廠家的推銷人員主動(dòng)上門來(lái)進(jìn)行銷售談判，想和服裝公司達(dá)成供貨協(xié)議。但是這家服裝公司對(duì)他們生產(chǎn)冬裝所要面料的批量生產(chǎn)的成本和利潤(rùn)不是很了解，所以對(duì)談判價(jià)格沒(méi)有十足的把握，為了選擇一家合理的廠家并保證公司購(gòu)買面料所花費(fèi)用合理公司的高層先派采購(gòu)部的人員同前來(lái)洽談業(yè)務(wù)的銷售人員進(jìn)行接觸進(jìn)而獲得一些有利的情報(bào)。在談判的初期，談判人員和銷售人員進(jìn)行了詳細(xì)的談判，一方面盡可能多的了解對(duì)方公司的情況，如產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)規(guī)模，公司實(shí)力，信譽(yù)以及初步報(bào)價(jià)，另一方面卻不進(jìn)行最后拍板，而是以“貴公司的情況和報(bào)價(jià)我們已經(jīng)清楚了，定會(huì)如實(shí)的轉(zhuǎn)告公司的領(lǐng)導(dǎo)，只要你們的質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，我們領(lǐng)導(dǎo)一定會(huì)考慮貴公司的”等話來(lái)答復(fù)對(duì)方的銷售人員。然后公司將各個(gè)面料生產(chǎn)廠家的情況和報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比和分析，基本上掌握了各個(gè)生產(chǎn)廠家的真實(shí)情況和各方面的優(yōu)勢(shì)，最后選中了其中一家面料生產(chǎn)廠家作為合作對(duì)象。在談判中由于服裝公司對(duì)所需的面料的種方面的情況有了初步的了解，一直占據(jù)著談判的主導(dǎo)權(quán)，在產(chǎn)品的價(jià)格和要求上取得了河大的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)雙方的進(jìn)一步談判，最終達(dá)成了協(xié)議，服裝公司因此買到了質(zhì)量好的且價(jià)格低的面料，進(jìn)而取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3 案例分析：由于服裝公司對(duì)所需面料的批量生產(chǎn)成本不了解，處于被動(dòng)的不利狀態(tài)，在進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判前公司采用投石問(wèn)路的策略來(lái)了解各個(gè)廠家的情況，經(jīng)過(guò)與各個(gè)廠家的銷售人員進(jìn)行初步接觸和談判，對(duì)對(duì)方各公司的實(shí)際情況和報(bào)價(jià)有了一定的了解，然后進(jìn)行比較，選擇最適合的廠家進(jìn)行談。在實(shí)際談判中使用投石問(wèn)路的策略來(lái)試探談判對(duì)手的談判立場(chǎng)和態(tài)度，由于對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況，成本，價(jià)格有了基本了解，所以在實(shí)際談判中能夠始終處于優(yōu)勢(shì)。
采購(gòu)談判投石問(wèn)路策略案例篇2
北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。2012年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，該廠采用制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。
為了制造競(jìng)爭(zhēng)，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始該廠就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購(gòu)置100臺(tái)，合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使皇家制鞋廠進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，購(gòu)買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機(jī)廠有限公司作為重點(diǎn)談判對(duì)象。
一周后，皇家制鞋廠邀請(qǐng)對(duì)方再次來(lái)廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，皇家制鞋廠談判代表告訴對(duì)方，廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜60元。皇家制鞋廠談判代表，說(shuō)感謝對(duì)方的讓步，這是一個(gè)好消息，我馬上告訴廠長(zhǎng)。第二天，皇家制鞋廠打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子無(wú)法拿出這么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對(duì)不行。于是皇家制鞋廠說(shuō)，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。
采購(gòu)談判投石問(wèn)路策略案例篇3
杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。04年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購(gòu)買100臺(tái)縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，邀請(qǐng)我一起參與采購(gòu)縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。為了制造競(jìng)爭(zhēng)，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始我們就一起邀請(qǐng)了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購(gòu)置100臺(tái)，合計(jì)300臺(tái)縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對(duì)自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，購(gòu)買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對(duì)象。一周后，我們邀請(qǐng)對(duì)方再次來(lái)廠談判。對(duì)方在300臺(tái)的數(shù)量誘惑和競(jìng)爭(zhēng)壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，我代表廠家告訴對(duì)方，廠長(zhǎng)認(rèn)為每臺(tái)3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺(tái)。就算200臺(tái)也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對(duì)方能夠每臺(tái)再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對(duì)方說(shuō)他們從沒(méi)有賣過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示匯報(bào)。三天后，對(duì)方來(lái)電說(shuō)每臺(tái)最多可以再便宜60元。我告訴對(duì)方，這是一個(gè)好消息，我會(huì)立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話給對(duì)方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對(duì)方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對(duì)不行。于是我說(shuō)，既然你們?cè)谥Ц斗绞缴嫌兴檻]，不同意分期支付，我們只好先買100臺(tái)，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。
(2)不要讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)破綻 如果被對(duì)方察覺(jué)你不像是一個(gè)買那么多的或值得長(zhǎng)期合作的人，投石問(wèn)路策略就會(huì)失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷商，小買家可以扮成大買家來(lái)試探價(jià)格。但是你必須要扮得像，會(huì)說(shuō)一些行話，有時(shí)候還需要一些道具。
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