雙贏談判案例3篇
雙贏談判案例3篇
“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了雙贏談判案例，供你閱讀參考。
雙贏談判案例篇1
西方某國(guó)曾向我國(guó)某一項(xiàng)目提供一筆數(shù)額較大的政府貸款。根據(jù)當(dāng)時(shí)有關(guān)規(guī)定，貸款合同一經(jīng)生效，該貸款額就已經(jīng)全部籌集好并存放在指定銀行里，不得挪作他用，借款根據(jù)需要來提用。為了催促借方按期完成項(xiàng)目的進(jìn)度，對(duì)未提用的部分則需支付承諾費(fèi)。由于這筆貸款數(shù)額很大，而且計(jì)劃用款時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，前后經(jīng)歷6年，經(jīng)計(jì)算，所需支付的承諾費(fèi)的數(shù)額將十分可觀。后來，經(jīng)我方研究，有關(guān)支付承諾費(fèi)的計(jì)算方法只是一種傳統(tǒng)規(guī)定而已，不是原則問題，是可以與外方進(jìn)行談判協(xié)商的。我們提出，把這筆貸款按年度分成六部分使用。根據(jù)工程用款計(jì)劃，對(duì)方按年度將資金先后調(diào)撥到位。每一年的額度若沒有用完，應(yīng)按當(dāng)年未用部分計(jì)算承諾費(fèi)，而以后若干年的貸款額則不計(jì)算在內(nèi)。經(jīng)過談判，雙方認(rèn)為這樣做對(duì)彼此都有利。因?yàn)閷?duì)中方來說，這不僅可以避免支付一筆昂貴的承諾費(fèi)，而且可以使貸款的實(shí)際使用額增加;而對(duì)外方來說，資金逐年到位將更經(jīng)濟(jì)，它也可以將其余資金投入其他方面取得效益，從而幫助貸款國(guó)降低成本。于是外方接受了我方的要求，這樣我方就節(jié)約了幾百萬美元。由此可見，在談判中對(duì)一些傳統(tǒng)的規(guī)定是可以予以調(diào)整，以達(dá)到“雙贏”效果的。
雙贏談判案例篇2
我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對(duì)國(guó)際市場(chǎng)上組合爐的行情及美國(guó)這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國(guó)成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購(gòu)買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠(chéng)意，這筆生意就算了，明天我們回國(guó)了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請(qǐng)的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬美元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了他們與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。
雙贏談判案例篇3
聯(lián)想集團(tuán)收購(gòu)IBM公司PC部門。但是其中詳細(xì)信息很難獲取，只能通過IBM、聯(lián)想企業(yè)網(wǎng)站以及其它媒體報(bào)道的碎片來拼湊一副整體畫面。
現(xiàn)在隨著中美兩國(guó)商務(wù)往來非常密切，商務(wù)談判中的東西方文化、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣等界限已經(jīng)變得非常模糊。隨著全球化的加強(qiáng)以及地球村的概念，現(xiàn)在，中美兩國(guó)商務(wù)談判就好比河北人跟浙江人做生意一樣平常，大家已經(jīng)相互熟悉，談判也更容易直接性切入主題，這也是全球化背景以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，國(guó)際商務(wù)談判的發(fā)展趨勢(shì)。
這里只找到一個(gè)較老的案例，但是較為經(jīng)典，分析三十多年前的國(guó)際商務(wù)交往，對(duì)比現(xiàn)今的情況，能夠更加清晰地認(rèn)識(shí)到發(fā)展趨勢(shì)的特點(diǎn)，僅供參考。
上世紀(jì)80 年代末，有家中國(guó)企業(yè)想與美國(guó)一家企業(yè)合作，但是因?yàn)殚L(zhǎng)期的觀念問題，
中國(guó)企業(yè)代表在談判中一直保持嚴(yán)肅態(tài)度。談判中，美方談判代表態(tài)度非常熱情，但中方代
表始終板著臉，面無表情，這種不冷不熱的嚴(yán)肅態(tài)度讓美方企業(yè)有了誤解，認(rèn)為中國(guó)企業(yè)來
美國(guó)考察是真，合作是假。隨即計(jì)劃終止談判，但美方老板仍然不想放棄，咨詢了幾位華裔
朋友后，他得到了一個(gè)好辦法，美方老板舉行了一個(gè)小型聚會(huì)，參加人員都是中美雙方談判
代表，而聚會(huì)上以中國(guó)菜為主，背景音樂也是中國(guó)的音樂，甚至連餐具也使用了中國(guó)的筷子。
這一舉動(dòng)讓中國(guó)代表一下子有了賓至如歸的感覺，心理防線也沒有了，大家愉快地度過了一
個(gè)晚宴，大家的關(guān)系也親近了很多。通過交流，美方代表也感覺出中方代表內(nèi)心有強(qiáng)烈的合
作意愿，此后，談判進(jìn)程加快了很多，雙方也順利合作。
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