雙贏談判實(shí)際案例
雙贏談判實(shí)際案例
雙贏是雙方都期待的局面，但實(shí)際上由于條件的限制很難達(dá)到雙贏。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了雙贏談判實(shí)際案例，供你閱讀參考。
雙贏談判實(shí)際案例篇1
日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。
談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì);主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。
談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿(mǎn)意.日方也滿(mǎn)意。
問(wèn)題：
1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?
2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)?
分析：
1.談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。
雙贏談判實(shí)際案例篇2
有一天，甲和乙在為一個(gè)橙子而爭(zhēng)搶。甲說(shuō)：我來(lái)切。乙說(shuō)：你會(huì)切成一大一小，從而對(duì)你有利。甲說(shuō)：你切也會(huì)有這種問(wèn)題，我也不能信任你。兩人一直爭(zhēng)執(zhí)不下。
最后，為了公平起見(jiàn)，甲獲得了“切權(quán)”，乙獲得“選權(quán)”， 即由甲來(lái)切橙，由乙先選擇切好的橙。
分完后，甲只要了橙皮而將橙肉丟掉，乙只要了橙肉而將橙皮丟掉，都浪費(fèi)了資源。
之所以會(huì)產(chǎn)生資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，是因?yàn)檎勁须p方在談判中未表明真正的需求期望。
結(jié)果，表面上皆大歡喜，事實(shí)上不盡理想。只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。
改善：
甲表明自己真正需要的是橙肉，用來(lái)制作橙汁。乙表明真正需要的是橙皮制作香料。結(jié)果，甲得到全部的橙肉乙得到全部的橙皮。以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，使兩人真正實(shí)現(xiàn)了雙贏。
新?tīng)顩r：但如果甲乙兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒(méi)有人要橙皮該如何處理呢?
這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問(wèn)題一起拿出來(lái)談。
甲可以對(duì)乙說(shuō)：如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。其實(shí)，甲的牙齒蛀得很?chē)?yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。乙想了想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)橐詣倓偟玫轿鍓K錢(qián)，本來(lái)打算買(mǎi)糖還給甲，現(xiàn)在就可以省下來(lái)玩電動(dòng)游戲了。“比起打電動(dòng)，誰(shuí)在乎這酸溜溜的橙汁呢?”乙對(duì)自己說(shuō)。于是乙決定將整粒橙讓給甲，省下五塊錢(qián)去打電動(dòng)游戲。
這也是一個(gè)雙贏的例子。“談判議題整合法”就是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來(lái)談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒(méi)有效益的問(wèn)題上讓步，最后得到雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果。
又新?tīng)顩r：如果甲愛(ài)糖果，又愛(ài)橙汁呢?乙要求甲放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。甲頗不甘心，只愿意分五分之一給乙……到最后，甲乙仍然避免不了對(duì)其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情況下，雙方將無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。
在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判都是這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采用不同的決策，盡量創(chuàng)造雙贏的局面。
通過(guò)兩人分橙這個(gè)故事，我們?cè)O(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向都是實(shí)現(xiàn)雙贏。
通過(guò)上面的實(shí)例，希望可以啟發(fā)大家的雙贏談判觀念。
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