經(jīng)典談判高手案例
經(jīng)典談判高手案例
如何掌握談判技巧和應(yīng)對策略，成為談判高手。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了經(jīng)典談判高手案例，供你閱讀參考。
經(jīng)典談判高手案例篇1
吉利汽車控股有限公司(Geely Automobile Holdings Limited，港交所：00175)，是一間于香港交易所上市的公司，集團主席為李書福，主要業(yè)務(wù)為制造及分銷汽車及汽車零部件。2004年被評選為中國汽車工業(yè)50年內(nèi)50家發(fā)展速度最快、成長性最好的企業(yè)之一，更先后被各國機構(gòu)，至各級政府評為?亞洲企業(yè)500強?、?中國企業(yè)500強?、?中國機械500強?、?中國最具生命力百強企業(yè)?、?國家創(chuàng)新型企業(yè)試點單位?等等榮譽稱號。
浙江吉利控股集團有限公司總部設(shè)在浙江省省會城市杭州，在臨海、寧波、臺州、上海建有四個專門從事汽車整車和汽車零部件生產(chǎn)的制造基地，現(xiàn)已擁有年產(chǎn)35萬輛整車、30萬臺發(fā)動機和20萬臺變速箱的生產(chǎn)能力;隨著寧波、臺州、上海等新建項目陸續(xù)竣工投產(chǎn)，集團的整車生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)50萬輛，發(fā)動機生產(chǎn)能力將提升到年產(chǎn)30萬臺。
浙江吉利控股集團有限公司建有面對國內(nèi)、國際兩個市場的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國共有109個4S汽車專賣店、489家品牌經(jīng)銷商、569家服務(wù)站;在海外建有的10余家銷售服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營吉利、美人豹、華普三大品牌系列轎車的銷售和售后服務(wù)。經(jīng)過十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車、汽車發(fā)動機、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等方面都取得了輝煌業(yè)績，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過200億元。
經(jīng)典談判高手案例篇2
廣東一家樂器制造廠鄒經(jīng)理惴惴不安地走進會議室，談判桌前坐著的是4位沃爾瑪?shù)恼勁写恚麄冎杏兄袊艘灿型鈬恕?/p>
鄒經(jīng)理的需求很簡單，他手下有6000人的工廠，他需要沃爾瑪20萬把吉他的訂單，以維持工廠的運轉(zhuǎn)和盈利。但是談判對手顯然有備而來。“他們已經(jīng)掌握了足夠多的信息。”鄒經(jīng)理一開始便被沃爾瑪“大鱷”的氣勢所壓倒--沃爾瑪?shù)恼勁写碣┵┒劊袊F(xiàn)在有多少家樂器廠，規(guī)模多大，各自生產(chǎn)哪些產(chǎn)品和半成品。
“他們是非常職業(yè)化的商人。”鄒經(jīng)理開始深呼吸，“雖然沃爾瑪?shù)恼勁嘘犖橹袥]有樂器圈的人，但顯然，他們對這一行業(yè)的市場足夠了解。”更重要的是，沃爾瑪?shù)恼勁嘘犖橥嘎督o鄒經(jīng)理一個重要信息--同行的企業(yè)都在爭做這筆訂單。
由于沃爾瑪?shù)牟少徚看?，鄒經(jīng)理還是接受了沃爾瑪開出的條件。沃爾瑪開出的價位，讓鄒經(jīng)理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經(jīng)理讓人無法相信的是“沃爾瑪提出，要把電吉他的音箱部分訂單交給另一家工廠生產(chǎn)，而我們只是生產(chǎn)吉他機身和負(fù)責(zé)組裝。”這讓鄒經(jīng)理的利潤再次被剝奪走5%.
最后，鄒經(jīng)理了解到了沃爾瑪?shù)?ldquo;良苦用心”, “一家香港注冊公司以來料加工的名義，找到上海一家工廠生產(chǎn)音箱，由于電吉他是銷往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港注冊公司簽訂采購協(xié)議，可以免除進口關(guān)稅。如果我們直接向上海工廠采購則需要加增進口關(guān)稅。" 鄒經(jīng)理認(rèn)為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實是有備而來!沒想到他們的談判隊伍對談判專業(yè)知識如此了解!利用產(chǎn)品的特點分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。
經(jīng)典談判高手案例篇3
20世紀(jì)末，一個最著名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導(dǎo)下，開始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰(zhàn)略規(guī)劃負(fù)責(zé)人考德斯回憶道：“當(dāng)時在董事會上談到公司業(yè)務(wù)的時候，我們總是離不開轎車的話題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長已經(jīng)達(dá)到了極限，要想獲得新的增長點，就必須依托其他的牌子。”克萊斯勒求賢若渴也有很長時間了。“克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對此我毫不懷疑。”克萊斯勒公司董事長伊頓說。在5月21日的股東大會上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產(chǎn)線更適合于克萊斯勒。
當(dāng)時在長達(dá)8個月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進行會談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動起了一個名字叫“伽馬”。伽馬是希臘語的第三個字母，前兩個字母代表曾經(jīng)進行過，但是沒有成功的聯(lián)合計劃。
1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯(lián)合決定了近50萬人的命運，將創(chuàng)造高達(dá)2 600億德國馬克的年營業(yè)額，幾乎相當(dāng)于整個丹麥的國內(nèi)總產(chǎn)值。這一消息立刻震動了全球工業(yè)界和經(jīng)濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會談——350億美元的兩強大聯(lián)合》。文章一見報，戴姆勒的股票頓時由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。
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