鐵礦石談判案例分析
鐵礦石談判案例分析
在整個(gè)談判過程中，無論是處于強(qiáng)勢(shì)地位還是相對(duì)弱勢(shì)地位，都切忌多言。若處于強(qiáng)勢(shì)地位，多說的后果是暴露自己的缺陷、劣勢(shì);如處于弱勢(shì)地位的，則易顯出自己的不安、期待。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了鐵礦石談判案例分析，供你閱讀參考。
鐵礦石談判案例分析篇
40年以來，許多世界上最具實(shí)力的鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商都享受到了穩(wěn)定的鐵礦石定價(jià)體系帶來的收益。該基準(zhǔn)定價(jià)體系是基于鋼鐵廠和主要鐵礦石生產(chǎn)商之間的談判結(jié)果而定的，籍此來設(shè)定一年的鐵礦石價(jià)格。當(dāng)一家大型鋼鐵廠或一組鋼鐵廠(無論是亞洲的或是歐洲的)與三大鐵礦石生產(chǎn)商——澳大利亞的必和必拓、力拓礦業(yè)以及巴西的淡水河谷——中的一家達(dá)成協(xié)議之后，其他鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商將在其后一年內(nèi)遵循該基準(zhǔn)價(jià)格。價(jià)格的穩(wěn)定便于雙方安排生產(chǎn)計(jì)劃、對(duì)其收益進(jìn)行預(yù)估、并確定適當(dāng)?shù)娜藛T標(biāo)準(zhǔn)。
但是今年，鐵礦石基準(zhǔn)定價(jià)系統(tǒng)崩潰了。價(jià)格談判拖延了12個(gè)月，一直到今年11月份仍未果，而這原本應(yīng)該是開始對(duì)來年鐵礦石價(jià)格進(jìn)行談判的時(shí)間。鐵礦石價(jià)格上漲也是導(dǎo)致基準(zhǔn)定價(jià)系統(tǒng)崩潰的原因之一：隨著價(jià)格上漲，鐵礦石生產(chǎn)商對(duì)長期基準(zhǔn)價(jià)格的談判缺乏熱情。
但是給曾經(jīng)穩(wěn)定的基準(zhǔn)定價(jià)體系造成混亂的更大的一個(gè)原因在于中國的鋼鐵企業(yè)。2009年，鐵礦石價(jià)格發(fā)生了劇烈波動(dòng)，有些中國鋼鐵制造商無法抵擋通過價(jià)格波動(dòng)來牟利的強(qiáng)烈誘惑。當(dāng)鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格下跌并低于基準(zhǔn)價(jià)格時(shí)，有些中國鋼鐵廠就拋開合同價(jià)格，開始在現(xiàn)貨市場(chǎng)進(jìn)行采購，這使得鐵礦石生產(chǎn)商很不滿意。當(dāng)鐵礦石價(jià)格上漲并高于基準(zhǔn)價(jià)格時(shí)，有些中國的大型鋼鐵廠就囤積鐵礦石，然后賣給中國的小型鋼鐵廠并從中牟利，造成國內(nèi)小型鋼鐵廠的強(qiáng)烈不滿。
今年，中國的鋼鐵廠對(duì)準(zhǔn)基準(zhǔn)定價(jià)體系“又開一槍”：雖然力拓集團(tuán)已在6月份與日本和韓國的鋼鐵廠簽署了協(xié)議，但是中國鋼鐵廠仍拒絕接受該協(xié)議結(jié)果并要求降低價(jià)格。結(jié)果是，全球的鐵礦石生產(chǎn)商不再熱衷與中國鋼鐵制造商簽署基準(zhǔn)價(jià)格協(xié)議。“沒有供應(yīng)商對(duì)此表示滿意。誰想再和他們簽訂長期協(xié)議?中國要么選擇固定價(jià)格的長期協(xié)議，要么選擇現(xiàn)貨市場(chǎng)，但是不能兩者都選，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道。
但是，鐵礦石巨頭對(duì)于現(xiàn)在混亂的價(jià)格談判情況并不擔(dān)憂。特別是在預(yù)計(jì)價(jià)格會(huì)在未來一兩年內(nèi)進(jìn)一步上漲的情況下，他們?cè)敢庠诂F(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石。至此，針對(duì)全球消耗最為普遍的礦石—鐵礦石的銷售以及價(jià)格機(jī)制將在未來幾年中繼續(xù)快速演變。
硝煙不斷的戰(zhàn)場(chǎng)
2009年，中國鋼鐵廠與全球三大鐵礦石生產(chǎn)商(其供應(yīng)總量占到全球鐵礦石的80%以上)之間的鐵礦石價(jià)格談判已經(jīng)拖延了將近一年，并且已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了雙方約定的7月1日的“最后期限”，但是至今仍未達(dá)成任何協(xié)議。
今年，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)(China Iron and Steel Association, CISA)首次代表中國鋼鐵廠進(jìn)行價(jià)格談判，秘書長單尚華拒絕接受力拓與日本和韓國在今年6月份簽署的協(xié)議價(jià)格。該協(xié)議價(jià)比上一年降低了33%。他表示該協(xié)議未能反映國際市場(chǎng)的實(shí)際供求情況，會(huì)給中國鋼鐵制造商造成巨大虧損。他表示中國鋼鐵廠希望獲得幅度更大的降價(jià)，要達(dá)到2007年的協(xié)議價(jià)格水平，也就是說，要比去年與巴西簽訂的協(xié)議價(jià)低40%，以及比與澳大利亞的協(xié)議價(jià)低45%。
但是，三大鐵礦石生產(chǎn)商并未接受這種“中國價(jià)格”。“我們并不熱衷于和中國鋼鐵廠談判長期價(jià)格，”三大鐵礦石生產(chǎn)商之一的一位高管說道，“事實(shí)上，我們可以在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售鐵礦石。”
與其他國家不同，中國鋼鐵廠不僅通過長期協(xié)議價(jià)格購買鐵礦石，他們同時(shí)也在現(xiàn)貨市場(chǎng)購買礦石。這種情況是從2005年開始的。當(dāng)時(shí)中國鋼鐵制造商開始加入了基準(zhǔn)價(jià)格談判，由中國最大的鋼鐵制造商—上海寶鋼集團(tuán)代表所有中國鋼鐵企業(yè)出席談判。但是問題是，寶鋼代表的只是中國不到100家大型鋼鐵廠，而中國的數(shù)千家中小型鋼鐵廠不能與鐵礦石供應(yīng)商簽署長期合同。因此，多年以來，中國的中小型鋼鐵廠只能從現(xiàn)貨市場(chǎng)收購鐵礦石，主要是從印度市場(chǎng)收購。
“我們當(dāng)然想與鐵礦石生產(chǎn)商簽署一些長期合同，目的是確保鐵礦石的供應(yīng)，但是如果我們無法訂立長期合同，我們就會(huì)從現(xiàn)貨市場(chǎng)收購，”在河北一家小型鋼鐵廠負(fù)責(zé)國際貿(mào)易的一位經(jīng)理說道，“而且，我們不想從大型鋼廠那里收購鐵礦石。”
賣方市場(chǎng)
作為全球最大的鐵礦石消費(fèi)者和買家，中國具有不可否認(rèn)的影響力。中國已經(jīng)超越日本成為全球最大的鋼鐵制造商，而且也是全球最大的鐵礦石進(jìn)口國。2008年，中國的鋼鐵廠進(jìn)口了4.43億噸鐵礦石，同比增長15.8%，占到全球鐵礦石海運(yùn)量的一半以上。在過去六年間，中國的龐大需求量也推動(dòng)了鐵礦石價(jià)格的上漲。2002年至2008年，鐵礦石的價(jià)格上漲了三倍，部分是由于中國的新增需求所造成的。
2008年下半年，由于全球經(jīng)濟(jì)放緩，鐵礦石的需求量開始下降，但是今年的需求又開始反彈。今年9月份，中國進(jìn)口了6400萬噸鐵礦石，同比增長68%，比前一月增加30%。據(jù)中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，今年中國的鐵礦石進(jìn)口量將占到全球鐵礦石海運(yùn)量的70%左右。雖然如此，由于中國沒有嚴(yán)格遵守長期協(xié)議合同，同時(shí)中國是需求方而非供給方，中國的市場(chǎng)影響力也因此受到削弱。
這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的權(quán)力日益轉(zhuǎn)移到了鐵礦石生產(chǎn)商一方。隨著價(jià)格的上漲，他們并不急于設(shè)定新的基準(zhǔn)價(jià)格。相反，他們現(xiàn)在很滿意于在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石。2008年，現(xiàn)貨銷售占到中國鐵礦石交易量的30%，但是2009年，這一數(shù)字將增至60%。
來自印度的鐵礦石供應(yīng)使得局勢(shì)變得更加錯(cuò)綜復(fù)雜。該等鐵礦石主要是在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售。雖然印度的鐵礦石品位比澳大利亞鐵礦石要低，但是它的價(jià)格卻高于長期協(xié)議基準(zhǔn)價(jià)格。此舉推動(dòng)了三大供應(yīng)商在現(xiàn)貨市場(chǎng)拋售更多鐵礦石的需求，使得基準(zhǔn)價(jià)格系統(tǒng)受到進(jìn)一步破壞。
今年7月份，必和必拓已經(jīng)同意通過季度協(xié)議價(jià)、現(xiàn)貨市場(chǎng)以及基于指數(shù)的定價(jià)等綜合方式來出售其30%的鐵礦石，從而打破了持續(xù)了40年之久的每年簽訂合同銷售的傳統(tǒng)。雖然力拓礦業(yè)和巴西淡水河谷并未表示要改變傳統(tǒng)的基準(zhǔn)體系，但是他們?cè)谶^去的一年間也在現(xiàn)貨市場(chǎng)拋售了更多的鐵礦石。
“定價(jià)體系的現(xiàn)貨部分肯定會(huì)增加，這是因?yàn)楦?dòng)定價(jià)機(jī)制比長期價(jià)格合同更能反映商品的供求情況，”英國環(huán)球鋼訊旗下的鋼鐵指數(shù)公司(The Steel Index, TSI)的總裁史蒂文·蘭達(dá)(Steven Randall)說道，“如果現(xiàn)貨價(jià)格系統(tǒng)可以使用的話，鋼鐵廠和鐵礦石生產(chǎn)商就不必每年進(jìn)行談判。”
從去年開始，蘭達(dá)和他的同事開始向鋼鐵廠和鐵礦石行業(yè)以及金融機(jī)構(gòu)推銷鐵礦石指數(shù)。該指數(shù)價(jià)格是基于實(shí)際現(xiàn)貨交易數(shù)據(jù)而定的，這些數(shù)據(jù)由交易價(jià)值鏈上超過400家公司通過安全的網(wǎng)上系統(tǒng)提供。
必和必拓是修改基準(zhǔn)定價(jià)體系的最大支持者。公司首席執(zhí)行官高瑞斯(Marius Kloppers)期望該行業(yè)能將現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格與基于談判的固定價(jià)格結(jié)合起來。“小型鐵礦石買家傾向于波動(dòng)的價(jià)格市場(chǎng)，而大型鋼鐵廠則希望穩(wěn)定的價(jià)格，”他在今年早些時(shí)候?qū)γ襟w談到。
高瑞斯說道，“在價(jià)格方面，必和必拓希望市場(chǎng)更加透明化，從而避免出現(xiàn)當(dāng)前的價(jià)格僵局。包括淡水河谷和力拓礦業(yè)在內(nèi)的所有供應(yīng)商都在加大其在現(xiàn)貨市場(chǎng)出售鐵礦石的比例，目前，出臺(tái)更加靈活的定價(jià)體系的時(shí)機(jī)正在逐漸成熟。”
中國仍不放棄基準(zhǔn)價(jià)格
但是，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)和中國的鋼鐵廠不希望放棄目前的價(jià)格談判。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)的單秘書長說道，“中國的鋼鐵制造商寧愿訂立長期合同，因?yàn)殚L期鐵礦石合同可以保障穩(wěn)定的生產(chǎn)。”
中國華菱鋼鐵集團(tuán)的一位國際貿(mào)易經(jīng)理指出，從去年開始，力拓礦業(yè)已經(jīng)與許多大型中國鋼鐵制造商進(jìn)行了商討，關(guān)于在長期合同中引進(jìn)鐵礦石價(jià)格指數(shù)的可能性。這一體系意味著雙方仍然可以購買固定數(shù)量的鐵礦石，但是價(jià)格將隨著現(xiàn)貨市場(chǎng)而波動(dòng)，或在每月或每季度進(jìn)行調(diào)整。
但是，中國的鋼鐵廠對(duì)此項(xiàng)提議不太感興趣。河北一家小型鋼鐵廠的經(jīng)理說道，“多數(shù)鋼鐵廠不會(huì)接受這種模式，因?yàn)榇朔N定價(jià)模式會(huì)將風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移至需求方，而利潤則轉(zhuǎn)移至供應(yīng)方。如果使用了浮動(dòng)價(jià)格指數(shù)，生產(chǎn)成本將會(huì)在很大程度上被‘投機(jī)者’操控，因?yàn)槭袌?chǎng)中的買家太多，而只有三家供應(yīng)商在控制著80%的鐵礦石供應(yīng)量。”
中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)不僅不希望放棄傳統(tǒng)的價(jià)格談判，而且作為全球最大的鐵礦石買家，中國仍想擁有更多的議價(jià)權(quán)力。10月16日在青島舉行的一次國際會(huì)議上，單秘書長表示，協(xié)會(huì)將努力制定一個(gè)新的鐵礦石進(jìn)口定價(jià)模式，并按照中國自己的條款進(jìn)行談判，而不是“盲目地”遵循國外鋼鐵廠與三大鐵礦石生產(chǎn)商之間訂立的協(xié)議。
中國已向此種模式邁出了第一步。8月17日，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)表示已經(jīng)與澳大利亞FMG礦業(yè)公司(Fortescue Metals Group)達(dá)成協(xié)議，同意將2009年下半年的鐵礦石價(jià)格在去年的價(jià)格基礎(chǔ)上削減35-50%。該價(jià)格是在其他澳大利亞鐵礦石生產(chǎn)商與非中國鋼鐵廠簽訂的價(jià)格基礎(chǔ)上實(shí)行了3%左右的優(yōu)惠。“事實(shí)上，與FMG訂立協(xié)議主要是為了傳遞一個(gè)信息：除了兩拓，中國還有其他選擇，”一位參與談判的中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)的成員評(píng)論道。
但是，其他鐵礦石公司不太可能同意相同的價(jià)格，因?yàn)镕MG的規(guī)模太小。2009年第二季度，F(xiàn)MG向中國公司銷售了3510萬噸鐵礦石，大約占中國鐵礦石進(jìn)口總量的5%。與此相比，力拓和必和必拓兩家的供應(yīng)量占到中國進(jìn)口需求量的35%以上。“因此，三大鐵礦石生產(chǎn)商不太可能將FMG的價(jià)格用作基準(zhǔn)價(jià)格，”提供鐵礦石信息和分析的中國聯(lián)合金屬網(wǎng)(Umetal)的分析師胡凱評(píng)論道。
北京蘭格鋼鐵信息研究中心的主任徐向春也認(rèn)為很難實(shí)現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)一的“中國價(jià)格 ”，部分是由于國內(nèi)市場(chǎng)的形勢(shì)比較混亂。“一方面，部分中國鋼鐵企業(yè)按合同價(jià)進(jìn)口鐵礦石，然后轉(zhuǎn)售給現(xiàn)貨市場(chǎng)以賺取更多差價(jià);另一方面，中國雖然是大買家，但是市場(chǎng)中有許多利益和目標(biāo)不同的進(jìn)口商。”
盡管2009年的價(jià)格仍未達(dá)成一致，三大鐵礦石生產(chǎn)商仍于本月開始與中國的鋼鐵廠就2010年鐵礦石合同價(jià)格進(jìn)行談判。由于賣方對(duì)于修訂基準(zhǔn)價(jià)格機(jī)制的需求，這種年度談判的傳統(tǒng)已經(jīng)遭受沖擊。但與此同時(shí)，談判仍將繼續(xù)。分析師胡凱評(píng)論說：“鐵礦石價(jià)格機(jī)制要想全面轉(zhuǎn)變成新的價(jià)格體系仍需假以時(shí)日。”
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