談判策略的案例3篇
要想在談判中取得優(yōu)勢，那么要先懂得如何把握談判技巧策略。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判策略的案例，供你閱讀參考。
談判策略的案例篇1
多聽少說
匱乏經(jīng)驗的交涉者的最大弱點是否能耐心腸聽對方發(fā)言，他們以為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和批駁對方的反對意見。所以，在交涉中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失掉了。他們謬誤地認為優(yōu)秀的交涉員是由于說得多才掌握了交涉的主動。名不虛傳成功的交涉員在交涉時把50%以上的時日用來聽。他們邊聽、邊想、邊剖析，并時斷時續(xù)向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。他們細心聽對方說的每一句話，而不只是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得斤斤計較寶貴信息，增加了交涉的籌碼。有效地傾聽能夠使咱們了解進口商的需求，找到處理問題的新辦法，修改咱們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至能夠說是一種天份。“會聽”藝術(shù)玻璃是任何一個成功的交涉員都必須具有的條件。在交涉中，咱們要盡量鼓舞對方多說，咱們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并發(fā)問題請對方答復(fù)，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
談判策略的案例篇2
坦誠式開局策略
北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友。”
寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。
案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。
坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。
談判策略的案例篇3
進攻式開局策略
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛，使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
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