談判僵局案例3篇_教你如何處理
談判僵局案例3篇_教你如何處理
成功的談判就是雙贏,但是在談判中面對僵局,如何讓步不會讓你的產(chǎn)品掉價,又能讓對手感到實實在在的好處?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判僵局 案例,供你閱讀參考。
談判僵局 案例篇1
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時,急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品,以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時,日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放,想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退,于是站起來說:“我們十分抱歉耽誤了你的時間,但是這絕非我們的本意,我們對美國的交通狀況了解不足,所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果,我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了,如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意,那么,我們只好結(jié)束這次談判。我認為,我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言,美國人也不想失去這次賺錢的機會,于是談判順利地進行下去。
案例分析:進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài),從而獲得對方必要的尊重,并借以制造心理優(yōu)勢,使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎,因為,在談判開局階段就設(shè)法顯示自己的實力,使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中,對談判進一步發(fā)展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對己方的討價還價十分不利,如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來,將損害己方的切身利益。
本案例中,日本談判代表采取進攻式的開局策略,阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉(zhuǎn)不利于己方的低調(diào)氣氛,使之走向自然氣氛或高調(diào)氣氛。但是,進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
談判僵局 案例篇2
2011年,兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶,所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理,主管還有一個業(yè)務(wù)員,一共4個人,都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間,所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句:“是中午飯時間了,請問你們想進午餐嗎?”在事先之前,雙方都有了解一下各國文化,中方知道美方比較直接,所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說:“不是很餓,隨便。”其實美方客戶已經(jīng)很餓了,就是知道中國人的間接表達關(guān)系,所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。
由于之前的回答令美方感到疑惑,最后還吃了飯不,也不好意思再說一次,所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候,其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報,當場就指著那張海報說:“喂,你看,那個海報的英文寫錯了。”當時陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個車間工人,那時候總經(jīng)理覺得很不滿意,覺得美方客戶不給他面子,不給他臺階下。那時候,有個業(yè)務(wù)員就說:“ 本來想換掉的,時間比較匆忙,于是先過來接待你們了。”
參觀完了展廳之后,到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單,中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格,外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價格因素,沒有直接的給出最終價格,談判持續(xù)了大概半個小時,最后是一個美國客戶急了,就說:“如果貴方不給出最低價,我們就去找其他廠家。”
中方經(jīng)過協(xié)商之后,最終決定先和美方客戶去飯店吃飯,在吃飯的時候有敬了那兩個美國客戶很多杯酒,雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產(chǎn)品價格,但是中方?jīng)]有回答,只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上,美國客戶醒來后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來的郵件,中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋,但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到,由于中美思維方式的不同,所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來到的OML公司的時候,由于雙方都事先了解一下各自文化,所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題,本來還以為中方會邀請他們進行午餐,后來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思,就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報,美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤,沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題,令到場面尷尬。到了談判階段的時候,中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點,知道美國客戶不會不和他們合作,又為了不失自己的面子,所以最后邀請美方客戶進行晚餐,通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個例子可以看出,在商務(wù)談判中,直接表達的有利方面是語言表達直接,是非分明,讓人直接明白,讓人覺得充滿信心,一方面是可以省時間,二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端:直接表達會表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性,會傷害到他人的自尊心,因為對方會覺得美國人不給自己面子,這樣往往會使談判陷入僵局有時候還會導(dǎo)致談判破產(chǎn)。
談判僵局 案例篇3
遼寧省盤錦市A公司從事某添加劑業(yè)務(wù),在2008年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價格暴跌時,決定以低價從國外大量購進該產(chǎn)品。
A公司做了大量的市場調(diào)研工作,首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息,又通過對各國產(chǎn)品的性價比對確定英國B公司為談判對象。我方A公司還通過電子郵件等方式與B公司進行溝通,把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方,也進一步獲取了對方的信息。
在談判過程中,雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點的確定。B公司要求我方派人員赴英國談判,而我方要求對方來華談判,雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機使全球經(jīng)濟不景氣的大環(huán)境下,我方利用買方市場優(yōu)勢,使B公司主動找上門來談判。
雙方初次面談富有成效,確定了要進口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進口時間等,并在其它方面也達成了基本共識。但在接下來的價格談判上出現(xiàn)了僵局,挑戰(zhàn)來自多方面。首先,雙方初次合作缺乏信任,交易金額大,交貨分批進行,合同履行時間長達兩年。其次,合同的定價涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價格的波動與走勢,匯率波動的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價格條款以規(guī)避風險。經(jīng)多次反復(fù)面談,最終以一個折中但對我方更優(yōu)惠的價格達成協(xié)議。
(二)案例分析
價格是國際商務(wù)談判中最敏感、最容易導(dǎo)致僵局的因素,因為賣方希望賣出的商品價格越高越好,買方恰恰相反。賣方的底價對買方來說則是一個高價格,雙方底價之間的范圍就是談判空間或交易區(qū)。我方能突破價格僵局主要是由于策略和方法恰當,外加天時地利與人和。
1.收集談判信息。“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。A公司副總經(jīng)理親自掛帥組織談判團隊,通過各種渠道了解B公司的產(chǎn)品與底價,制定周密的談判計劃和方案。為了克服文化差異,我方利用商務(wù)接待、參觀訪問等各種場合收集英方談判代表的個人信息,及時調(diào)整策略,充分尊重對方的文化與習(xí)慣。
2.場外溝通。我方利用主場談判的優(yōu)勢,精心安排談判議程,有張有弛,讓雙方談判代表有充分的場外交流與溝通。場外交流是一種非正式談判,輕松友好的氣氛有利于雙方代表之間交流私人感情,建立起良好的人際關(guān)系。感情上的融通,將有助于化解談判桌上的遺留問題。
3.BATNA策略。針對B公司的報價,我方通過列舉國內(nèi)同類產(chǎn)品的價格(但質(zhì)量不如B公司),俄羅斯方面的報價等,給出我方還價。我方還價真實客觀且態(tài)度堅決,徹底動搖了對方的底價。我方審時度勢,在了解該產(chǎn)品世界行情、掌握英方產(chǎn)品質(zhì)量和需求的情況下,大膽運用替代方案策略,即BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示,如果B公司產(chǎn)品價格沒有競爭力,我方將與俄羅斯方面簽訂合同。以“第三方報價”為參照,以“另有選擇”為利器,我方設(shè)法改變了對方的底價,達成了對我方更有利的價格條款。
要在討價還價中處于有利地位,“談判桌上”的策略以及“談判桌外”的活動都很重要,談判人員還要努力改進自己的BATNA,用BATNA作杠桿使對方做出讓步。
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