房產(chǎn)銷售談判實(shí)列分析
房產(chǎn)銷售談判實(shí)列分析
談判是人一生中該有的一項(xiàng)能力，因?yàn)檎勁袩o(wú)處不在。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房產(chǎn)銷售談判實(shí)列分析，供你閱讀參考。
房產(chǎn)銷售談判實(shí)列分析篇1
有一次，一位售樓代表與一位已看過三次樓的顧客談價(jià)，業(yè)務(wù)員開價(jià)24萬(wàn)，顧客還價(jià)20萬(wàn)元，業(yè)主底價(jià)是23萬(wàn)元，這位
售樓代表一見顧客還價(jià)在業(yè)主底價(jià)之下，就急了，大聲對(duì)顧客說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，業(yè)主的底價(jià)23萬(wàn)，20萬(wàn)是不可能成交的，你看23萬(wàn)買不買?”最后，這位顧客咬定21萬(wàn)，高過這個(gè)價(jià)不買，由于中間有2萬(wàn)元的差距，結(jié)果是徒勞一場(chǎng)。
這位售樓代表在還價(jià)過程中到底有沒有做錯(cuò)了什么呢?
還有一次，另外一位售樓代表與一位已看樓多次的顧客談價(jià)，售樓代表開價(jià)45萬(wàn)(業(yè)主底價(jià)43.5萬(wàn))，顧客還價(jià)42萬(wàn)，這位售樓代表非常堅(jiān)定地告訴這位顧客，說(shuō)業(yè)主的底價(jià)是45萬(wàn)，42萬(wàn)是不可能買到這套房子的，后來(lái)經(jīng)過幾輪談價(jià)后，顧客加了兩次價(jià)，一次同意加價(jià)1萬(wàn)元，后來(lái)又同意加價(jià)5千元，即43.5萬(wàn)可以成交。這時(shí)，售樓代表看顧客的還價(jià)已經(jīng)到了業(yè)主的底價(jià)，就同顧客說(shuō)：“43.5萬(wàn)元雖然離業(yè)主底價(jià)有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但已經(jīng)比較接近了，這樣，你先下一點(diǎn)誠(chéng)意金吧，給我?guī)滋鞎r(shí)間，我去同業(yè)主談?wù)?，如果幾天后談不?3.5萬(wàn)元，你交的誠(chéng)意金我分文不少全部退回給你。”這位顧客聽到要交錢，就有點(diǎn)打退堂鼓，趕忙說(shuō)：“這事我得回去同丈夫商量!商量!明天回你電話定吧。”
案例分析
這位售樓代表在還價(jià)過程中，又有沒有做錯(cuò)了什么呢?
不管是一手樓銷售，還是二手樓銷售，在與顧客買賣談判中“放價(jià)”(一手樓常見是放折扣)是一門藝術(shù)，需要掌握火候，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)η‘?dāng)?shù)娜朔艃r(jià)才會(huì)起到效果，否則，多半是表錯(cuò)情，錯(cuò)失良機(jī)。
要掌握售樓過程中的放價(jià)技巧，首先要先明白“放價(jià)”的目的是什么?一般來(lái)講，如果在不能成交的情況下進(jìn)行放價(jià)，一方面不會(huì)有任何結(jié)果產(chǎn)生，另一方面還泄露了自己的底價(jià)。因此，放價(jià)的原則是只有在可能成交的情況下才談得上放價(jià)。放價(jià)目的可以用簡(jiǎn)單的兩個(gè)方面來(lái)概括： 結(jié)束游戲或者啟動(dòng)二度談價(jià)
例如，業(yè)主底價(jià)45萬(wàn)，你開價(jià)47萬(wàn)，顧客還價(jià)35萬(wàn)，憑我多年的地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于一套45萬(wàn)元的房子來(lái)說(shuō)，35萬(wàn)和47萬(wàn)之間差距太大，要拉攏雙方成交的可能性非常小。這時(shí)，你的放價(jià)就只能是零，告訴顧客：“這已經(jīng)是實(shí)價(jià)了。”這樣回答的好處有：1、讓對(duì)方心理明白知道，差距太大，沒辦法談下去，沒必要浪費(fèi)大家的時(shí)間;2、如果顧客想談下去，必須以我的報(bào)價(jià)來(lái)還價(jià)，而不是我根據(jù)他的還價(jià)再進(jìn)行還價(jià);3、生意不成，也就沒有必要泄露房屋底價(jià)。
結(jié)束房屋交易
這是售樓談價(jià)過程中“放價(jià)”的主要目的，也是我們?cè)谑蹣侵幸獣r(shí)刻掌握的一個(gè)原則。不能成交的談價(jià)，堅(jiān)決不放價(jià);此外，放價(jià)是以成交為目的，所以一定要找對(duì)人放價(jià)，在現(xiàn)實(shí)售樓過程中，很多人非常喜歡砍價(jià)，但卻沒有決策權(quán)，一談到要他下誠(chéng)意金，這種人多半要回去“考慮!考慮!”，而回去之后，與決策人一商量，決策人是一定要再次砍價(jià)的。因此，你對(duì)一個(gè)沒有決策權(quán)的人過早地泄露了底價(jià)，則多半在后半拍會(huì)受阻。就像本章中的第二位售樓代表犯的就是這種錯(cuò)誤，在談價(jià)之前沒有搞清楚對(duì)方能不能做主，結(jié)果是到了關(guān)鍵時(shí)刻，只能無(wú)奈地“縱虎歸山”。
因此，要放價(jià)，一定要掌握“可成交”這個(gè)原則，對(duì)于不能成交的談價(jià)，最好是“以不動(dòng)制萬(wàn)動(dòng)”，那怕是變成“逐客令”都好，不要輕易地陷入對(duì)方還價(jià)后設(shè)定的游戲規(guī)則，一定要主控談價(jià)過程，以自己開價(jià)設(shè)定的游戲規(guī)則來(lái)玩下去。
此外，在售樓放價(jià)過程中，還必須注意如下一些事項(xiàng)：
放價(jià)不能過快
大多數(shù)人對(duì)太快得到或太容易得到的東西，總是持懷疑態(tài)度，就像本章中第一位售樓代表，一下子把底價(jià)透露給顧客聽，顧客肯定是不相信的，并堅(jiān)持了壓價(jià)，以至無(wú)法成交。這里，我并不是講直率的個(gè)性不好，但要看用在什么時(shí)候，對(duì)什么人。人性本就多疑，在放價(jià)時(shí)，你的直率往往只能讓你陷入困境。
因此，在談價(jià)時(shí)，一般要求“喊價(jià)要高，讓價(jià)要慢”，當(dāng)然，高是有要求的，要求合理，如果太高，會(huì)讓顧客認(rèn)為你沒有誠(chéng)意，這樣就有可能輕率地毀壞了整個(gè)交易。
要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持
一般來(lái)說(shuō)，買家喜歡試探價(jià)格，如果一經(jīng)還價(jià)，就得到首肯的話，他一定會(huì)懷疑還有議價(jià)空間，是自己出價(jià)出得太高了。為了避免讓顧客產(chǎn)生這種心理，我們?cè)陬櫩瓦€價(jià)后，一定要進(jìn)行技術(shù)性的堅(jiān)持，不管顧客還價(jià)是在業(yè)主底價(jià)之上，還是之下，第一個(gè)反應(yīng)就是“太低了，猜想業(yè)主不會(huì)接受這么低的價(jià)格”。
對(duì)于顧客的還價(jià)，一定要有一個(gè)短暫、適度的堅(jiān)持，這樣做的目的主要有：一方面讓顧客不要輕易殺價(jià);另一方面則借機(jī)判斷顧客是否有誠(chéng)意以及是否決策人。很多時(shí)候，還不清楚對(duì)方是否決策人，就開始放價(jià)，結(jié)果到頭來(lái)還是“竹籃打水，一場(chǎng)空”。
房產(chǎn)銷售談判實(shí)列分析篇2
地點(diǎn)：一位精明律師的辦公室。
賣方：律師(此律師代表一位大客戶處理房地產(chǎn))
買方： 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)榇罅﹂_發(fā)公司"聚集"大片的整塊房地產(chǎn)而聞名。)
背景：會(huì)談對(duì)象是一棟位于快速成長(zhǎng)市區(qū)的房子，房子擁有人是律師的大客戶。公平市價(jià)是二十五萬(wàn)美元。而由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人開始談判。
買家："你好，Y先生，我很高興見到你。如同我在電話中所說(shuō)，我的委托人對(duì)×××很有興趣。(×××是討論中的這棟房子的地址)我想親自造訪，與你商談價(jià)錢。"
賣家："很好，X先生?；蛟S你已知道，我的委托人擁有這棟房子，所以任何我收到的出價(jià)，必須書面呈交他們，然后由他們決定。此棟房子對(duì)適當(dāng)?shù)娜藖?lái)說(shuō)是頗有價(jià)值的房地產(chǎn)。"
買家："是的，我的委托人也是這么想。不過當(dāng)然了，他所感興趣的只是那塊土地，不是房子。"
賣家：那是自然了。不過，我不斷接到許多買主打來(lái)的電話，而由于我的委托人了解一切的情況，上個(gè)星期我便拒絕了一位買主的易價(jià)，因價(jià)錢談不來(lái)。"X先生，你是知道的，出價(jià)并不是可以擺在博物館里的東西，事情變化快速 ，你我都清楚，時(shí)機(jī)很重要，若不是找的委托人對(duì)此棟房子頗有興趣，我也不會(huì)占用你我寶貴時(shí)間了。"
買家："是的，的確如此。Y先生，對(duì)了，請(qǐng)問你的委托人是誰(shuí)呢·"他拿起一支筆，一本正經(jīng)的樣子。
賣家："X先生，很自然地，我的委托人目前寧愿在背后。"(他說(shuō)這句話時(shí)，面不改色。)"他覺得既然他是相當(dāng)知名的人士，他對(duì)×××有興趣，正在議價(jià)的情報(bào)對(duì)他沒有好處。"
買家："是的，我了解。那么，讓我們繼續(xù)，請(qǐng)問你的出價(jià)是多少·"
兩人原先是站著。此刻，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人站直身軀，開始走向?qū)κ?，就象在遞交皇冠一樣。
賣家："我代表我的委托人，出價(jià)十七萬(wàn)五千美元，現(xiàn)金交易。此出價(jià)有效期限十天，這十天足夠你和你的委托人商談了。"說(shuō)完這些話時(shí)，此經(jīng)紀(jì)人站在律師面前，朝下看著律師，很明顯地對(duì)律師施以壓力，要他采取對(duì)經(jīng)紀(jì)人有利的行動(dòng)。
買家："哈!哈!十七萬(wàn)五千美元。很好，沖著你的面子，Y先生，我會(huì)把你的出價(jià)轉(zhuǎn)告我的委托人。不過我可以告訴你，上星期他們拒絕了一項(xiàng)更為優(yōu)惠的出價(jià)。"
賣家："我說(shuō)過，時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)是考慮的因素。(回到他提過的論點(diǎn))再者，此出價(jià)是來(lái)自一位支票信譽(yù)極好，所有銀行、董事會(huì)都會(huì)見票即付兌的人士。而要將此信譽(yù)卓著的支票開給你的人就在你身邊。"
買家："Y先生，我說(shuō)過我會(huì)把你的出價(jià)讓我的委托人了解。麻煩您是否可以書面報(bào)價(jià)，以便呈遞。"
賣家："抱歉，先生，我不能這么做!"
買家："為什么呢·難道你的出價(jià)誠(chéng)意不夠嗎·"律師帶著諷刺的口氣問道。
賣家："我的出價(jià)是很誠(chéng)意的。不過我常常因留下書面報(bào)價(jià)單而受害非淺。一旦你的委托人擁有報(bào)價(jià)單，他們會(huì)以它做為壓榨我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工具。抱歉，X先生。不過你可信賴我所說(shuō)的話和我的信譽(yù)。我無(wú)法違背己愿，寫下書面的報(bào)價(jià)。"
案例分析
此談判的清晰、明確。雖然這次會(huì)議，出價(jià)太低并無(wú)結(jié)果。而從談判經(jīng)過來(lái)看，兩位老練的對(duì)手試探彼此，以友善、風(fēng)趣的對(duì)話進(jìn)行談判，雖然彼此都很清楚對(duì)方所玩的花樣，是很有參考價(jià)值的。
談判其實(shí)就是意見的溝通。你談判不是要給對(duì)方深刻印象(雖然如此也無(wú)傷)。你談判是為了表達(dá)你的意見，縱使Y先生沒有買到房子，他還是很明確地表示了他對(duì)這房子的感受。
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