銷售談判的最佳策略3篇
銷售談判的最佳策略3篇
掌握一定的銷售談判技巧對(duì)銷售工作有非常重要的幫助。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售談判的最佳策略，供你閱讀參考。
銷售談判的最佳策略篇1
任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問(wèn)題，有些談判者口若懸河、妙語(yǔ)連珠，總能在談判的過(guò)程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見(jiàn)在談判中多說(shuō)無(wú)益。
如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不置可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒(méi)有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。
請(qǐng)記住，全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無(wú)論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問(wèn)：“你的最低價(jià)格是多少?”狐貍尾巴終于露出來(lái)了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。
這時(shí)候你會(huì)怎么辦?把低價(jià)報(bào)給他們?決不!當(dāng)他們聽(tīng)到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休?當(dāng)然不會(huì)!他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無(wú)論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。
你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡(jiǎn)直就是班門(mén)弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說(shuō)的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說(shuō)出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰(shuí)更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說(shuō)!
這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽(tīng)到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺(jué)時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無(wú)神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎?
一般情況下，先開(kāi)口的一方就是讓步的一方，甚至連說(shuō)辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判。”就是這么簡(jiǎn)單，看似沒(méi)有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開(kāi)口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開(kāi)口。這不是與生俱來(lái)的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信?
沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒(méi)弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。
在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開(kāi)價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開(kāi)價(jià)，誰(shuí)也不愿意束手就擒。
就像一本暢銷的推理小說(shuō)，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬(wàn)緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開(kāi)，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說(shuō)都是由小問(wèn)題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。
銷售談判的最佳策略篇2
談判能力是一門(mén)技能，與其他能力的培養(yǎng)路徑是一樣的，都需要理論引導(dǎo)與實(shí)踐操作相結(jié)合的方法，才能逐步提高，我也是前前后后差不多兩年，談了幾十場(chǎng)談判，才對(duì)談判有一點(diǎn)點(diǎn)感覺(jué)。如果有些朋友問(wèn)我，馬上要談判了，如何快速提高談判能力，讓我搞定對(duì)手。我只能回答：沒(méi)有辦法，只能通過(guò)不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。
談判首先是一門(mén)科學(xué)，在實(shí)踐中，由于滲透了心理學(xué)，商務(wù)學(xué)，營(yíng)銷學(xué)等等，所以，又是一門(mén)藝術(shù)。談判不僅僅是有章可循的，而且還是有方法提高的。在這里我向大家分享一下我個(gè)人的經(jīng)歷。
記得第一次真正我認(rèn)為的談判是與A公司采購(gòu)談判，那是第一次去談判，當(dāng)時(shí)與北京分公司的同事聊了一些現(xiàn)狀之后，就匆匆忙忙與其一同趕往A公司總部與采購(gòu)見(jiàn)面，洽談進(jìn)場(chǎng)。寒暄交換名片以后，開(kāi)始談判。
談判中幸虧有北京同事較為了解情況，整個(gè)過(guò)程中我反而插不上嘴，因?yàn)椋约翰恢涝撊绾沃巫约旱挠^點(diǎn)，如何鎖住自己的立場(chǎng)，如何探究對(duì)方的底線。但不知道從哪里來(lái)的勇氣，就是一味要求A公司降低銷售扣點(diǎn)，然后就是“哭窮”，搞得對(duì)方采購(gòu)一時(shí)之間也不知道如何應(yīng)付。對(duì)方也一直堅(jiān)持不降低扣點(diǎn)，所以結(jié)果可想而知，不歡而散。
第二次與A公司談判，我就收集了許多資料，與BC公司扣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，然后對(duì)比出A公司要求的扣點(diǎn)比較高，導(dǎo)致我方無(wú)法生存。并且從市場(chǎng)投入，產(chǎn)品規(guī)劃方面說(shuō)明我公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，對(duì)方如果不重視我公司的話，也會(huì)面臨著銷售上的損失。最后，運(yùn)用了其他一些方法，結(jié)果還是比較理想，對(duì)方降低了要求，把扣點(diǎn)降低了8%，這個(gè)對(duì)公司來(lái)說(shuō)，也是可以接受的結(jié)果。
自從聆聽(tīng)了談判專家劉必榮老師的講課之后，發(fā)現(xiàn)自己雖然沒(méi)有意識(shí)，但是在實(shí)踐中確實(shí)運(yùn)用了“柱子”去支撐自己的觀點(diǎn)，使用了一些方法摸清對(duì)方的底線，采用一些手段可以讓對(duì)方服從。因此，在接下來(lái)的談判中，我發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越上手，越來(lái)越自如，頭腦變得更加冷靜，能夠從理論中尋找自己的對(duì)策與出路。
另一方面，我覺(jué)得國(guó)內(nèi)潛規(guī)則的盛行壓縮了談判的生存空間，比如我的職業(yè)就是與大型賣場(chǎng)談判，有些時(shí)候都是靠個(gè)人關(guān)系或者其他方法去擺平，談判的作用反而變小了。但是，我想，隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的透明化，潛規(guī)則的生存空間會(huì)越來(lái)越小，談判的作用會(huì)越來(lái)越大，美國(guó)都有專門(mén)的談判公司存在。我自己打算2012年6月份之前寫(xiě)一本關(guān)于談判的書(shū)籍，在國(guó)內(nèi)傳播談判的理念，讓國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)談判重視。
如何提高談判能力?說(shuō)白了，就是從理論到實(shí)踐在到理論再到實(shí)踐等的一個(gè)反反復(fù)復(fù)的過(guò)程，孰能生巧，再加上不斷的實(shí)踐，想必不就之后你就會(huì)是一個(gè)成功的談判高手!
銷售談判的最佳策略篇3
在談判中旗開(kāi)得勝
談判就象下棋，開(kāi)局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見(jiàn)了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣 的目的。這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判 (powersalesnegotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否 成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋 手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要 買方下單。
1、開(kāi)局：為成功布局;2、中局：保持優(yōu)勢(shì);3、終局：贏得忠誠(chéng)
銷售談判的主要原則
談判不要限于一個(gè)問(wèn)題。如果你解決了其它所有問(wèn)題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問(wèn)題，你總能找到交換條件達(dá)成公平 交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問(wèn)題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送 貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過(guò)于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺(jué)得自己勝了，但如果買方覺(jué)得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn) 好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺(jué)。
談判行為中的真假識(shí)別
談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語(yǔ)互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說(shuō)可以看成是人 類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美 國(guó)談判學(xué)會(huì)主席、談判專家尼爾倫伯格說(shuō)，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過(guò)程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以 一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手 段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來(lái)就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來(lái)剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。
1、真誠(chéng)相待〓假意逢迎;2、聲東擊西〓示假隱真;3、拋出真鉤〓巧設(shè)陷阱。
[技巧五]：談判與交涉的藝術(shù)
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需 求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種 障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;
7、五條心理學(xué)對(duì)策……
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……
9、第二，讓交涉對(duì)方 的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……
11、第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子……
12、第五，讓交 涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……
13、小結(jié)
通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容 易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高;而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞 蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下 成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們 在商務(wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。
上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。
1、談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議;
2、談判的方式必須有效率;
3、談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系。
成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則;2、剛性原則;3、時(shí)機(jī)原則;4、清晰原則;5、彌補(bǔ)原則
如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣……
談判中，人的因素除了觀念問(wèn)題之外，情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛 做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的 對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺(jué)得不是 自己的問(wèn)題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽(tīng)不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑 制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很 難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感 表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過(guò)激的情緒問(wèn)題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來(lái)著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒……
2、讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄……
3、使用象征性的體態(tài)語(yǔ)言緩解情感沖突……
當(dāng)然，銷售的談判功力猶如練武者的內(nèi)力，是不太現(xiàn)實(shí)在短期內(nèi)得以大幅提高的，多在平時(shí)的工作中練習(xí)、總結(jié)、提升才是正道。
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