法律談判藝術(shù)
法律談判藝術(shù)
任何場(chǎng)景都最管用的談判策略，那么如何針對(duì)不同的談判場(chǎng)景和形勢(shì)，選擇適用不同的談判策略，就是重中之重了下面學(xué)習(xí)啦小編整理了法律談判藝術(shù)，供你閱讀參考。
法律談判藝術(shù)篇1
談判一般分為準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進(jìn)一步劃細(xì)，分為六個(gè)步驟，并闡述每一個(gè)步驟的內(nèi)容以及工作方法。
準(zhǔn)備階段
每一種談判，都有一個(gè)準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備越充分，越能為談判成功創(chuàng)造有利的條件和基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作一般有：
1、分析自己
首先，應(yīng)明確自己談判的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出一系列原則。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭(zhēng)取在談判中條理清楚，邏輯嚴(yán)密。第三，正確估計(jì)自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開(kāi)展。
2、分析對(duì)手
分析對(duì)手，首先，應(yīng)了解對(duì)方的實(shí)力，如了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)力量、經(jīng)濟(jì)效果、經(jīng)濟(jì)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、社會(huì)影響、權(quán)力后臺(tái)等，還要了解對(duì)方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對(duì)方派來(lái)的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗(yàn)，以及年齡、性別、性格、愛(ài)好等各個(gè)方面。
3、分析可行性
所謂可行性，即達(dá)成的協(xié)議是否可以施行、實(shí)現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒(méi)有必要談判?？紤]可行性，一般要考慮實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)條件以及政治、法律、政策等各種因素。
4、列了原則
在以上分析的基礎(chǔ)上，列出談判原則。主要應(yīng)掌握好以下幾個(gè)原則：預(yù)先安排好談判的順序;選定所要咨詢的專家;規(guī)定所使用的證據(jù)和文件;確定應(yīng)向何人、在何時(shí)提出何問(wèn)題，由誰(shuí)提出合適;事先安排好打岔的機(jī)會(huì);選定談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的語(yǔ)言;對(duì)引起沖突的原因進(jìn)行預(yù)測(cè);預(yù)期目標(biāo)的確定;策略的運(yùn)用。
5、組織談判隊(duì)伍
首先要考慮人數(shù)問(wèn)題，確定誰(shuí)是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊(duì)伍時(shí)，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要基本一致。
6、演習(xí)示范
在必要的話，還可以進(jìn)行一次假設(shè)的談判演習(xí)，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。
如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動(dòng)地向?qū)Ψ教岢?/p>
(8) 隨時(shí)注意糾正對(duì)談判方案。向?qū)Ψ教岢龇桨傅姆绞?，一般有兩種：一是書(shū)面提出，必要時(shí)可作口頭補(bǔ)充;二是口頭提出。
在談判開(kāi)始階段，談判各方的目的是試探對(duì)方，而不是承擔(dān)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開(kāi)始時(shí)，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來(lái)，同時(shí)使雙方對(duì)所談內(nèi)容各自所持的意見(jiàn)也能彼此了解。但是，在這個(gè)階段雙方都不愿意一下子把話說(shuō)死。特別是談判者在這個(gè)階段，一般是不愿意也有會(huì)作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開(kāi)始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開(kāi)始階段常見(jiàn)的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：
1、如果一開(kāi)始是由對(duì)方提出一份書(shū)面的交易談判條件，則應(yīng)該：
(1)對(duì)每一個(gè)條件都認(rèn)真詢問(wèn)，并請(qǐng)對(duì)方說(shuō)明為什么要這樣。
(2)表現(xiàn)出一副一無(wú)所知的樣子，讓對(duì)方自己證明其意見(jiàn)的正確性。
(3)記下對(duì)方的回答，并保留自己的意見(jiàn)。
(4)務(wù)必要把每一條要點(diǎn)弄清楚，即使需要再三詢問(wèn)也不要緊。
(5)極力探出對(duì)方對(duì)每一條交易談判條件所持的堅(jiān)定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
(6)注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會(huì)對(duì)將來(lái)的談判有所影響。
(7)表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯(cuò)誤，以求一致的理解;同時(shí)注意自己不要犯某些概念性錯(cuò)誤或技術(shù)性錯(cuò)誤。
2、如果一開(kāi)始是由已方提出的一份書(shū)面交易談判條件的，則應(yīng)該：
(1)盡量不要多回答對(duì)方提出的問(wèn)題，讓對(duì)方多發(fā)言。
(2)試探對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方是否同意撤回其反對(duì)意見(jiàn)。此外，前述中6、7、8三點(diǎn)也適用本部分。
3、如果談判開(kāi)始前，雙方都沒(méi)有提交過(guò)書(shū)面形式的文件，則應(yīng)該：
(1)在談判時(shí)，明確所要談的內(nèi)容。
(2)把每一個(gè)問(wèn)題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場(chǎng)。
(3)盡理使談判留有余地，不要把條件說(shuō)死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。
回顧階段
如果談判雙方都同意開(kāi)始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判了，但實(shí)際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會(huì)談?；仡欕A段應(yīng)做的事情有：
1、抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行休息，或主動(dòng)提出暫時(shí)體會(huì)，回顧總結(jié)一下。
2、假如在談判開(kāi)始階段，已經(jīng)把本次談判所涉及的內(nèi)容都擺了出來(lái)，也就是說(shuō)，談判開(kāi)始階段應(yīng)做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個(gè)談判的范圍。
3、有回顧中要注意如何堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。從開(kāi)始到達(dá)成協(xié)議的整個(gè)談判過(guò)程中，雙方在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的對(duì)立，其強(qiáng)度不是一成不變的。因此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎(chǔ)上，根據(jù)開(kāi)始談判時(shí)獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項(xiàng)條件，應(yīng)該應(yīng)該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，有些條件中萬(wàn)不得已時(shí)，也可以變通或放棄。
4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無(wú)法達(dá)成交易，這時(shí)，可以采取以下三條措施：
(1)中止談判，撤回自己的交易條件。
(2)繼續(xù)談判，但要設(shè)法修改原定的交易條件。
(3)繼續(xù)談判，但要設(shè)法使對(duì)方修改其交易條件。
實(shí)質(zhì)階段
在談判的實(shí)質(zhì)階段，應(yīng)考慮對(duì)方讓步的形式及可能取得的成果;要取得這一成果需要花費(fèi)多少時(shí)間和代價(jià)，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方法等。在實(shí)質(zhì)性的談判階段，其工作方法有：
1、善于持懷疑態(tài)度。
2、選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
3、必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對(duì)有關(guān)談判內(nèi)容和談判事項(xiàng)進(jìn)行有效的咨詢，會(huì)使問(wèn)題更加明朗化。
4、實(shí)施有效的戰(zhàn)術(shù)。
明確階段
在談判的明確階段，要注意：
1、控制談判局勢(shì)
談判到了這個(gè)階段，或多或少的付出了代價(jià)。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設(shè)法控制住談判的局勢(shì)。
2、審視對(duì)方的“最后代價(jià)”
在這個(gè)階段如果對(duì)方表示“最后的代價(jià)”，你不要輕易地相信。必先試試對(duì)方的決心，從對(duì)方的話語(yǔ)中辨出這“最后的代價(jià)”是否真正到了最后的地步。
3、必要的說(shuō)服
談判雖然到了明確階段，但在達(dá)成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問(wèn)題需要進(jìn)一步解決。這點(diǎn)，必須施展說(shuō)服藝術(shù)。例如，直接說(shuō)明理由加以說(shuō)服等。
協(xié)議階段
1、最后的回顧
在談判者認(rèn)為即將達(dá)成交易的會(huì)談之時(shí)，有必要進(jìn)行最后一次回顧，明確哪些問(wèn)題還沒(méi)有解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)條件進(jìn)行最后的審定。
2、讓步與要求并提
談判者要作出一個(gè)讓步的困難是“既要保持自己堅(jiān)定的信譽(yù)，又要表示出愿意“迎合”對(duì)方，以取得對(duì)方的回報(bào)。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項(xiàng)讓步的作出并不會(huì)導(dǎo)致對(duì)方也相應(yīng)作出一個(gè)讓步加以回報(bào)。這時(shí)，你必須讓對(duì)方知道你讓步的目的是要對(duì)方也作出相應(yīng)的讓步，或者在你讓步的同時(shí)，就提出要求讓對(duì)方相應(yīng)讓步，或者在一個(gè)問(wèn)題上讓步必須以換取對(duì)方另一個(gè)問(wèn)題的讓步為條件。
3、暗示對(duì)方作最后決定
如果彼此都認(rèn)為對(duì)方的讓步都已經(jīng)到了極限，無(wú)法再有新的進(jìn)展時(shí)，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了。
4、采取必要的最后通牒
在這個(gè)階段，你可以推出“要么就接受這個(gè)條件，要么就算了”的策略。應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意時(shí)機(jī)和對(duì)方的心理。
法律談判藝術(shù)篇2
法律談判的獨(dú)特性
隨著我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：
第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。
第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開(kāi)訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。
第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。
法律談判的應(yīng)用價(jià)值
在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：
第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。
第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志
法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置
法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。
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