法律談判方案模板
與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了法律談判方案模板，供你閱讀參考。
法律談判方案模板篇
關(guān)于A父母和B及其父母的談判方案
一、談判主題
關(guān)于A的子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬
二、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán);
2、由A父母撫養(yǎng)A的兒子，繼承家業(yè)。
對(duì)方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養(yǎng)權(quán);
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養(yǎng)其子女。
我方優(yōu)勢(shì)：1、A是家中的獨(dú)子，A死后由兒子繼承家業(yè)在情理之中;
2、遺孀B準(zhǔn)備改嫁，由其娘家代為撫養(yǎng)子女，撫養(yǎng)的義
務(wù)的履行無(wú)法期待;
3、在小孩一直長(zhǎng)大的地方將其撫養(yǎng)長(zhǎng)大，有利于孩子更
好的成長(zhǎng)。
我方劣勢(shì)：遺孀B是子女的母親，享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)。
對(duì)方劣勢(shì)：遺孀B準(zhǔn)備改嫁，對(duì)子女的撫養(yǎng)無(wú)法讓人有個(gè)好的期待
可能性。
三、談判目標(biāo)
我方當(dāng)事人取得A子女的撫養(yǎng)權(quán)。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當(dāng)事人要直接與B就A的兒子撫養(yǎng)權(quán)歸屬進(jìn)行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優(yōu)先撫養(yǎng)權(quán)根據(jù)民法的有關(guān)男方死亡后子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題的規(guī)定：男方死亡后，由女方取得撫養(yǎng)權(quán)。因此就此問(wèn)題直接于B談判必定會(huì)不利于我方撫養(yǎng)權(quán)的歸屬。
而在整個(gè)案件的發(fā)生過(guò)程中，人物關(guān)系又很復(fù)雜，首先是我方想取得A兒子的撫養(yǎng)權(quán)，以便讓其繼承家業(yè)，因?yàn)锳是家中的獨(dú)子，農(nóng)村中由兒子繼承家業(yè)的傳統(tǒng)很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養(yǎng)權(quán)，而且B準(zhǔn)備改嫁，其撫養(yǎng)權(quán)最后由其父母代為履行，對(duì)于子女，讓其離開(kāi)從小長(zhǎng)大的地方長(zhǎng)大，勢(shì)必會(huì)對(duì)孩子的心里產(chǎn)生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。而且B父母履行撫養(yǎng)義務(wù)又無(wú)法讓人期待，故從這個(gè)方面進(jìn)行論斷，勢(shì)必會(huì)對(duì)我方最后取得撫養(yǎng)權(quán)產(chǎn)生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關(guān)系拉近一步，
把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，將我方當(dāng)事人
已經(jīng)與A子女生活很久的事實(shí)引出，在我方當(dāng)事人取得A
子女撫養(yǎng)權(quán)以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
方案三： 借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，
進(jìn)行攻擊、突破。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉
輔助協(xié)議的談判，適時(shí)將談判話題從A子女撫養(yǎng)權(quán)歸屬問(wèn)題上轉(zhuǎn)到B即將改嫁，不利于子女成長(zhǎng)的環(huán)節(jié)上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng);
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方事先的計(jì)劃，先
易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退
一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把
握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊 西策略，打破僵局。
6)法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，撫養(yǎng)權(quán)歸屬的法律
有關(guān)規(guī)定：1、子女隨其生活時(shí)間較長(zhǎng)，改變生活環(huán)境對(duì)子女健康成長(zhǎng)明顯不利的;2、父方與母方撫養(yǎng)子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨(dú)隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優(yōu)先條件予以考慮。于此同時(shí)對(duì)事件進(jìn)行剖析，對(duì)其進(jìn)行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1)把握底線，攤牌: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終的方案，即在A子女的撫養(yǎng)權(quán) 歸屬問(wèn)題上無(wú)論是從法律規(guī)定還是從當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗來(lái)看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨(dú)要撫養(yǎng)權(quán)。我方只是想取得A兒子的 撫養(yǎng)權(quán)，可以將其女兒的撫養(yǎng)權(quán)交由B父母代為撫養(yǎng)，這個(gè)階段 主要就是解決我方當(dāng)事人與B和B父母之間的撫養(yǎng)權(quán)歸屬糾紛。
2)達(dá)成協(xié)議：雖然B享有優(yōu)先的撫養(yǎng)權(quán)，但是我方的撫養(yǎng)條件
明
顯優(yōu)于對(duì)方，而且我方愿意就兩個(gè)子女的撫養(yǎng)權(quán)問(wèn)題作出讓步， 即將女兒的撫養(yǎng)權(quán)任然由B父母代為行使。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)民法通則》，《中華人民共和國(guó)婚姻法》
七、制定應(yīng)急預(yù)案
此談判方案的實(shí)施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實(shí)施的。一旦B及其家人在雙方當(dāng)事人未談判之前就起訴，這個(gè)談判方案將無(wú)法實(shí)施。因此在制定本方案的時(shí)候一定要抓緊有利時(shí)機(jī)，同時(shí)要另外制定一套應(yīng)急預(yù)案以備用。
談判應(yīng)急預(yù)案： 雙方是第一次進(jìn)行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權(quán)利防止不必要的損失，有必要制定談判應(yīng)急預(yù)案：
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)以及觀點(diǎn)照成的僵持局面，雙方應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)應(yīng)采用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。 2.對(duì)方說(shuō)明比我方有更好的撫養(yǎng)環(huán)境 應(yīng)對(duì)方案：談判前要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，并于我方的現(xiàn)行撫養(yǎng)環(huán)境比較，制定出能制約對(duì)方優(yōu)勢(shì)的方案。充分發(fā)揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術(shù)，借惻隱，磨時(shí)間，車輪戰(zhàn)，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對(duì)方使用借題發(fā)揮的策略，對(duì)我方一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)有必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)闡明對(duì)方策略的本質(zhì)。
法律談判技巧
要素一：充分認(rèn)識(shí)你的對(duì)手
在與對(duì)手博弈的過(guò)程中，你究竟應(yīng)當(dāng)采取進(jìn)攻型策略、協(xié)作型策略還是解決問(wèn)題型策略，取決于個(gè)案中的諸多要素，而了解對(duì)方，判斷對(duì)方采取何種策略，無(wú)疑應(yīng)是我們需要掌握的第一要素。
1.重視對(duì)手的開(kāi)局
與對(duì)手第一次見(jiàn)面，對(duì)手會(huì)以怎樣的態(tài)度提出一個(gè)什么樣的談判方案，以及他們對(duì)這個(gè)方案如何解釋、說(shuō)明、讓步等各方面?zhèn)鬟f出的信息，都是我們判斷對(duì)手在采用何種談判策略的重要依據(jù)。判斷對(duì)手正在采取何種策略還有一個(gè)簡(jiǎn)單而有效的方法，就是看對(duì)手使用的談判技巧是不是會(huì)令他陷入危險(xiǎn)之中，特別是他所披露的信息究竟是對(duì)他自己不利還是有利。多數(shù)情況下，如果對(duì)手坦誠(chéng)地披露一些對(duì)他自己不利的信息，那么他可能的確在使用協(xié)作型策略或解決問(wèn)題型策略，而不是相反。
2.分析對(duì)手的習(xí)慣
在一個(gè)談判中應(yīng)該用什么樣的談判策略，的確應(yīng)以這個(gè)談判涉及的具體情況來(lái)確定。對(duì)手在其他談判中曾經(jīng)使用過(guò)的策略或技巧，雖然不表示他會(huì)在本次或以后的談判中也會(huì)繼續(xù)使用，但我們?nèi)匀徊荒芎雎赃@樣一個(gè)基本事實(shí)，即，一個(gè)人的習(xí)慣對(duì)他可能實(shí)施的行為總是具有強(qiáng)大的慣性影響力，某些習(xí)慣甚至是行為人自己都沒(méi)有意識(shí)到的，當(dāng)然他也就不可能有意去改變了。所以，盡可能多渠道地收集信息，這些信息包括對(duì)手的個(gè)性風(fēng)格、習(xí)慣使用的談判策略、擅長(zhǎng)代理的案件類型、從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短等等，無(wú)所不包，只要你能得到的都行，這些都將對(duì)你分析對(duì)手的習(xí)慣非常有幫助。
3.了解與對(duì)手類似的人
了解與對(duì)手相同類型律師的行為習(xí)慣或工作方法，也有助于我們判斷對(duì)手可能采取的策略。這里說(shuō)的“與對(duì)手類似的人”，或者說(shuō)“同類人”，是一個(gè)極為寬泛的概念，它包括與對(duì)手類似出生地、類似律師事務(wù)所、類似專業(yè)特長(zhǎng)、相同性別、相似執(zhí)業(yè)經(jīng)歷等等，總之，凡是可以根據(jù)某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)歸在一個(gè)類別的，都可以視為你的對(duì)手的“同類”來(lái)進(jìn)行類比參考。
4.學(xué)會(huì)換位思考
在談判前，你可以利用已掌握的一些重要信息，采取換位思考的方式想一想對(duì)方會(huì)怎么做，設(shè)想假如你是對(duì)方的代理律師，你會(huì)采取哪些策略，你在采取這些策略時(shí)最擔(dān)心的問(wèn)題有哪些，有哪些難以克服的困難，最害怕對(duì)方采取什么樣的應(yīng)對(duì)策略等等。在換位思考中獲得的所有信息都將有助于你制定自己的談判策略，在換位思考中發(fā)現(xiàn)的對(duì)方最害怕的應(yīng)對(duì)策略，恰好就是你應(yīng)該重點(diǎn)采用的策略。需要注意的是，換位思考獲得的信息只是一種假設(shè)性的信息，對(duì)方內(nèi)心真正會(huì)怎么想，另一方常常是很難準(zhǔn)確判斷出來(lái)的，因此，換位思考獲得的信息可以作為重要參考，但萬(wàn)萬(wàn)不能作為決定性的信息。
要素二：找出隱藏的共贏局勢(shì)
實(shí)踐證明，絕大多數(shù)談判的雙方其實(shí)都存在潛在的共贏局勢(shì)，在制定談判策略時(shí)，律師應(yīng)當(dāng)保持高度的職業(yè)敏感性，去發(fā)現(xiàn)那些可能連當(dāng)事人都沒(méi)有注意到的共贏議題，甚至有時(shí)需要主動(dòng)去創(chuàng)造一些共贏議題。只有在你發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造了共贏議題后，解決問(wèn)題型策略才可能作為你考慮的備選策略之一，如果沒(méi)有共贏的可能，雙方只能在一個(gè)已劃好的利益范圍內(nèi)進(jìn)行有限利益的分配，那也意味著，你也就只有進(jìn)攻型或協(xié)作型策略可供選擇了，否則，只能讓談判走入一個(gè)死胡同。
為了正確選擇談判策略，律師在接到一個(gè)新的談判任務(wù)時(shí)，首先應(yīng)判斷這個(gè)任務(wù)中的談判局勢(shì)究竟是屬于共贏局勢(shì)還是對(duì)立局勢(shì)，或者二者兼而有之。在當(dāng)事人告訴你雙方已不可能達(dá)成共識(shí)，只有立即啟動(dòng)訴訟才是唯一手段的時(shí)候，你應(yīng)當(dāng)尊重當(dāng)事人的這個(gè)意見(jiàn)，但也不需要馬上聽(tīng)命于當(dāng)事人，你仍然應(yīng)當(dāng)盡量讓當(dāng)事人先冷靜，然后向你披露更多交易細(xì)節(jié)，以便判斷雙方是否真的不再有任何共贏的可能性。
還需要指出的是，一場(chǎng)談判中有多少個(gè)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，也是選擇談判策略時(shí)應(yīng)考慮的一個(gè)重要因素。談判議題愈多，采用解決問(wèn)題型技巧的機(jī)會(huì)也就愈多，制造問(wèn)題未必總是壞事，在實(shí)踐中，有經(jīng)驗(yàn)的律師往往會(huì)故意將一些實(shí)質(zhì)上沒(méi)有爭(zhēng)議的問(wèn)題保留下來(lái)，不及時(shí)去解決它，等待隨后的一個(gè)適當(dāng)機(jī)會(huì)再拋出來(lái)與對(duì)方交換利益。
要素三：談判階段不同，策略不同
一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會(huì)運(yùn)用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會(huì)導(dǎo)致談判者對(duì)策略作不同選擇。
很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開(kāi)局。但是，如果雙方在開(kāi)局使用的都是進(jìn)攻型策略，當(dāng)談判進(jìn)入到中場(chǎng)階段時(shí)，進(jìn)攻的力量隨即便會(huì)開(kāi)始衰減，相對(duì)較為容易達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題已基本解決，雙方都不愿再向?qū)Ψ降倪M(jìn)攻作妥協(xié)，這時(shí)談判僵局就會(huì)出現(xiàn)。但只要雙方還沒(méi)有離開(kāi)談判桌，就說(shuō)明雙方都還沒(méi)有放棄達(dá)成協(xié)議的努力，重新考慮轉(zhuǎn)換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會(huì)比之前的方案更現(xiàn)實(shí)，更容易為對(duì)方所接受。通過(guò)策略轉(zhuǎn)換去打破談判僵局，有時(shí)需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉(zhuǎn)化，比如，暫時(shí)擱置爭(zhēng)議較大的問(wèn)題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉(zhuǎn)換技巧。
解決問(wèn)題型策略通常會(huì)在談判中場(chǎng)或終局時(shí)使用，在開(kāi)局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問(wèn)題型策略的條件，只有當(dāng)雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏機(jī)會(huì)，擴(kuò)展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉(zhuǎn)換為解決問(wèn)題型策略。
事實(shí)上，上面說(shuō)的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區(qū)分，我會(huì)在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請(qǐng)大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會(huì)有不同策略，是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。
要素四：增加你的談判籌碼
在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對(duì)方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢(shì)的能力。
對(duì)于擁有強(qiáng)大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問(wèn)題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯(cuò)誤，他也有能力將對(duì)他不利的談判結(jié)果扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。而對(duì)處于弱勢(shì)地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問(wèn)題型策略中作出選擇。這是因?yàn)槿鮿?shì)一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導(dǎo)致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對(duì)談判力量懸殊的對(duì)手，弱勢(shì)的一方越要非常謹(jǐn)慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。
通過(guò)對(duì)大量談判實(shí)例的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)談判實(shí)力較弱方主動(dòng)采取協(xié)作型策略，較強(qiáng)方通常會(huì)積極回應(yīng)，且并不會(huì)因?yàn)檩^弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強(qiáng)硬，恰恰相反，較強(qiáng)方反而會(huì)擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應(yīng)當(dāng)說(shuō)是人都具有的自我道德約束和權(quán)力抑制意識(shí)，反映出的一種正常心理現(xiàn)象。因此，談判實(shí)力較弱方主動(dòng)使用協(xié)作型或解決問(wèn)題型談判策略，通常會(huì)比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當(dāng)然，如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應(yīng)吝嗇使用，一定要讓對(duì)手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場(chǎng)公平的談判。
要素五：山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，水不轉(zhuǎn)人轉(zhuǎn)
在很多現(xiàn)實(shí)的談判個(gè)案中，當(dāng)事人或律師總是會(huì)提前思考，一旦談判結(jié)束后，如何與對(duì)方繼續(xù)打交道，這種對(duì)未來(lái)的思考對(duì)當(dāng)前選擇談判策略產(chǎn)生的影響是非常直接而重大的。正如前面所說(shuō)，談判協(xié)議的內(nèi)容僅僅是談判結(jié)果的一部分，談判結(jié)束后雙方在今后如何相處，更是談判導(dǎo)致的另一個(gè)結(jié)果。雙方今后的相處，既包括當(dāng)事人之間的相處，也包括雙方律師之間的相處。
首先是當(dāng)事人今后如何相處的問(wèn)題。如果談判結(jié)束后，當(dāng)事人之間仍需要保持交往，比如說(shuō)仍需要保持商業(yè)關(guān)系，那么當(dāng)初他的律師為了些許微利而采用讓對(duì)方老羞成怒的進(jìn)攻型策略，就可能會(huì)讓雙方當(dāng)事人在今后的合作中難以友好相處。這樣的結(jié)果顯然不是當(dāng)事人所要的。因而，律師通常需要判斷這場(chǎng)談判，究竟是屬于一次性的談判，還是屬于需要在談判結(jié)束后保持后續(xù)合作行為的談判。
其次，除當(dāng)事人之間今后要相處的問(wèn)題之外，作為談判者的律師，也會(huì)涉及到今后如何與對(duì)方律師或?qū)Ψ疆?dāng)事人相處的問(wèn)題，其中如何與對(duì)方律師相處，似乎更令人頭痛。從維護(hù)當(dāng)事人利益的角度出發(fā)，律師今后與對(duì)方律師相處的問(wèn)題，本來(lái)不應(yīng)該作為影響談判策略選擇的因素之一，因?yàn)槁蓭熓鞘墚?dāng)事人委托的談判代表，應(yīng)當(dāng)始終忠于當(dāng)事人的利益，無(wú)須考慮個(gè)人所在行業(yè)的習(xí)慣或慣例。但現(xiàn)實(shí)生活并非完全如此，律師也是人，而且律師還在社會(huì)中扮演其他角色，且在其他案件中很難避免與對(duì)方當(dāng)事人或律師再次打交道。因此，一個(gè)律師應(yīng)該始終保持專業(yè)姿態(tài)，通過(guò)引導(dǎo)當(dāng)事人需求而正確確定談判策略，并始終以確保當(dāng)事人追求到合理利益為出發(fā)點(diǎn)。如果律師因?yàn)槠渌矫娴睦婵紤]而不能為當(dāng)事人采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)，則該律師顯然違反了他應(yīng)該遵從的基本職業(yè)道德要求。
要素六：尊重當(dāng)事人的意見(jiàn)
法律談判的特性決定了，律師始終是在為當(dāng)事人的利益進(jìn)行談判，無(wú)論談判的結(jié)果如何，這個(gè)結(jié)果都只能由當(dāng)事人去承受，因此，不管是處分實(shí)體權(quán)利，還是選擇談判策略，律師都應(yīng)當(dāng)充分聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)。當(dāng)然，這并非意味著律師就一定要完全被動(dòng)地聽(tīng)命于當(dāng)事人，完全只扮演一個(gè)執(zhí)行者角色，恰恰相反，一個(gè)優(yōu)秀律師應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)會(huì)用自己豐富的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、法律知識(shí)和專業(yè)技巧，去幫助當(dāng)事人作出正確選擇。
由于當(dāng)事人掌握著比律師更多的交易信息，而且有些信息因?yàn)槟撤N原因未能足夠披露給律師，因此，認(rèn)真聽(tīng)取當(dāng)事人的意見(jiàn)，通過(guò)不同層面的意見(jiàn)收集和交換，持續(xù)了解當(dāng)事人的真實(shí)意圖就成了非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
一個(gè)追求職業(yè)形象和有責(zé)任感的律師，在任何時(shí)候都不要為了迎合當(dāng)事人喜好而輕易采取進(jìn)攻型策略，相反，以嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的態(tài)度與當(dāng)事人討論具體個(gè)案的策略使用，幫助當(dāng)事人分析不采取進(jìn)攻型策略的原因，可能更為重要。因此，一個(gè)優(yōu)秀的執(zhí)業(yè)律師在說(shuō)服對(duì)手之前，首先需要學(xué)會(huì)如何說(shuō)服自己的當(dāng)事人，讓他同意并相信你做出了最恰當(dāng)?shù)倪x擇。
要素七：正確認(rèn)識(shí)你自己
我曾說(shuō)過(guò)個(gè)性風(fēng)格不是談判策略，盡管如此，律師的個(gè)性風(fēng)格仍會(huì)對(duì)他所選用策略的效果帶來(lái)較大影響。一個(gè)天生具有攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，無(wú)疑會(huì)比一個(gè)溫和型個(gè)性風(fēng)格的人，選擇使用進(jìn)攻型策略產(chǎn)生的效果更具威懾力，因?yàn)楣粜蛡€(gè)性風(fēng)格的人在使用進(jìn)攻型策略時(shí)，不僅表現(xiàn)得更適應(yīng)，也更出神入化。相反，當(dāng)選擇采取協(xié)作型策略時(shí)，溫和型個(gè)性風(fēng)格的人較之攻擊型個(gè)性風(fēng)格的人，同樣更能令對(duì)方感到協(xié)作的誠(chéng)意，也更容易讓對(duì)方作出協(xié)作的回應(yīng)。
因此，選擇談判策略時(shí)，律師應(yīng)考慮到自己的個(gè)性風(fēng)格是否適應(yīng)將要采取的談判策略，在進(jìn)攻型策略和協(xié)作型策略都可嘗試使用的情況下，選擇一個(gè)與自己的個(gè)性風(fēng)格更相匹配的策略無(wú)疑有助于取得更好效果。
當(dāng)然，個(gè)性風(fēng)格與談判策略并非一一對(duì)應(yīng)的，通過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練，個(gè)性風(fēng)格是可以在很大程度上被矯正的，即使因?yàn)閭€(gè)性風(fēng)格和策略選擇不太相符，使得談判者在運(yùn)用某一種策略時(shí)會(huì)感到心理不適，但如果平時(shí)訓(xùn)練扎實(shí)，也能讓他自如的運(yùn)用所選擇的談判策略。在系統(tǒng)訓(xùn)練過(guò)程中，談判者喜愛(ài)的談判策略也在一定程度上反映出他的個(gè)性特征和談判風(fēng)格，所以幫助談判者更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性特征，讓他更清楚地分析自己的個(gè)性特征在本質(zhì)上究竟是適合唇槍舌戰(zhàn)的激辯，還是彬彬有禮地向?qū)Ψ浇o出“溫柔一刀”，無(wú)疑非常重要。
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