采購談判準(zhǔn)備
談判準(zhǔn)備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之 所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判準(zhǔn)備，供你閱讀參考。
采購談判準(zhǔn)備篇1
1. 談判目標(biāo)的選擇
采購談判目標(biāo)有達(dá)到目標(biāo)、中等目標(biāo)和最高目標(biāo)三個層次。對于項目采購來說，談判是為獲得物料，所以，談判就以為滿足企業(yè)對物料的需求數(shù)量、質(zhì)量和規(guī)格等作為追求的目標(biāo)。其次，項目采購談判還要以價格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等作為談判的中等目標(biāo);再次，采購談判還應(yīng)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況，如，供應(yīng)商的送貨、安裝、質(zhì)量保證、技術(shù)服務(wù)活動等，這是項目采購追求的最高目標(biāo)。
2. 采購議程的安排
2.1 確定談判主題。一般說來，凡是與本次談判有關(guān)的、需要雙方討論的事項都可作為談判的議題，可把它們羅列出來，然后根據(jù)實際情況，確定應(yīng)重點解決的問題。其中最重要的議題主要是采購品的品質(zhì)、數(shù)量、價格和運輸?shù)葐栴}，這些問題應(yīng)重點加以討論。
2.2 談判時問的安排。談判時間的安排主要是指本次談判安排在何時、多長時間，如是系列談判，還應(yīng)確定分幾個階段進(jìn)行。項目采購部門在選擇談判時間時應(yīng)考慮以下幾方面的因素：
準(zhǔn)備的充分程度。
要考慮供應(yīng)商的情況，不要把談判安排在供應(yīng)商明顯不利的時間進(jìn)行。
避免在身體不適、情緒不佳時進(jìn)行談判。
2.3 談判備選方案的確定。任何談判都不是一帆風(fēng)順的，為預(yù)防在談判過程中可能出現(xiàn)的意外，在接到一個談判任務(wù)后應(yīng)對整個談判過程作出正確判斷，并制定切實可行的備選方案。項目采購部門在談判過程中還應(yīng)注意觀察對手、分析判斷可能出現(xiàn)的談判形式并結(jié)合談判進(jìn)程進(jìn)行修訂，不斷完善備選方案。
采購談判準(zhǔn)備篇2
制定好采購目標(biāo)后，需要面對一個問題，即是，如何做好采購談判的準(zhǔn)備工作?
因為如果沒有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準(zhǔn)備的八個步驟。
1. 分析對方的方案
評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。
2 .確立自己的目標(biāo)
具體定下你的價格、質(zhì)量、服務(wù)、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說“你盡量……”。
3. 定下方案
對每個問題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。
4. 分析對方的地位
你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預(yù)測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。
5. 確定和組織問題
現(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。
6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 三個實用戰(zhàn)略是
1) 避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。
2 )直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。
3 )講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往用于當(dāng)你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。
7. 戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施 這些戰(zhàn)術(shù)包括：
1)將問題安重要性排序
2)聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是“是”或“不是”的回答
3)有效地聽
4)保持主動
5)利用可靠的資料
6)利用沉默，這可使對方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論
7)避免情緒化，這會使談判對人而不是對事
8)利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制
9)不要擔(dān)心說“不”
10)清楚最后期限
11)注意體態(tài)語言
12)思路開闊，不要被預(yù)想的計劃束縛創(chuàng)造性
13)把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。
8. 選擇談判團(tuán)隊
選出隊長，其他成員必須明確自己的任務(wù)并支持隊長。
9.定出談判的議程
哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預(yù)先確定。記住把主場設(shè)在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。
之前我們提到采購談判的程序可分為計劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。
看過“采購談判準(zhǔn)備”的人還看了：
3.采購談判教程
5.采購談判目的
6.采購談判課程