采購與供應(yīng)商談判策略
采購與供應(yīng)商談判策略
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購與供應(yīng)商談判策略，供你閱讀參考。
采購與供應(yīng)商談判策略篇1
1. 挑毛病
2. 千方百計(jì)說明與您要求有差異
3. 額外的功能不要
4. 需要特殊的功能來打壓買方的傲氣
5. 已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)
6. 批量優(yōu)惠
7. 長期合作有優(yōu)惠
8. 即將降價(jià)的假設(shè)
9. 對手的努力-降價(jià)、功能、、引起競爭
10. 如果。。。，又怎樣
11. 我不知道、、、
12. 最后通諜
a) 只用于最后時(shí)間
b) 言語不要激怒對方
13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...
14. 提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15. 拖延時(shí)間-加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...
16. 一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限
對策：
a) 合法化(文件化)，
b) 無權(quán)力，
c) 點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
采購與供應(yīng)商談判策略篇2
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對意見，從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對方的立場上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢
在主場進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中，日本人把主場談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場透漏給對方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
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