采購(gòu)談判失敗總結(jié)
采購(gòu)談判失敗總結(jié)
談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判失敗總結(jié)，供你閱讀參考。采購(gòu)談判失敗總結(jié)篇1
(1)案例背景
因某市風(fēng)景管理處停車(chē)場(chǎng)建設(shè)工程項(xiàng)目預(yù)算在政府采購(gòu)集中采購(gòu)目錄50萬(wàn)元限額標(biāo)準(zhǔn)以下，該風(fēng)景處委托該市政府采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)組織了一次競(jìng)爭(zhēng)性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬(wàn)元;37. 93萬(wàn)元;38. 83萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)三輪談判，三家最終報(bào)價(jià)分別為：39. 73萬(wàn)元;36. 80萬(wàn)元;38. 83萬(wàn)元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報(bào)價(jià)均超過(guò)了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，談判小組當(dāng)場(chǎng)宣布該項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
(2)談判失敗的原因分析
1)采對(duì)個(gè)別施工企業(yè)“內(nèi)定”采購(gòu)項(xiàng)目
因前期工程拖欠了個(gè)別施工企業(yè)的工程款，采購(gòu)人被逼無(wú)奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購(gòu)項(xiàng)目資金及時(shí)足額到位，履行政府采購(gòu)程序，采購(gòu)人走過(guò)場(chǎng)，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉(cāng)、蒙混過(guò)關(guān)等手段，一方面按采購(gòu)程序報(bào)送政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)審核并確定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式采購(gòu)后，與采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對(duì)方吃“定心丸”，做到心中有數(shù)。
2)資格審查走過(guò)場(chǎng)
按照《政府采購(gòu)法>第二十三條的規(guī)定，采購(gòu)人根據(jù)法定的供應(yīng)商條件和采購(gòu)項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的特定要求，對(duì)供應(yīng)商的資格進(jìn)行審查。然而，該風(fēng)景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對(duì)報(bào)名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒(méi)有對(duì)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實(shí)上采購(gòu)人被這家施工企業(yè)“牽著鼻子走”，暗地里默認(rèn)了這家施工企業(yè)邀請(qǐng)另外兩家同行來(lái)“湊份子”，一家做主，兩家作陪，以達(dá)到參與競(jìng)爭(zhēng)性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對(duì)不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開(kāi)“綠燈”，從而達(dá)到了逃避資格審查的結(jié)果。
3)談判文件雷同
該項(xiàng)目談判小組為滿(mǎn)足采購(gòu)人的需求在對(duì)三家施工企業(yè)的談判文件進(jìn)行符合性評(píng)判時(shí)就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。
4)施工企業(yè)合謀抬價(jià)
參加談判的三家施工企業(yè)事先有“攻守同盟”與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價(jià)。令談判小組吃驚的是：三家報(bào)價(jià)相差僅幾千元不等，在經(jīng)營(yíng)成本、管理費(fèi)、材料費(fèi)計(jì)價(jià)等方面出奇的相同，甚至連分項(xiàng)子目也十分相近，其目的在于抬高成交價(jià)格，進(jìn)而一家開(kāi)腔，兩家附和，造成談判報(bào)價(jià)一家說(shuō)了算，乃至在最終報(bào)價(jià)上只有一家在第一輪報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成“一邊倒”、“一言堂”的現(xiàn)象，使競(jìng)爭(zhēng)性談判失去了現(xiàn)實(shí)意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競(jìng)爭(zhēng)。
5)采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)敷衍塞責(zé)
采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)基于采購(gòu)人是“上帝”、“我們靠采購(gòu)人吃飯的”的意識(shí)，就著采購(gòu)人的“意思”辦，害怕給采購(gòu)人設(shè)障礙，出難題，無(wú)形中有協(xié)助采購(gòu)人撞“紅燈”的行為。競(jìng)爭(zhēng)性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來(lái)報(bào)名，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)就及時(shí)通知了該風(fēng)景管理處對(duì)其進(jìn)行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購(gòu)法》的規(guī)定，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)認(rèn)為那是采購(gòu)人的事，自己無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報(bào)名時(shí)間一致、聯(lián)系電話(huà)不通、談判文件同時(shí)送達(dá)等一系列問(wèn)題時(shí)，沒(méi)有在第一時(shí)間向政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)報(bào)告，從而將所有問(wèn)題集中到了談判桌上。
鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價(jià)格等行為，且最終報(bào)價(jià)突破了采購(gòu)項(xiàng)目的資金預(yù)算，超過(guò)了采購(gòu)人的實(shí)際支付能力，根據(jù)《政府采購(gòu)法》的相關(guān)規(guī)定，該項(xiàng)目談判小組慎重地綜合評(píng)議之后告知該風(fēng)景管理處。該風(fēng)景管理處當(dāng)場(chǎng)宣布本次競(jìng)爭(zhēng)性談判失敗。
采購(gòu)談判失敗總結(jié)篇2
最近和一公司技術(shù)副總進(jìn)行了一次研制開(kāi)發(fā)合同的談判，過(guò)程如下：
1、談判前的準(zhǔn)備：從提出采購(gòu)需求的事業(yè)部正式邀請(qǐng)采購(gòu)部啟動(dòng)合同談判事宜，了解項(xiàng)目
背景和合同關(guān)鍵點(diǎn)，到正式談判，只有一天時(shí)間，在這短短一天時(shí)間內(nèi)，采購(gòu)部只是研究了對(duì)方初步報(bào)價(jià)的價(jià)格構(gòu)成和合理性，而沒(méi)有認(rèn)真分析對(duì)方談判的
可能出現(xiàn)的情況和我方對(duì)策，基本上是盲目上陣。
2、談判過(guò)程：虎頭蛇尾。
開(kāi)始事業(yè)部項(xiàng)目管理人員與采購(gòu)部溝通充分，需求清楚，目標(biāo)一致，且在第一輪談判中配合默切，第一輪結(jié)束后我方基本達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)：40萬(wàn)交一套硬件，研發(fā)周期3個(gè)月，對(duì)方粗略還價(jià)62萬(wàn)但理由并不充分。按照采購(gòu)部的設(shè)想的談判節(jié)奏，請(qǐng)對(duì)方回去考慮我們的出價(jià)，我方再調(diào)研第二家可能的合作方，以
改變我方在一顆樹(shù)上吊死的被動(dòng)局面。這樣根據(jù)折中法，最后成交價(jià)可能達(dá)50萬(wàn)。
第一輪結(jié)束后不到2個(gè)小時(shí)，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)對(duì)3個(gè)月研制周期的作出強(qiáng)烈反應(yīng)，沒(méi)有與采購(gòu)部做任務(wù)商討，直接擅自給合作方報(bào)價(jià)60萬(wàn)，并真實(shí)地表達(dá)我們急于要貨的迫切心態(tài)!此行導(dǎo)致此次談判功虧一匱!對(duì)方直接又將價(jià)格漲到66萬(wàn)，研制周期也只承諾2.5個(gè)月不是我方要求的2個(gè)月。
3、談判結(jié)局：最后一拼，不到黃河心不死。
采購(gòu)部故意制造僵局，提出6個(gè)月承兌匯票的付款方式，以改變前段的失利。目的：借此警戒合作方：我們并沒(méi)有徹底妥協(xié)，在合作中，任何一方都不能把便宜占盡
了!對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬，不接受此付款方式，談判陷入僵局，時(shí)間已到晚上8：30，雙方都未晚餐。最后雙方領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)，我方和對(duì)方都妥協(xié)，付款方式改現(xiàn)金支票，對(duì)方降價(jià)5000元成交。
過(guò)程即是總結(jié)，自我反醒：
1、一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是一個(gè)核心，用一個(gè)聲音來(lái)說(shuō)話(huà)，不是雞群鴨講
2、制造僵局后，應(yīng)有解開(kāi)僵局的多種方法，屢試不成，打時(shí)間牌
3、不能意氣用事，談判是說(shuō)服之旅，不是言辭激烈的吵架之旅
4、再高的領(lǐng)導(dǎo)后面也有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，都不能最終拍版，
5、真目標(biāo)，不要先提出。價(jià)格談完后，再提我們?cè)诤醯慕黄?，額外加加急費(fèi)，估計(jì)會(huì)達(dá)到預(yù)定的談判目標(biāo)
采購(gòu)談判失敗總結(jié)篇3
某職教中心采購(gòu)一批汽車(chē)實(shí)驗(yàn)裝置，按照經(jīng)批準(zhǔn)的采購(gòu)計(jì)劃，采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行。談判小組與邀請(qǐng)參加談判的3家供應(yīng)商分別對(duì)擬采購(gòu)的18大類(lèi)設(shè)備的111項(xiàng)技術(shù)性能指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)交流磋商，認(rèn)為3家供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合采購(gòu)需求，并讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作出最終報(bào)價(jià)。C公司最終報(bào)價(jià)33.8萬(wàn)元，比采購(gòu)人公布的采購(gòu)預(yù)算價(jià)61萬(wàn)元下浮44.4%，與最終報(bào)價(jià)次低價(jià)52萬(wàn)元相比也下浮了34.8%。
C公司的最終報(bào)價(jià)與同類(lèi)設(shè)備生產(chǎn)廠家市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格相差較大。談判小組直觀地感覺(jué)到C公司的最終報(bào)價(jià)低于成本。能否按期保質(zhì)履約供貨，采購(gòu)人持懷疑態(tài)度。
經(jīng)過(guò)短暫會(huì)商，談判小組約請(qǐng)C公司談判代表又一次來(lái)到洽談室，談判小組和盤(pán)托出了采購(gòu)人的疑慮和擔(dān)憂(yōu)，善意提請(qǐng)C公司重新測(cè)算該設(shè)備的企業(yè)成本，并要求C公司將最終報(bào)價(jià)的成本、費(fèi)用及其利潤(rùn)構(gòu)成作出說(shuō)明。談判小組同時(shí)提醒C公司的談判代表：一旦確定為成交供應(yīng)商后放棄成交機(jī)會(huì)，或不按談判文件和成交通知書(shū)規(guī)定的內(nèi)容訂立合同，或在訂立合同時(shí)提出附加條件，或更改談判文件提供的合同主要條款實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容的，采購(gòu)人將取消其成交供應(yīng)商資格，談判保證金不予退還。給采購(gòu)人造成損失的還將承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。C公司授權(quán)委托人的答復(fù)大致為：本公司產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成是經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析測(cè)算的，決定最終報(bào)價(jià)的價(jià)位是慎重的，其成本、費(fèi)用及利潤(rùn)構(gòu)成是公司的商業(yè)秘密，公司承諾按期供貨。應(yīng)采購(gòu)人代表的要求，C公司授權(quán)委托人口頭提供了幾個(gè)近期中標(biāo)的類(lèi)近產(chǎn)品招標(biāo)人單位名稱(chēng)，但始終沒(méi)有提供任何解釋或證明其最終報(bào)價(jià)合理性的書(shū)面材料。
由于C公司的代表以商業(yè)秘密為由拒絕提供報(bào)價(jià)構(gòu)成說(shuō)明及相關(guān)證明材料且信誓旦旦地慷慨陳詞，談判小組無(wú)法獲悉C公司的企業(yè)個(gè)別成本，無(wú)法解開(kāi)其能否按照最終報(bào)價(jià)履約供貨的疑團(tuán)。如果確定C公司成交，采購(gòu)人將承擔(dān)供應(yīng)商不能按期保質(zhì)供貨的風(fēng)險(xiǎn);如果否決C公司報(bào)價(jià)的可行性而宣布次低價(jià)B公司成交，未成交供應(yīng)商一旦質(zhì)疑或投訴其確定成交供應(yīng)商不符合報(bào)價(jià)最低原則也是麻煩事;況且，如果C公司能夠按期保質(zhì)供貨，B公司與C公司52萬(wàn)元與33.8萬(wàn)元的價(jià)差也是不小的節(jié)約。經(jīng)過(guò)權(quán)衡，采購(gòu)人最終宣布C公司為成交供應(yīng)商，并將談判結(jié)果通知了A、B兩家未成交供應(yīng)商。公示期間， B公司發(fā)函給采購(gòu)人和相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，表示對(duì)C公司按照談判報(bào)價(jià)履約供貨將予以關(guān)注，并希望采購(gòu)人在C公司供貨安裝調(diào)試驗(yàn)收時(shí)通知B公司派員觀摩。公示期滿(mǎn)后，采購(gòu)人向C公司簽發(fā)了成交通知書(shū)。
談判小組的擔(dān)憂(yōu)在幾天后的合同洽談中成為不爭(zhēng)的事實(shí)。C公司不承認(rèn)談判現(xiàn)場(chǎng)的口頭承諾，找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時(shí)間并很快明確表示不簽訂合同，先后托熟人或直接與采購(gòu)單位經(jīng)辦人員協(xié)商試圖退回談判保證金，進(jìn)而書(shū)面質(zhì)疑采購(gòu)人“確定C公司為成交供應(yīng)商表明采購(gòu)人已經(jīng)認(rèn)可C公司遞交談判文件的設(shè)備相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)，不應(yīng)該再要求C公司按照采購(gòu)文件提出的相關(guān)技術(shù)參數(shù)訂立合同。”
采購(gòu)人回復(fù)C公司：貴公司的談判函“承諾自覺(jué)遵守談判文件中的所有條款”，顯然包括承諾按照談判文件要求的相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)訂立合同。要求C公司誠(chéng)信守約。
C公司對(duì)采購(gòu)人的答復(fù)不滿(mǎn)意，又以同樣的理由向政府采購(gòu)監(jiān)管部書(shū)面投訴，訴稱(chēng)成交通知書(shū)要求按照采購(gòu)人在談判文件中列示的設(shè)備技術(shù)指標(biāo)參數(shù)簽訂合同是對(duì)C公司的不合理要求，未簽訂合同的原因及過(guò)錯(cuò)在采購(gòu)人而并非C公司。由此造成的后果應(yīng)該由采購(gòu)人承擔(dān)。要求政府采購(gòu)監(jiān)管部門(mén)予以查處。
某市財(cái)政局約請(qǐng)市相關(guān)部門(mén)分管政府采購(gòu)工作的負(fù)責(zé)人及采購(gòu)人就C公司的投訴進(jìn)行專(zhuān)題會(huì)辦。會(huì)辦現(xiàn)場(chǎng)調(diào)審了該采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)檔案資料，認(rèn)為C公司談判現(xiàn)場(chǎng)提供的設(shè)備主要技術(shù)指標(biāo)參數(shù)與采購(gòu)人談判文件要求的參數(shù)指標(biāo)基本吻合。其個(gè)別指標(biāo)參數(shù)偏差也是優(yōu)于采購(gòu)文件要求的正偏差而不是負(fù)偏差，C公司質(zhì)疑及投訴的矛盾并不存在。會(huì)后，某市財(cái)政局函復(fù)C公司：①C公司談判文件提供的相關(guān)設(shè)備技術(shù)參數(shù)已完全響應(yīng)采購(gòu)人談判文件的要求;②同意按C公司談判文件提供的設(shè)備技術(shù)參數(shù)簽訂政府采購(gòu)合同;③C公司必須 在×月×日前與采購(gòu)人簽訂合同，并確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨日期，過(guò)期按談判文件約定處理。
財(cái)政部門(mén)的投訴答復(fù)發(fā)出后，C公司杳無(wú)聲息。一個(gè)月后，采購(gòu)人發(fā)函C公司，宣布取消其成交供應(yīng)商資格，沒(méi)收其談判保證金，相關(guān)設(shè)備重新組織招標(biāo)采購(gòu)。但采購(gòu)人錯(cuò)過(guò)了參加省教育行政主管部門(mén)統(tǒng)一安排的星級(jí)學(xué)校評(píng)估晉級(jí)的最后期限。
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