采購(gòu)談判培訓(xùn)體會(huì)
采購(gòu)談判培訓(xùn)體會(huì)
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無(wú)論遇到多好的價(jià)格條件，都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法?！∠旅鎸W(xué)習(xí)啦小編整理了采購(gòu)談判培訓(xùn)體會(huì)，供你閱讀參考。
采購(gòu)談判培訓(xùn)體會(huì)篇1
非常感謝公司給我提供了一次這么好的采購(gòu)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，對(duì)于缺乏采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的我來(lái)說(shuō)是非常有幫助的。因?yàn)橹挥幸惶?個(gè)課時(shí)的時(shí)間，所以老師講的每一句話我都在認(rèn)真的聽(tīng)，用心去體會(huì)，但發(fā)現(xiàn)自己有很多的不足，而且需要學(xué)的東西太多。下面來(lái)談?wù)勥@次培訓(xùn)的一些感悟。
作為一名采購(gòu)人員，首先要知道什么叫有效溝通，如何做到有效溝通。在我認(rèn)為有效溝通是帶著明確采購(gòu)目標(biāo)去交談。然而這個(gè)采購(gòu)目標(biāo)必須要以顧客為關(guān)注的焦點(diǎn)，在符合公司要求下盡一切努力滿足顧客需求。顧客的需求信息我們必須要通過(guò)銷售及上層領(lǐng)導(dǎo)去了解，所以任何一個(gè)采購(gòu)首先要做好公司內(nèi)部的溝通。采購(gòu)人員與供應(yīng)商交談時(shí)，不應(yīng)談太多與采購(gòu)目標(biāo)無(wú)關(guān)的話題，應(yīng)主要圍繞著采購(gòu)目標(biāo)去談。采購(gòu)談判與銷售談判正好相反，銷售在談判時(shí)會(huì)花很多時(shí)間與采購(gòu)人員談一些無(wú)關(guān)采購(gòu)的事物，從而去獲得采購(gòu)人員的信任與興趣;作為采購(gòu)則不然，采購(gòu)人員應(yīng)該少談其他，多談主要的事，并且還應(yīng)該把握好談判時(shí)間，人的最佳注意力一般維持在25分鐘內(nèi)，超過(guò)這個(gè)時(shí)間，人會(huì)出現(xiàn)注意力不集中和疲勞的狀態(tài)，所以采購(gòu)的最佳談判時(shí)間應(yīng)盡量控制在25分鐘之內(nèi)。任何一個(gè)談判都需要掌握方式方法，在這點(diǎn)上，我還是非常薄弱的。談判前要做好準(zhǔn)備，首先要對(duì)對(duì)方有了解，所謂知己知彼，對(duì)其個(gè)性及其決策權(quán)限要有大致的了解;第二要預(yù)設(shè)談判目標(biāo)及談判底線，想好談判的思路及方法;第三要做好各種心理準(zhǔn)備，特別要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，任何談判都有可能失敗，就算失敗了，也不要與對(duì)方撕破臉，一場(chǎng)失敗的談判要是能是能達(dá)到互相理解的層次是非常有價(jià)值的，可以為下一次談判作一次很好的鋪墊;第四，談判前要想好替代方案，這項(xiàng)準(zhǔn)備能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對(duì)你有利的條件，如果沒(méi)有替代方案，就沒(méi)有選擇的余地;替代方案越好選擇的機(jī)會(huì)就越充分，取勝的概率就越大。談判技巧有很多，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǚ浅Ｖ匾?，老師上課講了很多談判戰(zhàn)術(shù)，我還是只在聽(tīng)懂和理解的層次，沒(méi)有完全消化，這些需要在今后的工作中不斷加以應(yīng)用，反復(fù)練習(xí)才能達(dá)到理想的效果。
此次培訓(xùn)中，老師還講到了采購(gòu)的三大主要職責(zé)：第一是尋找貨源，第二是商定價(jià)格，第三是發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)。其中第三點(diǎn)是尤為重要的，在采購(gòu)過(guò)程中與供應(yīng)商保持良好的互利互贏關(guān)系是長(zhǎng)久發(fā)展之策。我認(rèn)為我們賽優(yōu)應(yīng)該在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上與供應(yīng)商建立更加良好的合作關(guān)系，這樣對(duì)公司的未來(lái)是很有幫助的，然而這點(diǎn)需要在公司的大力支持下，主要由我們采購(gòu)努力去實(shí)現(xiàn)。在成本比較法中，主要的采購(gòu)成本包括：產(chǎn)品售價(jià)，采購(gòu)費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用。采購(gòu)是企業(yè)物流的起點(diǎn)，由于我們公司的產(chǎn)品特殊性，在時(shí)間允許的情況下所有的貨物都必須由供應(yīng)商發(fā)到我們公司，然后再由我們公司檢驗(yàn)后發(fā)給客戶。在我認(rèn)為其中存在兩點(diǎn)浪費(fèi)，一是來(lái)料檢驗(yàn)，二是發(fā)貨運(yùn)費(fèi)。最理想的狀態(tài)是事前控制，來(lái)料免檢，很多特殊原因我們做不到事前控制，但是像一些合作很久的供應(yīng)商，我們對(duì)其產(chǎn)品合格性有一定的了解，我們可以對(duì)其做適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計(jì)，在符合一定的條件下對(duì)一些供應(yīng)商實(shí)行免檢政策; 另外對(duì)有免檢特權(quán)的供應(yīng)商可以實(shí)行貨物直發(fā)政策，這樣可以節(jié)省物流運(yùn)費(fèi)、縮短貨期、減少工作量，但是大家會(huì)考慮到供應(yīng)商信息暴露這一點(diǎn)，的確，現(xiàn)在信息是非常重要的，所以信息傳遞的也是非常快的，要想客戶不知道這家供應(yīng)商的存在也難，所以我們?cè)诒Ｗo(hù)供應(yīng)商信息的同時(shí)，應(yīng)與供應(yīng)商建立牢固的合作關(guān)系，與此同時(shí)我們還需要不斷增加自身的砝碼，這樣才能不怕供應(yīng)商被搶走。
經(jīng)過(guò)這次培訓(xùn)，認(rèn)識(shí)到很多理論性的東西，這些都需要我在今后的工作中結(jié)合實(shí)際不斷鞏固，不斷應(yīng)用。
采購(gòu)談判培訓(xùn)體會(huì)篇2
上周日我和我的采購(gòu)?fù)聜円黄饏⒓恿艘淮侮P(guān)于采購(gòu)管理與談判技巧的培訓(xùn)課程，通過(guò)這次為期一天的培訓(xùn)讓我對(duì)采購(gòu)管理有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，談判技巧方面也有了更全面的領(lǐng)悟。
在這次培訓(xùn)課上講師李老師讓我們了解了專業(yè)的采購(gòu)人員主要職責(zé)是尋找貨源，商定價(jià)格，發(fā)展與供應(yīng)商的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系并不斷地發(fā)展改進(jìn)，尤其重要的是最后一項(xiàng)，這讓我意識(shí)到身為一名采購(gòu)人員重點(diǎn)應(yīng)該做的是什么，重點(diǎn)不是簽訂合同完成采購(gòu)訂單，而是重點(diǎn)應(yīng)該在尋找好的貨源，然后商定更好的價(jià)格，一旦找到好的供應(yīng)商就要考慮建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏，搞好長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并不斷發(fā)展改進(jìn)，這樣可以使工作更迅速，更順暢，價(jià)格也可以不斷得到優(yōu)惠，還可以得到更好，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在關(guān)鍵時(shí)刻有需要于他時(shí)，也會(huì)通過(guò)很好的溝通得到他的很好支持，這就是良好的長(zhǎng)期穩(wěn)定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也是與供應(yīng)商關(guān)系的升華和優(yōu)化，最終也是為公司的利益服務(wù)，所以作為我們這樣貿(mào)易性質(zhì)的公司就更應(yīng)該有幾個(gè)這樣的具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商，并不斷發(fā)展改進(jìn)，相互合作相互支持，實(shí)現(xiàn)雙贏。
我還學(xué)習(xí)到采購(gòu)是一種戰(zhàn)略活動(dòng)，談判要講究方式和方法，要進(jìn)行有效的溝通，比如你在即將跟供應(yīng)商在價(jià)格，付款方式，回票等方面進(jìn)行談判從而達(dá)到你預(yù)想的結(jié)果之前，要充分做好計(jì)劃和分析，先確定好你的預(yù)期目標(biāo)，所要達(dá)到的目的，然后分析應(yīng)該如何說(shuō)他才會(huì)同意，我這樣說(shuō)他又會(huì)怎樣說(shuō)，我又該怎么接，他是個(gè)什么類型的人，什么是他的軟肋，我這樣這樣說(shuō)會(huì)不會(huì)打動(dòng)他讓他同意，經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析，利用談判技巧不斷與他進(jìn)行溝通，進(jìn)而達(dá)到自己的預(yù)期目的，但是有時(shí)也會(huì)達(dá)不到預(yù)期目的的，因?yàn)椴皇撬心阆胍慕Y(jié)果對(duì)方都能夠接受,同意，所以之前也要想好有做一點(diǎn)讓步的第二個(gè)目標(biāo)，進(jìn)一步溝通，從而達(dá)到還算滿意的結(jié)果而不是直接走向談判的死角，沒(méi)有回旋的余地，即使當(dāng)時(shí)你沒(méi)有權(quán)利定一個(gè)稍微讓步的目標(biāo)，也要說(shuō)些留有余地的話，可使你通過(guò)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)以后，下次繼續(xù)溝通，通過(guò)不斷這樣溝通最終使雙方達(dá)成協(xié)議，得到比較滿意的結(jié)果。在這其中談判技巧很重要，首先要分析對(duì)方是個(gè)什么類型的銷售，如溫和型，強(qiáng)硬型，成交型等，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，然后在選擇怎樣的方式跟他談判才會(huì)更有效，更讓他達(dá)到共鳴，能夠聽(tīng)的進(jìn)去，同意你的觀點(diǎn)，進(jìn)而答應(yīng)你的要求，達(dá)到你的預(yù)期目標(biāo)，這也是我要不斷研究，不斷思考，不斷實(shí)踐，不斷提高的地方，進(jìn)而提高談判水平。
還有對(duì)于長(zhǎng)期合作的供應(yīng)商，要想談降價(jià)時(shí)要選擇好談判時(shí)機(jī)，對(duì)于咱們公司來(lái)說(shuō)就是在有大的單子要采購(gòu)時(shí)，對(duì)方有超量庫(kù)存或存貨時(shí)，還有對(duì)方有大單子可以批到好的折扣時(shí)都是談降價(jià)的好時(shí)機(jī)，可以達(dá)到很好的談判績(jī)效，所以要審時(shí)度勢(shì)，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。
還有一點(diǎn)是我覺(jué)得比較重要的，就是現(xiàn)在公司按項(xiàng)目部分配銷售和采購(gòu)，大家都是一個(gè)整體，談判有時(shí)不是一個(gè)人的活動(dòng)而是團(tuán)體的協(xié)作，全員的參加，共同努力，以達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，像對(duì)于很有難度的談判，可以采購(gòu)先去進(jìn)行溝通，如果沒(méi)有得到對(duì)方同意，銷售再以項(xiàng)目部經(jīng)理的身份繼續(xù)溝通，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得這次談判很重要，不是平常的簡(jiǎn)單砍價(jià)，可能銷售的確需要他的支持才能拿到這個(gè)大單，但是有時(shí)還是不肯降到我們預(yù)期的目標(biāo)，可能會(huì)采取有別家價(jià)格更低，你不降，就找別家的方式來(lái)激對(duì)方就范，如果就范了同意了，就達(dá)到了目標(biāo)，如果沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，銷售經(jīng)理已經(jīng)沒(méi)法再去談，轉(zhuǎn)而換采購(gòu)繼續(xù)再談把話再說(shuō)回來(lái)，供應(yīng)商為了給采購(gòu)面子會(huì)再多少給一些優(yōu)惠，這樣雖然一個(gè)很有難度的談判，對(duì)方開(kāi)始很不愿意的情況下，通過(guò)團(tuán)體協(xié)作，即使沒(méi)達(dá)到最好的預(yù)期目標(biāo)也會(huì)達(dá)到比較滿意的第二結(jié)果，這是一個(gè)舉例，但這也是我們項(xiàng)目部實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的，其他項(xiàng)目部應(yīng)該也會(huì)這樣做的，我的意思是讓這種協(xié)作更加順暢，更加心有靈犀，更加游刃有余，更加淋漓盡致，大家朝著共同目標(biāo)，一起努力，而不是認(rèn)為這只是采購(gòu)一個(gè)人的工作，這樣會(huì)讓談判更容易得到預(yù)期效果，會(huì)使工作更加順利。
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