競爭性談判策略_5種成交方式
競爭性談判的過程主要是采購人或代理機構(gòu)與供應商之間通過溝通交流，就貨物與服務的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標、價格構(gòu)成、售后服務等要素達成共識的過程。下面學習啦小編整理了競爭性談判策略，供你閱讀參考。
競爭性談判策略如下
1、談判前做好充分的準備，不打無準備之仗
談判前，采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及充分了解供應商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) , 如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進行充分的橫向及縱向的比較。
對產(chǎn)品的深入了解，對對方信息的準確掌握，用事實說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時隨時參考，不遺不漏。
2、確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限，采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。同時，不要單獨與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級別與對方應該大致相同。
3、盡可能進行主場談判，占據(jù)地利優(yōu)勢
在主場進行商務談判，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務談判中，日本人把主場談判發(fā)揮得淋漓盡致。因為在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率，而且，對于幾百幾千公里的遠距離談判，主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。
4、控制情緒，不要輕易表露態(tài)度
在談判中，雙方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，無論遇到多好的價格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見，從而使對方產(chǎn)生心理負擔，降低談判標準和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂， 要成為一個好的傾聽者，同時也要對方的立場說話。很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達 成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。
5、以退為進，集中突出自身優(yōu)勢
如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭，或是供應商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導者，那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對產(chǎn)生興趣。要不斷強化采購額、市場占有率、預期市場增長率等信息，盡可能達成雙方都能滿意的預期。
競爭性談判策略篇2
談判并非就是討價還價
競爭性談判究竟談什么?實務中多數(shù)采購人或采購代理機構(gòu)往往偏重成交價的洽談，有的干脆把談判過程簡化成三輪報價或多輪報價。其實，價格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。采購人采購的貨物或服務的規(guī)格要求、質(zhì)量標準、技術(shù)構(gòu)成、指標參數(shù)、交付期限、售后服務以及合理價位等因素，都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實質(zhì)性內(nèi)容。
競爭性談判的出發(fā)點就是為了讓采購人與供應商就雙方共同關(guān)注的諸多實質(zhì)性條款達成共識。只有通過對諸多實質(zhì)性事項進行詳盡的競爭性談判，才能把“技術(shù)復雜或性質(zhì)特殊、不能確定詳細規(guī)格或具體要求”、“不能事先計算出價格總額”以及“招標所需時間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解，才能幫助采購人優(yōu)選成交供應商并最終實現(xiàn)采購目標。
在競爭性談判中，談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標人之前，招標人不得與投標人就投標價格、投標方案等實質(zhì)性內(nèi)容進行談判”的干擾，否則，就可能因適用法律條款不當而影響競爭性談判的效果。
口頭談判莫忘書面證據(jù)
競爭性談判的過程主要是采購人或代理機構(gòu)與供應商之間通過溝通交流，就貨物與服務的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標、價格構(gòu)成、售后服務等要素達成共識的過程。但實務中不少采購人或其代理機構(gòu)往往只注意口頭洽談，而忽視對談判過程和結(jié)論的書面記錄，不注意現(xiàn)場留下最有證明力的相關(guān)書面證據(jù)，導致在確定成交供應商簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧，有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此，對于每一輪次的競爭性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論，談判小組最好當場形成紀要并經(jīng)雙方簽字確認，讓口頭談判的結(jié)果形成書證，這對參加競爭性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。
標準當符合報價最低原則
履行競爭性談判程序的結(jié)果是確定成交供應商而不是確定中標人，這也是競爭性談判區(qū)別于公開招標或邀請招標的一個顯著區(qū)別。確定成交供應商的標準應當依據(jù)“符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則”而不宜采用綜合評分法，這是競爭性談判區(qū)別于公開招標或邀請招標的又一顯著區(qū)別。
確定成交供應商后，采購人應當將談判結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應商，并在相關(guān)政府采購指定媒體予以公示。盡管相關(guān)法規(guī)并未明確規(guī)定競爭性談判結(jié)果的公示程序，但從接受社會監(jiān)督角度考慮則是十分必要的，也完全符合政府采購公開、公平、公正和誠實信用原則。公示期滿后，采購人向成交供應商簽發(fā)成交通知書，并在規(guī)定的期限內(nèi)按照采購文件確定的事項簽訂政府采購合同。
談判堅持同一標準
一是接受邀請參加競爭性談判的供應商資格條件必須堅持同一標準。《政府采購法》明確規(guī)定了供應商參加政府采購活動應具備的一般條件，采購人也可以根據(jù)采購項目的特殊要求規(guī)定供應商必須具備的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據(jù)采購項目的不同情況選擇資格預審或資格后審。
二是談判涉及的相關(guān)實質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，并以書面修改或補充后的談判文件條款與各單一供應商進行新一輪談判。
三是談判小組只能與各單一供應商進行談判且輪次應當相等。談判小組成員和各單一供應商對談判過程中涉及的相關(guān)信息必須保密，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應商的技術(shù)資料、價格和其他信息。
競爭性談判的5種成交方式
1.綜合評分法。
《財政部關(guān)于加強政府采購貨物和服務項目價格評審管理的通知》(財庫【2007】2號文)中規(guī)定：“采購人或其委托的采購代理機構(gòu)采用競爭性談判采購方式和詢價采購方式的，應當比照最低評標價法確定成交供應商，即在符合采購需求、質(zhì)量和服務相等的前提下，以提出最低報價的供應商作為成交供應商。”因此，采用綜合評分法確定競爭性談判成交供應商，顯然是違反規(guī)定的。
2.最低評標價法。
《政府采購法》第三十條第二款規(guī)定，“技術(shù)復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的”可以依照本法采用競爭性談判方式采購。且不說法律規(guī)定的情形，即便技術(shù)不很復雜或者性質(zhì)不很特殊的采購事項，如果均采用簡單的最低評標價法確定成交供應商也是值得商榷的。因為成交原則中的“符合采購需求”條款不難理解，但如何界定“質(zhì)量和服務相等”這樣兩個非常重要的并列條件，需要經(jīng)過項目談判小組依據(jù)談判文件的要求，針對性地審閱所有談判供應商提交的談判響應文件，逐一比較和分析各談判供應商提供的書面資料，是否存在質(zhì)量和服務不相等的情況，如確實存在，盡管各供應商均滿足了采購需求，但由于質(zhì)量和服務不相等自然而然就產(chǎn)生了評比上的級差，如果此時不加以甄別，繼續(xù)比照最低評標價法確定成交供應商顯然是有失公允的。
3.性價比法。
有的采購單位把性價比法運用到競爭性談判的評審中來，評審時先把價格因素除外，將有效談判響應文件中的符合采購需求、技術(shù)質(zhì)量、信譽服務等各項因素評分量化匯總得分，并除以該談判供應商的最終談判報價，以商數(shù)最高的供應商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價中標原則，但在所有合格投標供應商中，如果除價格因素以外其他因素的總得分都相同，那么肯定是最終投標報價最低的供應商能夠成為成交人，因而是符合競爭性談判成交原則的。
4.分值達標準入法。
這種方法是在編制談判文件時明確商務標和技術(shù)標兩部分的分值，評標過程中評委對完全響應的談判供應商就商務、技術(shù)兩部分進行量化打分，談判供應商的總得分不得低于某個設(shè)定值，低于該值的不得繼續(xù)參與評比和推薦，對所有高于該值的供應商統(tǒng)計結(jié)束后，評委選擇其最終報價最低的作為本項目的成交供應商。
舉例說明：某項目的商務及技術(shù)的分值分別為35分、65分，總計100分，供應商所得總分值不得低于75分標準值，參與該項目的談判供應商有W、X、Y、Z4家，按照評分規(guī)則由3位評委打分，3位評委的打分加權(quán)平均后，W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分，根據(jù)采購文件的規(guī)定，程序進行到這里，只有W、Y、Z能繼續(xù)參與談判和評比，并以最終提出最低報價的作為成交供應商。
5.適當分值調(diào)節(jié)法。
首先，明確采購需求，談判供應商提供的產(chǎn)品或服務須符合采購需求。
其次，對質(zhì)量和服務設(shè)置適當分值，同時統(tǒng)一設(shè)定每分值所代表的貨幣金額，以此在談判過程中對最終投標報價調(diào)節(jié)：評審過程中由談判小組的評委根據(jù)談判文件中規(guī)定的各項分值，比較各談判響應文件中提供的相關(guān)資料分別進行打分，各評委打出的分值加權(quán)平均后為各供應商最終得分，各供應商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價中予以扣減，扣減后的金額作為最終的評比報價，評比報價最低的作為成交供應商。需要說明的是成交價仍然是供應商的最終報價而不是評比報價。
舉例說明：質(zhì)量和服務兩個方面的分值為20分，參與某項目的談判供應商有3家，分別是X、Y、Z，按照評分規(guī)則由3位評委打分，再將3位評委的打分加權(quán)平均，X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分，3家供應商的最終報價分別為20萬元、18萬元、16萬元，那么，3家供應商的評比報價分別是：11.5萬元(20-0.5*17)、8.5萬元(18-0.5*19)、9.5萬元(16-0.5*13)。
最后，談判小組根據(jù)評定規(guī)則確定評比報價最低的Y即是本項目的成交供應商。
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