俄羅斯人的談判風(fēng)格
俄羅斯人的談判風(fēng)格
俄羅斯的歷史文化背景會影響俄羅斯人的談判風(fēng)格，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了俄羅斯人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
俄羅斯人的談判風(fēng)格(一) 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性
原蘇聯(lián)是個外貿(mào)管制的國家，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。任何企業(yè)或個人都不可能自行進(jìn)口或出口任何產(chǎn)品所有的進(jìn)出口計(jì)劃都是經(jīng)過專門部門討論決定，并經(jīng)過一系列環(huán)節(jié)審批、檢查、管理和監(jiān)督。在這種高度計(jì)劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事，上傳下達(dá)，忽視了個創(chuàng)造性的發(fā)揮。 蘇聯(lián)解體后，俄羅斯在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程中進(jìn)程最快，外貿(mào)政策有了巨大變化，企業(yè)有了進(jìn)出口自主權(quán)，對外貿(mào)易大幅增長。政府給予外國投資者的優(yōu)惠政策，大大地吸引了歐美投資者。但是，在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時，他們喜歡計(jì)劃辦事，如果對方的讓步與他們原讓的具體目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議;如果是有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。
一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃制定與審批要經(jīng)過許多部門、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長決策與反饋的時間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。盡管現(xiàn)在體制上有了較大的變革，但還沒有形成正常的經(jīng)營秩序和建全的管理體制。由于體制嚴(yán)格的計(jì)劃性，束縛了人個性能力的發(fā)揮。而且這種體制要求經(jīng)辦人員對所購進(jìn)商品的適用性、可靠性和質(zhì)量進(jìn)行審查，并要對所做出的決策承擔(dān)全部責(zé)任。因此，他們非常謹(jǐn)慎，缺少敏銳性和創(chuàng)新精神，喜歡墨守成規(guī)。
近幾年，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，國際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，這種情況有所改變。但誰都不否認(rèn)，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對手。盡管他們有時處于劣勢，如迫切需要外國資金、外國的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對方讓步，而不是他們。
俄羅斯人的談判風(fēng)格(二) 對技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣
俄羅斯人的談判能力很強(qiáng)，這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng)，這一點(diǎn)美國人、日本人都感受至深。他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實(shí)用性，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜，對方在報價中又可能會有較大的水分，為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)，索要的東西也包羅萬象。如詳細(xì)的車間設(shè)計(jì)圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書、化學(xué)藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術(shù)說明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。另外，為了能及時準(zhǔn)確地對技術(shù)瓿進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家。同時要十分注意合同用語的使用，語言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對合同中的索賠條款也要十分慎重。
俄羅斯人的談判風(fēng)格(三) 善于在價格上討價還價
俄羅斯人十分善于與外國人做生意。說的簡單一點(diǎn)，他們非常善于尋找合作與競爭的伙伴，也非常善于討價還價。如果他們想要引進(jìn)某個項(xiàng)目，首先要對外招標(biāo)，引來數(shù)家競爭者，從而不慌不忙地進(jìn)行選擇。并采取各種離間手段，讓爭取合同的對手之間競相壓價，相互殘殺，最后從中漁利。
俄羅斯人在討價還價上堪稱行家里手。許多比較務(wù)實(shí)的歐美生意人都認(rèn)為，不管報價是多么公平合理，怎樣精確計(jì)算，他們也是不會相信，千方百計(jì)地要擠出其中的水分，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果。所以，專家建議，對俄羅斯人的報價策略有兩種形式：一種是報出你的標(biāo)準(zhǔn)價格，然后力爭做最小的讓步。你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價格表，表上所有價格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r，給以后的談判留下余地。第二種策略是公開的你的標(biāo)準(zhǔn)價格上加上一定的溢價(如15%)，并說明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險。因?yàn)樵谡误w制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險與費(fèi)用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因?yàn)槿绻趫髢r之初就定死一個價格，幾個星期甚至數(shù)月后，情況可能會發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對俄羅斯人盡量縮短報價期限，并充分考慮報價在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響。
俄國人開低價常用的一個辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個最優(yōu)惠價，以后我們會長期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價格，我們會在其他方面予以補(bǔ)償。”以經(jīng)引誘對方降低價格。要避免這種價格陷井，專家的忠告是：不要太實(shí)在，報個虛價，并咬牙堅(jiān)持到底。
俄羅斯人的談判風(fēng)格(四) 易貨貿(mào)易
在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式。由于易貨貿(mào)易的形式比較多，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排、補(bǔ)償貿(mào)易、清算帳戶貿(mào)易等。這樣就使貿(mào)易談判活動變得十分復(fù)雜。
在對外貿(mào)易中，俄羅斯人采用易貨貿(mào)易的形式也比較巧妙。他們一開始并不一定提出貨款要以他們的產(chǎn)品來支付，因?yàn)檫@樣一來，對需要硬通貨做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌 劣勢地位。他們在與外國商人洽商時，拚命壓低對方的報價后，才開始提出用他們的產(chǎn)品來支付對方的全部或部分貨款。由于外國商人已與俄羅斯人進(jìn)行了廣泛的接觸，談判的主要條款都已商議妥當(dāng)，所以他們使出這一招時，往往使對手感到很為難，也容易妥協(xié)讓步。80年代末期，中俄兩國之間易貨貿(mào)易發(fā)展十分迅速，但近兩年來，俄羅斯開始限制生產(chǎn)資料等自然資料的外流，使易貨貿(mào)易的勢頭有所減緩。
需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當(dāng)你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時間、風(fēng)險和費(fèi)用。易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)你交易的商品沒有市場時，那么，還不如沒有這種交易的好
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3.談判的案例分析