俄羅斯商人的談判風(fēng)格
俄羅斯人的談判能力很強(qiáng)，這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng)，這一點(diǎn)美國(guó)人、日本人都感受至深。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了俄羅斯商人的談判風(fēng)格，供你閱讀參考。
俄羅斯商人的談判風(fēng)格
(一) 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性
原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國(guó)家，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。任何企業(yè)或個(gè)人都不可能自行進(jìn)口或出口任何產(chǎn)品所有的進(jìn)出口計(jì)劃都是經(jīng)過(guò)專門(mén)部門(mén)討論決定，并經(jīng)過(guò)一系列環(huán)節(jié)審批、檢查、管理和監(jiān)督。在這種高度計(jì)劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事，上傳下達(dá)，忽視了個(gè)創(chuàng)造性的發(fā)揮。 蘇聯(lián)解體后，俄羅斯在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中進(jìn)程最快，外貿(mào)政策有了巨大變化，企業(yè)有了進(jìn)出口自主權(quán)，對(duì)外貿(mào)易大幅增長(zhǎng)。政府給予外國(guó)投資者的優(yōu)惠政策，大大地吸引了歐美投資者。但是，在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時(shí)，他們喜歡計(jì)劃辦事，如果對(duì)方的讓步與他們?cè)尩木唧w目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議;如果是有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。
一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃制定與審批要經(jīng)過(guò)許多部門(mén)、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長(zhǎng)決策與反饋的時(shí)間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。盡管現(xiàn)在體制上有了較大的變革，但還沒(méi)有形成正常的經(jīng)營(yíng)秩序和建全的管理體制。由于體制嚴(yán)格的計(jì)劃性，束縛了人個(gè)性能力的發(fā)揮。而且這種體制要求經(jīng)辦人員對(duì)所購(gòu)進(jìn)商品的適用性、可靠性和質(zhì)量進(jìn)行審查，并要對(duì)所做出的決策承擔(dān)全部責(zé)任。因此，他們非常謹(jǐn)慎，缺少敏銳性和創(chuàng)新精神，喜歡墨守成規(guī)。
近幾年，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，這種情況有所改變。但誰(shuí)都不否認(rèn)，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對(duì)手。盡管他們有時(shí)處于劣勢(shì)，如迫切需要外國(guó)資金、外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對(duì)方讓步，而不是他們。
(二) 對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣
俄羅斯人的談判能力很強(qiáng)，這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng)，這一點(diǎn)美國(guó)人、日本人都感受至深。他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實(shí)用性，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜，對(duì)方在報(bào)價(jià)中又可能會(huì)有較大的水分，為了盡可能以較低的價(jià)格購(gòu)買最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)，索要的東西也包羅萬(wàn)象。如詳細(xì)的車間設(shè)計(jì)圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書(shū)、化學(xué)藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時(shí)，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。另外，為了能及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)技術(shù)瓿進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家。同時(shí)要十分注意合同用語(yǔ)的使用，語(yǔ)言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重。
(三) 善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)
俄羅斯人十分善于與外國(guó)人做生意。說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，他們非常善于尋找合作與競(jìng)爭(zhēng)的伙伴，也非常善于討價(jià)還價(jià)。如果他們想要引進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目，首先要對(duì)外招標(biāo)，引來(lái)數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者，從而不慌不忙地進(jìn)行選擇。并采取各種離間手段，讓爭(zhēng)取合同的對(duì)手之間競(jìng)相壓價(jià)，相互殘殺，最后從中漁利。
俄羅斯人在討價(jià)還價(jià)上堪稱行家里手。許多比較務(wù)實(shí)的歐美生意人都認(rèn)為，不管報(bào)價(jià)是多么公平合理，怎樣精確計(jì)算，他們也是不會(huì)相信，千方百計(jì)地要擠出其中的水分，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果。所以，專家建議，對(duì)俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式：一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后力爭(zhēng)做最小的讓步。你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，表上所有價(jià)格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià)，給以后的談判留下余地。第二種策略是公開(kāi)的你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)(如15%)，并說(shuō)明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵谡误w制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因?yàn)槿绻趫?bào)價(jià)之初就定死一個(gè)價(jià)格，幾個(gè)星期甚至數(shù)月后，情況可能會(huì)發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對(duì)俄羅斯人盡量縮短報(bào)價(jià)期限，并充分考慮報(bào)價(jià)在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響。
俄國(guó)人開(kāi)低價(jià)常用的一個(gè)辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個(gè)最優(yōu)惠價(jià)，以后我們會(huì)長(zhǎng)期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價(jià)格，我們會(huì)在其他方面予以補(bǔ)償。”以經(jīng)引誘對(duì)方降低價(jià)格。要避免這種價(jià)格陷井，專家的忠告是：不要太實(shí)在，報(bào)個(gè)虛價(jià)，并咬牙堅(jiān)持到底。
(四) 易貨貿(mào)易
在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式。由于易貨貿(mào)易的形式比較多，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排、補(bǔ)償貿(mào)易、清算帳戶貿(mào)易等。這樣就使貿(mào)易談判活動(dòng)變得十分復(fù)雜。
在對(duì)外貿(mào)易中，俄羅斯人采用易貨貿(mào)易的形式也比較巧妙。他們一開(kāi)始并不一定提出貨款要以他們的產(chǎn)品來(lái)支付，因?yàn)檫@樣一來(lái)，對(duì)需要硬通貨做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌 劣勢(shì)地位。他們?cè)谂c外國(guó)商人洽商時(shí)，拚命壓低對(duì)方的報(bào)價(jià)后，才開(kāi)始提出用他們的產(chǎn)品來(lái)支付對(duì)方的全部或部分貨款。由于外國(guó)商人已與俄羅斯人進(jìn)行了廣泛的接觸，談判的主要條款都已商議妥當(dāng)，所以他們使出這一招時(shí)，往往使對(duì)手感到很為難，也容易妥協(xié)讓步。80年代末期，中俄兩國(guó)之間易貨貿(mào)易發(fā)展十分迅速，但近兩年來(lái)，俄羅斯開(kāi)始限制生產(chǎn)資料等自然資料的外流，使易貨貿(mào)易的勢(shì)頭有所減緩。
需要指出的是，如果俄羅斯人提出，只有當(dāng)你接受他們的易貨商品，或者幫助他們把某些商品銷售給支付確通貨的第三方時(shí)，他們才能支付你的貨物，那么，你一定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用。易貨是一種好的交易形式，但當(dāng)你交易的商品沒(méi)有市場(chǎng)時(shí)，那么，還不如沒(méi)有這種交易的好
俄羅斯商人的談判風(fēng)格分析
一、俄羅斯的商業(yè)習(xí)俗
1、商務(wù)活動(dòng)時(shí)間
俄羅斯的企業(yè)和機(jī)關(guān)基本上實(shí)行了每周五天工作日。大多數(shù)機(jī)關(guān)在9點(diǎn)上班，18點(diǎn)下班。所以商務(wù)訪問(wèn)、會(huì)談時(shí)間定在上午10 時(shí)至下午17點(diǎn)之間，最好是在下午1-3時(shí)午餐時(shí)面談。另外，注意不要把商務(wù)談判時(shí)間安排在節(jié)假日內(nèi)。在俄羅斯，無(wú)論公私單位拜訪前要事先預(yù)約時(shí)間，不搞“突然襲擊”。
2、飲食習(xí)慣
俄羅斯人喜歡用酒，而且多用伏特加來(lái)招待來(lái)客。就餐時(shí)別抽煙，獨(dú)聯(lián)體人一般不吃過(guò)分油膩的菜和食物。在俄羅斯，交往的雙方相互熟悉后，才邀對(duì)方共進(jìn)午餐、晚宴，最好在離開(kāi)俄羅斯前邀請(qǐng)俄方談判伙伴吃飯。若是應(yīng)邀訪問(wèn)，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，給女主人帶上花束或糖果。送花只要紅玫瑰，花的數(shù)目不能送3枝。
3、見(jiàn)面禮遇
俄羅斯商人慣于社交，重視人際關(guān)系。見(jiàn)面或道別時(shí)要正式握手，有時(shí)要擁抱，初次相識(shí)就會(huì)表現(xiàn)出一股親切感。會(huì)見(jiàn)客戶時(shí)，要清楚地介紹自己，并把自己的同伴介紹給對(duì)方，進(jìn)入對(duì)方的會(huì)客室，要等對(duì)方招呼后才能就座。若對(duì)方招待茶點(diǎn)，在端出茶時(shí)要道謝。順便說(shuō)一句，在國(guó)外談判時(shí)“謝謝”、“麻煩了”之類的話多說(shuō)無(wú)損，只能有益。如果談判人員要吸煙，應(yīng)視當(dāng)時(shí)的氣氛，且須征得對(duì)方的同意;要是對(duì)方不抽煙，或是在禁煙的場(chǎng)所，就不要抽煙。
4、贈(zèng)送禮物
贈(zèng)送禮物是免不了的事情，而且小小的一點(diǎn)心意可以增添深厚的友誼，更有利鞏固彼此的生意關(guān)系，是不宜草率從事的。俄羅斯人特別注重物品的美觀及實(shí)用，所以禮物的體積不要太大，實(shí)用性要保證。如果俄羅斯伙伴與其夫人一塊來(lái)拜訪你，你要贈(zèng)送禮物，那么只能以贈(zèng)送其夫人的名義，千萬(wàn)不要只說(shuō)贈(zèng)給這位俄羅斯男士，這樣會(huì)壞事的，同大部分西方國(guó)家習(xí)俗一樣，女士總是優(yōu)先考慮的。
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