房地產(chǎn)談判如何壓價
優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人都有自己的一套談判原則，做銷售的都要懂得心理戰(zhàn)術(shù)，抓住用戶的心理，實施相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)策略，下面學習啦小編整理了房地產(chǎn)談判壓價技巧，供你閱讀參考。
房地產(chǎn)談判壓價技巧01
報價篇
價格決定成交，報價決定價格，如何報價是每個銷售人員最為考驗能力的工作。
1、報價有三種
?、賵蟾邇r：在業(yè)主掛牌價基礎(chǔ)上把價格報高;
?、趫笃絻r：按業(yè)主的掛牌價直接報給客戶;
?、蹐蟮蛢r：為吸引客戶興趣，在估計業(yè)主大約心理價格后比掛牌價還低的價格報給客戶。
2、什么時候報高價
如果我們帶看的房屋性價比較高，業(yè)主可控性較強，最好是公司獨家代理房源，我們可以在原價格基礎(chǔ)上報高5萬到10萬是正常的。報高價也是為了滿足客戶還價占便宜的心理。
2.1報高價注意事項
很多時候，我們報了個高價，但客戶也許并不是只找我們了解該房產(chǎn)真實價格，所以價格報高后，客戶如果通過其他途徑了解到業(yè)主真實價格，就會對我們產(chǎn)生不信任，導致一個可能成交的客戶流失，所以我們報高價一定要注意如下幾點：
?、俸蜆I(yè)主配合
價格報出去了，帶看前一定要和業(yè)主溝通好，告訴業(yè)主，因為這個客戶比較喜歡還價格，所以我們給他報了個比較高的價格，這也是為您著想，希望一會帶看的時候，如果客戶當面問您價格，您還請配合下我們，最好不要直接告訴客戶您的底價，讓他們和我們談，這樣我能更好的為您爭取利益。
②帶看前，給客戶打預防針
告訴客戶，這價格是業(yè)主在我司掛牌的價格，我和業(yè)主聊過，他不太喜歡人家當他面還價格，如果一會您看中房子，還請不要直接和業(yè)主砍價格，如果您直接砍價，業(yè)主可能會覺得您很想買這套房子，從而不肯降價，最好您哪怕真看中了，也不要表露出來，等回來我一定想法幫您把價格談下來。
?、廴绻袌蟪龅變r或低價，或客戶通過網(wǎng)絡(luò)看到更低價格
告訴我們的客戶：中介競爭很激烈，網(wǎng)絡(luò)的信息大多不可靠，他們通過報低價的方式來吸引客戶，然后給客戶推薦其他高價的房子，或是為了讓客戶從他們那購買，而故意把價格報低，而實際上這價格根本不可能買到，當您真的要買的時候，他們就會說是業(yè)主跳價了，從而讓您放棄購買這套房，轉(zhuǎn)而買其他的房產(chǎn)。所以您不可以輕易相信他們的報價，從而錯失一套很好的房子。告訴我們的業(yè)主，這客戶房子看的很滿意，但他可能會通過其他中介來探您的底價，希望您能配合我們，如果有其他中介來問您價格，您按我們給客戶報的價格來。不要輕易放價給客戶，我們會幫您爭取更大的利益的。
2.2適合報高價的客戶
①喜好砍價的客戶：這類客戶比較熱衷砍價，不論你報的什么價格，都喜歡砍一刀再說。
?、谏祥T客戶：這類客戶平常比較忙，沒有太多時間上網(wǎng)了解價格，所以找不到對比，我們利用信息的不對稱，報高價格并勸說其先看房，有利于成交，但要注意這類客戶可能當天會多走幾家中介，所以針對這類客戶要懂的適時放價，當客戶看中房子，但對價格太高表示一定要回去商量考慮的時候就要適時放價，告訴他這價格是業(yè)主的掛牌價，如果真的會考慮，給我們一個合理的價格，我們會幫他去爭取。
③非常信任我們的客戶：這類客戶通過我們的長期維護，已經(jīng)建立起信任感了，但大家不要覺得這客戶信任我們，我們就不要報高價，信任歸信任，價格歸價格，在客戶傭金沒付以前，所有的客戶都不會因為和你的關(guān)系好就一定在你手上成交。人都是追求利益的，之所以客戶愿意信任你就是希望通過你給他爭取利益，而房產(chǎn)的利益在于業(yè)主的讓價及中介的折傭，所以為了不損害我們的利益，這類客戶的報價一定要掌控好。既不讓客戶失去對我們的信任感，也不讓我們的利益蒙受損失。
3、什么時候報平價
當我們所帶看的房產(chǎn)在市場上已經(jīng)掛牌了很長時間，基本上所有中介都知道這價格，且業(yè)主出售意愿強烈，性價比不是太高的房子，業(yè)主有降價空間的，可以報平價，平價就是直接按業(yè)主掛牌的價格報給客戶，來獲取客戶對我們的信任感，并且我們已經(jīng)獲知了業(yè)主的底價，可控性強的業(yè)主。
3.1報平價注意事項
?、僭偃_認業(yè)主價格是否有議價空間
平價指的是業(yè)主掛牌價格，一般來說，業(yè)主的掛牌價格都會有一定的議價空間，有的業(yè)主比較精明，不肯輕易透露底價，大多要求帶客戶來看，看中后再談，所以我們報平價后，和業(yè)主的確認非常重要，這樣不會導致萬一客戶看中，房東不但不肯讓價，反而要跳價的情況
?、谙蚩蛻魪娬{(diào)掛牌價格是底價，沒有議價余地
一定要向客戶強調(diào)業(yè)主所掛牌價格基本是底價，看中后議價空間有限，防止客戶看中后又大力砍價，并要和業(yè)主做好配合，最好客戶一旦問價格，要業(yè)主讓客戶和我們中介方談。以方便我們逼意向。
?、蹖蚪鹩斜Ｕ系目蛻?/p>
對傭金有保障的客戶，比如是已經(jīng)付了意向，已經(jīng)確認這個客戶傭金不會打折，轉(zhuǎn)意向過去的，且所出售房屋的已經(jīng)有其他中介和該客戶推薦過的，客戶已經(jīng)知道這價格的情況下。報平價最主要是做好傭金保障性，不能讓客戶占了房東的便宜還要占中介的便宜。
3.2什么樣的房子和什么情況下適合報平價
?、匍L期賣不出去的房子，業(yè)主心態(tài)不穩(wěn)，有一定的議價空間的。
②房屋缺點比較明顯，業(yè)主價格比市場價略高的。
?、蹣I(yè)主出售意愿強烈，只要客戶看中了，價格可以再商量的。
?、苤薪楦偁幖ち遥詢r比很高，但很多客戶都知道這價格，并且這類房馬上就能成交的。
?、輰ξ覀冃湃味炔桓?，同時找過多家中介公司了解價格及和每家中介的銷售員關(guān)系都很好的客戶。
?、拶彿恳庠覆惶珡娏一?qū)r格看的很重，但不太善于砍價的客戶。
?、吣茏鲋鳎⒈容^直爽型性格，同時對市場行情非常了解，喜歡在網(wǎng)上和到其他中介門店對比比較的客戶。
⑧網(wǎng)絡(luò)接的，并且開始看房時間較長，對中介行業(yè)了解及有多個不同中介多次為其找房帶看的客戶。
?、醾蚪鹨衙鞔_，不會折傭，有其他中介已經(jīng)推薦過的客戶。
⑩接到過別的中介推薦，因和我們關(guān)系較好，希望由我們?nèi)Э椿蛉フ劦目蛻簟?/p>
4、什么時候報低價
①低價是我們和同行競爭的手段;
?、谠谝粋€客戶有多家中介參與競爭同一套房的情況下使用低價策略;
③在我們網(wǎng)絡(luò)發(fā)布低價接到客戶也需使用低價策略;
?、茉诙嘀薪楦偁幰惶追康臅r候，為了逼客戶下意向也可使用低價策略。
4.1報低價注意事項
?、俸蜆I(yè)主溝通好，不讓雙方當面談價
和業(yè)主做好溝通，不可讓業(yè)主和客戶當面對價，以免雙方都得罪，業(yè)主會不讓我們繼續(xù)銷售該房產(chǎn)，客戶也可能不再信任我們，從而雙雙流失。凡是報低價的，哪怕這價格也許就是業(yè)主的真正底價，也不可讓業(yè)主和買家當場談及價格問題，事前預防針工作必打。
比如一套100萬的房產(chǎn)，我們估計業(yè)主98萬就可以出手，且很多中介都告訴客戶，房東報的是100萬的價，我們要爭取到這類型的客戶和我們看房，采用低價策略，告訴這客戶，房東這心理價格應(yīng)該是98萬，上次有客戶談到過這價格，你只要和我們看房，看中了，我去幫你談到這價格。
?、诘蛢r報出去，要做好把價格抬上來的策略
低價報出去，如何讓客戶把價格加上來是重點，否則不能成交也等于白費，一般情況下需要我們做足狀況，來給客戶造成不加價就談不成的想法，同時讓客戶覺得即使加價也是值得的，從而有利于我們成交。
?、鄯乐雇衼頂嚲?/p>
有時候我們和客戶報低價，其他中介知道后會不斷的給我們的客戶反饋價格不正確，這時候如何讓客戶相信我們?告訴我們的客戶，我們不可能故意給他說個談不下來的價格，因為這對我們沒好處，這價格我們肯定確認過的，并建議我們的客戶，和我們看的房子，我們報的價格不要告訴其他中介，以免其他中介會和業(yè)主撬邊，導致本來能談成的價格，因為其他中介的攪局，導致談不成。
5、報價組合
5.1高、平、低組合
我們分別準備了3套房，1套好點的，各方面比較適合客戶的做主推房，2套做對比房來看，主推房，我們報了高價，2套對比房其中比主推房略差的我們報個平價，最差的報個低價，那么客戶的心理能否感覺到占便宜呢?答案是否的，只是讓客戶感覺到確實是什么樣的房子賣什么樣的價格，沒能感受到性價比所在。
5.2低、平、高組合
同樣三套房，主推房報低價，好點的報平價，最差的報高價。這樣的組合，客戶覺得占到便宜了，那么好的房子，價格反而是最低的，那么差的房子，價格反而是最高的，有可能促使客戶下定，但同樣的，加大了我們的談判難度，導致有折傭的可能。
5.3高、低、平組合
目標房報高，較好些的報低，最差的報平價，客戶心理，占不到什么便宜，反而對較好些的房產(chǎn)生興趣，導致目標房推薦失去興趣。
5.4高、平、高組合
這樣的組合最有利于我們中介談判的，三套房，主推房我們報高價格，較好的房子報個比較平的價格，最差的房子報個最高的價格，讓客戶感覺到占便宜了，我們也能從中掌握了價格的頭寸，為我們下一步的守價及逼定做好準備。
當然，還有更多的組合方式，要做個有準備的帶看，先要從報價開始，大家要根據(jù)客戶的不同情況和房產(chǎn)的不同情況來研究客戶的心理，判斷客戶的喜好及談判的風格，從而快速理出適合這客戶的組合方式，從而達到成交的目的。
房地產(chǎn)談判壓價技巧02
一：守價階段
1：要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。
如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些啊?畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便。”
銷售員：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復您。”您看這樣行不行，您先告訴我您的上限是多少?(掌握主動，了解客戶的心理價格)
注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。
2：在得到客戶的第2個價格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并告訴客戶，只能先和業(yè)主溝通一下，在自己于業(yè)主溝通的時候，避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團隊的作用，邀請店長或其它資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進客戶。自己離開談判桌與業(yè)主溝通。
3：15分鐘左右，回到談判桌前，告訴客戶，業(yè)主雖不接受他的價格，但也做了些讓步。給買房,購房,
出一個高于客戶上限的價格，讓客戶再次抉擇。并試探客戶的價格底線。
4：此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。(如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。)另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。
5：此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。
二：殺價階段
原則：找出各種對自己有利的因素，引導業(yè)主下降價格。
主要方法：
1：市場因素
2：政策影響
3：客戶的稀缺
4：客戶還有第2選擇
5：周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比
6：告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢.
殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格。我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。
殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)主的價格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，(如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格底線。
殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。買房,購房
隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格.
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