公關(guān)藝術(shù)與談判策略
談判過(guò)程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了公關(guān)藝術(shù)與談判策略，供你閱讀參考。
公關(guān)藝術(shù)與談判策略01
開(kāi)局：為成功布局
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買(mǎi)方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買(mǎi)方愿出價(jià)1.60美元買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。
贏得終局圓滿(mǎn)的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷(xiāo)售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
公關(guān)藝術(shù)與談判策略02
1、提問(wèn)技巧
公共關(guān)系談判的過(guò)程也是溝通的過(guò)程，在溝通中如何“巧妙”提問(wèn)才能有針對(duì)性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問(wèn)的技巧有很多，例如利用選擇式誘問(wèn)，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問(wèn)，限制了對(duì)方回答問(wèn)題的范圍，使其無(wú)法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問(wèn)，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問(wèn)形式，它往往可以使對(duì)方麻痹大意。隱含式誘問(wèn)，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問(wèn)話中的一種故意發(fā)問(wèn)，其表現(xiàn)手法更高明。
2、答復(fù)技巧
公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對(duì)方心服口服，除了要具有廣博的知識(shí)外，必須做到回答問(wèn)題時(shí)，思維要有確定性。如果你想讓對(duì)方明確地知道你的回答，其技巧是簡(jiǎn)潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對(duì)方所提的問(wèn)題，答話者要將錯(cuò)就錯(cuò)，將問(wèn)話者的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明;回答問(wèn)題時(shí)要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問(wèn)話者繼續(xù)追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)。
3、敘述的技巧
敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對(duì)提問(wèn)而言。即使對(duì)方不提問(wèn)，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時(shí)應(yīng)注意對(duì)方注意力的變化，盡量充分利用對(duì)方注意力集中這段寶貴的時(shí)間，把重要的問(wèn)題闡述清楚。在敘述時(shí)，談判者如果無(wú)法避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對(duì)于專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)打下基礎(chǔ)。
4、幽默的應(yīng)用
在談判活動(dòng)中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評(píng)變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，并為談判者樹(shù)立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場(chǎng)合。
5、聲東擊西策略
聲東擊西策略是指在談判過(guò)程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過(guò)巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺(jué)中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
6、旁敲側(cè)擊策略
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
7、紅白臉策略
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱(chēng)紅白臉策略，是指在談判過(guò)程中，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
8、共識(shí)演繹法策略
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
9、真誠(chéng)贊美策略
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄?，?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開(kāi)朗，而不至于在一些可讓步的問(wèn)題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
10、掌握時(shí)機(jī)策略
談判過(guò)程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見(jiàn)好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。
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